在第97期的时候，我告诉你有些信息是“无用信息”；在第98期的时候，我告诉你之所以我说那些信息无用，是因为我们用错误的方式解读信息。也是在上一期中，我给你说了一个非常重要的观念：促使客户成交的不是「需求」，而是「焦虑」。
有伙伴在评论中留言说：找到需求就能大概率签约。
让我用一个类比来说明「需求」和「焦虑」的对促成的影响。不知道你的家人中是否有吸烟、喝酒的长辈？你觉得他们是否有戒烟戒酒保持健康生活的需求？答案是肯定的，这个需求是实实在在的。但是，做子女的去给他们说“少抽烟、少喝酒”的时候，有成效吗？有多大的成效呢？——这就是有「需求」而「焦虑」不足。但如果换一下场景和角色：这位长辈去做了体检，然后发现有一些指标异常，同时医生告诉他如果持续吸烟喝酒，很可能就会挂掉。你猜，他还会任性吗？这就是将「需求」转化为「焦虑」而促成的行为改变。
之所以花时间来强调「需求」和「焦虑」的不同，是因为我希望所有的伙伴必须要认识到一点：很多业务伙伴的成交逻辑，是有重要的缺失的。
很多伙伴的逻辑是：「询问」→获取「信息」→找到「需求」→「促成」
完整的逻辑应该是：「询问」→获取「信息」→造成「焦虑」→「促成」
我再说一遍，对保险的「需求」是人人都有的，这也就是你在新人培训班上学习的保险对于生老病死残的功能和意义。既然需求客观存在，为什么你的销售和促成还是那么的难呢？因为，你没能给你的客户造成「焦虑」。
当你有意识从主观感受的「焦虑」出发，而不是那些客观事实的「需求」出发的时候，你对「信息」的理解也就完全不同了。
这就是今天的互动问题，其实也是第97期的时候给你提的那个问题：你认为哪些客户信息是有助于你勾起客户「焦虑」的？欢迎你把自己的答案写在评论区，与大家分享、交流。
