《博韦商务沟通》，270页：
为了拿出有说服力的分析性报告，在选择最有效的组织策略之前，要考虑你的受众的可能反应
持接受态度的受众。当你估计你的受众会表示赞同时，采用能够把重心放在结论和对策建议上的结构（直接方式）。
对持怀疑态度的受众。当你估计你的受众不同意你的看法甚至有敌意时，采用能够把重心放在支撑你的结论和对策建议的理论依据上的结构（间接方式）。
A1：
价格汇报，是公司重要的商务汇报之一，并且在一个正规的公司会是由定价决策委员会（或者类似的组织）来决策的，除了作为直属营销管理部门的我们之外，一般会包含相关高管、运营部门、财务部、成本部的相关领导。多部门联合决策过程，绝对是一个“受众分析”的大练兵场。
之前所在公司的苏州项目有一次价格汇报很不顺利，很好的印证了汇报对象的“受众反应”。当时因为公司合并的原因，汇报对象有了较大的调整，除了原有的决策人员，增加了更高级别新单位的决策层。项目因为忽视了这一变化，在这次做汇报的时候把重点放在结论和后续推进的计划方面了。但新的管理团队，对项目技术指标，整体经营情况，核心节点及背景，市场等信息均不了解，对团队能力也一无所知，最终否决了那次汇报。
后来和项目一起反思时，作为直属管理部门的我们，非常清楚项目原有提案的结论是没有问题的，因此调整重点是应对汇报对象发生的变化。因此跟项目进行了有针对性的梳理，把新的决策团队作为目标受众，针对他们不熟悉的市场、项目的情况进行了详细的补充。并且根据我们所了解的新的决策团队的重点关注的内容进行了调整。同时还让项目上，对新的部门可能提出的质疑，准备了素材，以便应对可能的临时提问。最终，第二次汇报在原有结论不变的情况下，顺利通过了汇报。
A2:
在日常商务沟通中，除了重大的汇报外，日常工作也要重视“受众分析”，把汇报对象当做客户。这也是所谓的“情商”表现之一：
1、 了解汇报对象的情况。把他（或她）作为受众，要有一个相对清晰的认知。作为我们对于客户常用的5W分析法，其实也可以应用在对于汇报对象的受众分析。who个人性格特征、where角色、why为什么要支持你的诉求、what可能会有哪些质疑、which有哪些沟通方式可以选择哪个是最佳方式；
2、 尽可能把你的受众作为可能不同意你的看法甚至有敌意的受众去做准备。这种心态下，一般准备的内容会更加充分，并且在心理方面也会对质疑更加应对从容。在做好充分准备时，如果受众能很快能成为支持群体，并没有损失，但是如果一开始就设定受众会支持，而对于阐述信息没有做好充分准备时，就像前面苏州公司的汇报案例一样，容易遭到拒绝。
3、 面对可能的质疑，尽量主动的先把相关内容进行阐述，这样会比较容易赢得心理优势。在对方提问时也可以进行补充，但是往往对方已经有了先入为主的一些疑虑。
4、 要关注受众群里发生的变化。要市场提醒自己，不能养成惯性思维，人员、时间、地点、角色发生变化时，都可能对汇报的结果产生影响。
