经典案例实操巩固
2组-明眸
拆解案例：叫叫学院-3-12岁启蒙阅读产品
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：0元/49元转1488/1588元元
（1）模型1:0元体验课转千元年课
选择理由：叫叫阅读是国内做启蒙大语文最早的产品，也是截止目前规模最大的大语文启蒙产品，在付费用户数上，叫叫仍然是最多的；近两年出现很多竞品，因为在18年的教育政策（重语文，重国学）的影响下，如千聊荷小鱼，学而思小猴语文，斑马系列语文课等等。
故而他们的市场压力很大，看他们目前该如何守住优势！
优缺点：
①优点：叫叫从渠道上，有自己很大的流量APP可以导流（叫叫识字，叫叫故事等），所以对于前期流量的储备是非常足的。也具备很多微信体系内的大V去投放
赛道得早期玩家，从产品&口碑&体量上都已经构筑了一定的护城河
从转化sop上，极其标准化，人力成本也会降低
②缺点：自有流量大部分都是0元用户，所以用户筛选需要耗费很多人力成本！完课率和续费率难以保证。
（2）模型2：49元/盒子转年课1488/1588元
选择理由：这是目前比较主流的外部投放的转化模型，他对于用户意向进行了初步筛选，并且付出了一定的成本，故而在外部投放时，体验课用户流失也会更少一些。
优缺点：
优点：49元不低不高的价格，可以筛选出足够有意向的用户，在后续转化上，节省人力成本；并且在外部投放中，用户付费后，回归微信生态后，流失率会比较低
缺点：对于教育语文启蒙类的产品，49.9元的成本是否过高，毕竟语文属于学习的第二心智，不像英语样，投放成本可能过高
二、【价格定位】
（1）体验课:5天阅读体验营
【主推价格1】0元
课程配置：5天体验课纯课程+老师辅导+班级群
教具设计：无
【可拓展价格2】9.9元
课程配置：5天体验课+礼盒+老师1V1服务+班级群辅导
教具设计：阅读绘本+贴纸+识字卡
（2）正价课：1488元
【主推价格1】1488元
课程配置：年课280节+实物礼盒+班主任辅导+社群
教具设计：86本绘本图书
【可拓展价格2】744元
课程配置：半年课140节+实物礼盒+班主任辅导+社群
教具设计：43本绘本图书
第二部分／服务班型
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
①日常动作：早上发课程内容及学习提醒；中午发午间课堂，洗理念，放大家长焦虑；晚上发布亲子课堂，主要为课程总结内容+鼓励家长亲子共读，实现效果外化；
②营销动作：在Day-4开始做预约团购，预约人数越多，价格越低；Day-5集中转化；在此期间内，假如用户证言，好学员晒视频，以及公司的权威介绍。
（2）私聊动作
①从Day-0开始，标准话术挖需，体验阶段每日发送上课提醒&课程总结，同时会筛选用户，重点跟进
②从Day-4开始高频率的营销推送，如预约-团购秒杀-结营后追单，采用标准化话术，人力成本也不高。
（3）电销动作：无
【流量转化节点】
（1）开营:首日早10点半，开营典礼，这个时间段为宝妈活跃的时间点，并且不影响早中晚的上课，开营典礼主要介绍的是：叫叫阅读品牌介绍；为什么学习阅读；接下来的学习安排。
（2）首课：首课提醒分为早晨8点，晚上18点，以及晚上20点群公告，做的非常细致，也很标准。尽可能提升首课率，由于是0元体验课，首课率应该在50%左右！还不错
（3）作业点评：作业点评都是标准话术，从小程序直接推送的客服消息，不用耗费人力成本！
（4）优惠套餐：原价2188元/折价后1488元
（5）其他
第三部分／运营策略
【入口流量】自有免费流量APP导流/公众号个渠道投放/抖音，头条等信息流投放
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设：专业的资深老师形象，开头就会介绍自己是XX大学毕业，多少年工作经验，能够给你带来多少的帮助
（2）话术风格：亦师亦友，像朋友一样聊天，但是在跟家长沟通过程中，也会树立自己的权威，打击他们的焦虑
（3）其他：社群里标配每日洗理念的话术文章，如午间小课堂，主要写的是当前教育的改革及孩子学习阅读的重要性，去放大家长的焦虑！
【运营重点】
（1）批量动作
①私聊跟进课程从Day-1-Day-5，每日私聊，群发动作
②群内的sop，每日4个时间节点，固定内容，也是群发动作
（2）人力密集点
①人力主要集中在Day-4-5，集中私聊转化逼单，在前期的预约+挖需中已经获得了足够的意向用户，集中私聊首单。
②Day-4-5的群内氛围，引入了大量的托，预估群内总人数10-15%的数量，这部分烘托丢剧本，也是比较耗费人力的。
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：250（单群0元转化大课的体验群人数在200-400之间）
被转化用户：15-30之间
预估转化率：10%
【流水预估】千万级（去年6月）
总结：叫叫阅读的整体sop做的非常标准化，降低了人力筛选的成本，毕竟对于大多数的0元体验课而言，筛选用户意向就是一个非常耗费人力的过程。
他在微信生态小程序+搭配公众号+社群+个号的辅助搭配效果是很棒的，1500左右的价位，赠送全年几十本教材，对于家长的感觉还是比较超值的。
