之前启哥看到过这样一个故事：有一天，一老太太走进一家水果店，问老板，“这个李子怎么样”？老板说，又大又甜，新鲜的。老太太什么都没买，又走到另外一家水果店问了同样的一句话，老板还是同样回答，老太太还是走了，就这样，老太太看了好几家水果店，最后还是什么都没买，其中一个水果店的老板很纳闷地问，我看你走了好几家水果店了，您到底想买点什么呢？老太太回答说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖”。老板恍然大悟。

做销售，不懂得洞察客户心理，不能调整自己的心态，那么丢单的可能性就非常大了，下面跟着启哥来了解一下销售容易丢单的原因吧。

一、瞧不起客户

记得上大学那会，我跟一个同学去逛街，同学家境优越，想去买一双品牌的鞋子。我们来到了北京王府井的一家专卖店，店员发现我们两个学生，没人主动过来招呼我们，我们在里面转了一圈，同学发现有双鞋不错，想试穿一下，于是叫店员：我可以试一下这双鞋吗？店员用不懈的眼神看着同学：这双鞋2180元。同学急了：我想试穿一下，没问你价格。由于声音比较大，惊动了店长，店长出来帮同学拿了合适的号码试穿，同学试穿完非常满意，果断入手。去结账的时候，之前招呼我们的店员脸都绿了……

客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他（她）没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他（她）买不起，不一定他（她）周围的朋友买不起。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他（她）的需求。

二、轻易做出让步

小林是一家服装店的销售员，有一天一个阿姨来到店里，选中了一件外套，阿姨问价格，小林说：阿姨，这个是我们的新款，380元。那个阿姨一听感觉有些贵，就说：我觉得有点贵，200元可以不，200元的话我就带一件儿。小：那好吧，给您带一件儿吧，我给您开票，您去那边付款就好了。阿姨拿着票走了，就再也没回来。因为这个阿姨肯定在想：这么痛快 就卖给我了，肯定还有讲价的余地，看来这个衣服买贵了，于是才会决定不买这件衣服。

因此，销售员不要轻易地做出让步，如果发现顾客非常喜欢这款产品，可以给出一点点折扣，这也会让客户感觉到产品的价值确实值这个价钱，最后会非常满意的成交。

三、忽视老客户

忽视老客户，说白了就是售后工作没做好。有个朋友下个月结婚，前段时间定做了家具，这些家具都是上门安装的，恰巧安装电视柜那天，朋友没在家，她爱人也没注意，柜子安装完玻璃里面全是木屑！想擦都擦不掉。朋友非常生气，因为她去家装市场买的时候，这家店的销售员说得非常好，朋友当时很开心的成交。于是朋友便给那边打电话，那边说马上给安排人员上门重新安装，结果朋友等了两天也没人来，最后朋友只要去店里面找，店里面的销售员都在忙着跟别的顾客推销产品，让她等一小会儿，朋友在那等了足足有半个小时！后面师傅上门也给重新安装了，问题也解决了，但朋友说以后再也不会买这家的家具了，客户体验太差！

销售员在成功销售出产品后，一定要跟老客户保持好关系，售后的服务也要跟上，其实老顾客更是潜在客户，老客户体验好了，才会介绍新的客户进来。

四、表现的过于专业

最抢手的销售员莫过于更高的销售能力和更强的专业能力所带来的高效率。销售员表现的专业是尊重自己职业的提现，但有时候表现的过于专业就会丢单。

西西是一家公司的高管，一次她要去听合作公司给出的新一季度的广告方案，来跟她提案的是一个年轻的销售总监，一开始，西西觉得他非常专业，提案也很好，但说着说着这位总监时不时冒出一句英语，又过了一会冒出一句韩语，这让西西感觉非常不舒服，后面就听不懂他在说什么，所以最后西西没有通过对方给的方案。

销售员跟客户沟通，最简单也是最重要的一点就是让对方听得懂自己的话，这样才有成交的机会。

销售不懂技巧，就像在黑夜中行走一样，只能误打误撞。学习了以上容易导致丢单的行为，销售员在销售过程中，要读懂客户的心理，有效地说服客户，最终成交。

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