最近一段时间越发觉得英语很重要,于是鬼使神差的走进了某成人英语培训机构。从里面走出之时已是两小时之后,此时的我头脑昏沉,在心里默默夸了自己一句,嗯,不错,立场坚定。
在某机构的两个小时,我仿佛同销售人员打了一场心理战。后来在百度上搜索了一下“某英语机构好吗?”,搜索结果是一大堆差评,在此暂且不对这些差评的真实性作出评价,但是,这些差评中讲述的“被骗”经历都非常相似,同我的亲身经历也非常相似。
这种销售策略以“攻心”为主,可以说是一场“攻心之战”。粗略总结了一下,这场“攻心之战”大概可分为以下几个部分。
1、关系战
销售人员不会一上来就给你推销产品,而是和你聊家乡,聊兴趣,聊职业,聊发展,聊人生。厉害的销售人员总能从你的言论中找到和你的共同点,比如,呀,我们是老乡啊,再比如,你喜欢徒步呀,太棒了,我也喜欢。道行再深的,更能从人生上找到与你的相似点,比如,咱俩人生经历太相似了,我当年怎么怎么样。在不知不觉中,你就会产生一种惺惺相惜的感觉,给自己一种错觉和暗示,他是自己人。
同时,在这种看似闲聊的过程中,销售人员实则也在逐渐掌握你的信息,比如,你的基本背景,财务状况,你来此的动机和原因。这些信息都至关重要,它们决定着接下来的攻心策略。
2、需求战
在成为“自己人”之后,这场“攻心之战”的最重要一环也随之展开。此时的战略便是对你的动机和需求进行升华,你的目的是提升自己,寻求职业发展,那我们便聊人生,聊理想,用犀利的言辞剖析你现在生活中最糟糕的一面,聊到你怀疑人生,决定付出一切代价也要充实自我。你的目的是健身,害怕自己得职业病,那我们便聊健康,那么接下来的时间你会发现自己的身体到处都是毛病,脊柱弯曲,两肩不平等等,甚至你会发现几十年后的自己也许会变成残废,当然,这也可能会扯到人生上,毕竟好的身体是革命的本钱,具体什么策略,还得根据你的动机来决定。在剖析动机的过程中,销售人员会不断的强化你的需求,让非刚性需求转变为你实现理想走上人生巅峰的刚性需求,从而强化你的购买欲望。
在这个过程中,销售人员也一定会继续扮演好“自己人”这个角色,会暗示甚至明示你,他说的一切都是为你好。但是不可否认的是,从某种程度上来说,他们所剖析出的某些问题也许是真的存在,他们只是用了一种更直白更夸张的方式表达了出来。
3、价格战
这场“攻心之战”另外重要一环,就是价格。毕竟,大多数人都没有一笔足够的费用支撑自己随心所欲的做事。买东西犹豫的主要因素之一是价格。
价格战大约会从定价、让价和性价比几方面入手。
定价方面大多会采用惩罚性定价,最常见的是首次优惠和短期优惠的方式。首次优惠,是第一次到访报名会给出大额优惠,它的作用减少你的犹豫时间,用金钱换决定。在优惠的驱使下,大多数人都会放弃“明天再做决定”这个想法,迫使自己马上决定。当然,此时也会使用订金的方式给你打一针安定剂,即先交订金保留优惠名额。大多数人应该都会选择这种方式,既留给自己思考的时间又把大额优惠拿到手。如果你选择继续交易,皆大欢喜,如果你选择放弃交易,没问题,来取订金。订金易交不易取,当然,大部分正规机构都会退还订金,只不过退订金的过程比较曲折罢了。去签退还手续,领钱等等都是销售人员的二次机会,你为了退订金会和销售人员二次、三次聊人生,聊理想,至于最后谁胜谁输,那只能看双方道行谁高谁低了。
让价主要是销售人员利用“自己人”的身份为你取得的优惠,在你犹豫过程中,他会根据你的意愿高低,对价格的承受能力和满意度在他的能力范围内不断主动压价示好。心理防线低的顾客便会感激之情爆棚,最终走上销售人员规划好的路线,脸皮较薄的顾客便会产生一种不好意思再麻烦他的感觉,从而迫使自己赶紧做出最终决定。
性价比主要是对价格和效果的比较。好的销售人员不会说自己的是最好的,而是会和同档次的商品比较,最终得出的结论应该是,这是在你可承受的范围内性价比最高的一家。这种方式会让你感觉这个销售人员很实诚,愿意相信他一次。
至此,整个“攻心之战”也告一段落。
对于顾客而言,想要避免在销售人员的轰炸之后冲动消费,首先,要理解自己的真实意图,沟通过程中重点关注最初想要得到的信息。其次,在沟通过程时刻提醒自己,你和坐在你对面的此时只是买家和卖家的关系,你俩之间只存在利益关系。最后,在“攻心之战”中获得主动权,即不要把你真实的想法完全告诉你对面的人,尤其你的动机,不主动提供突破口。那么,也许你要问我不把我最真实的想法告诉销售人员,销售人员怎么给你介绍最适合自己产品,比如朋友问我去买衣服不说正确尺寸,导购怎么推荐?首先,买衣服这种消费与我上述提到的消费是两种完全不同的消费。其次,你要了解自己最真实的需求,如果你已经决定了要选购这家的产品并且做过了解,但仍是犹豫不决,这时候也许你真的需要销售人员的帮助,你可以把信息告诉他,但是并不能保证他推荐的是最适合你的还是最适合他的(最赚钱的),这取决于你遇到的销售人员。如果,你只是想进来看看,了解产品,和其他的做对比,甚至你还没有了解其他的产品,也没有对自己要购买的产品有明确的规划和目标,那么,你就要避免在咨询过程中的冲动消费,最好的办法就是用虚假的信息迷乱销售人员。
非专业人士,以上仅为个人有感而发