不管你愿不愿意，谈判无处不在。大到买房子、谈加薪、谈晋升，小到租房子、买水果、酒桌上喝酒吃饭，只要有人的地方，有利益冲突的场合，就会有人际关系，就存在谈判。

回顾自己的谈判经历，总体来说是失败的，很多场合自己甚至没有意识到是谈判。以前年自己买房子的经历为例，整个谈判过程我基本上是被置业顾问牵着鼻子走，最后也基本没有争取到任何优惠。反思这段经历，有很多可以改善的空间，谈判中我主要犯了以下问题：1、目标不明确，没有给自己定一个量化的谈判成果；2、没有充足的准备，没有提前准备预案；3、追求快速达成目标，耐不住性子，急于表现自己想要成交的意愿；4、部分细节没有明确，造成一些经济损失。

最近读了一些谈判相关的书籍，有沃顿商学院教授戴蒙德的《Getting more》（中文翻译成《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》）、哈佛大学教授的《Getting to yes》（中文翻译成《谈判力》）和被特朗普奉为谈判天才罗斯的《特朗普谈判术》，了解了谈判发展的三个阶段，学习了一些谈判策略。

谈判理论的发展大体上可以分为三个阶段：强权谈判、共赢谈判（或者称为理性谈判）和人性谈判，强权谈判反映了强权文化，为了获取胜利，无所不用其极，强权逻辑至今仍然左右和影响着国际政治谈判和一部分商业谈判；共赢谈判追求“第三选择”，随着理性主义思想的崛起，谈判双方越来越强调理性交换，强调共赢，这正是《Getting to yes》的核心原则；人性谈判更强调情感的力量，更讲求要透视人性，用人性的光芒来打动人，用信任来推动谈判，《Getting more》诠释了人性谈判的精髓。现实世界中，既有鸟语花香，也有豺狼虎豹，所以要因时因势地选择合适的谈判手段。

三本书中分享了很多谈判策略，其中对我影响最大的一条是《特朗普谈判术》里提到的“节省心力原则”。罗斯所谓的“节省心力原则”，即大多数人都想赢得谈判，但是他们却往往只愿意在谈判中花上比较少的心力。所以，如果对手在和你聊得十分投机时，他们就会产生错误的安全感，只关心他们的核心需要，而不会在细节上投入很大精力。

宁向东老师在得到专栏里分享了特朗普拉人和他一起做生意的策略：他会让财务人员对未来的情况作各种预测，然后算出不同情况发生时，回报率怎么样。然后，他会从其中选出一个他最喜欢的数字，要求下属基于这个结果来写商业计划。在演示文稿最显著的地方，特朗普会亲手写下非常大、非常醒目的数字——回报率每年20%。特朗普相信“节省心力原则”。所以，他知道那些生意伙伴们不会细看各种可能性，他们看到商业计划书后，只会关注20%的数字是否可信。他们也许会请顾问，但是，根据商业计划里面预计数字，一定可以算出20%回报率的结果。

“节省心力原则”表面上是帮对方简化一些事情，看上去是节省对方的心力，帮对方的忙，但实际上，这种简化的过程，也是快速达成谈判目标的手段，让双方聚焦在核心问题上。这和《Getting more》里分享的12条主要谈判策略也有异曲同工之处。戴蒙德提到 “目标至上”、“重视对手”、“进行情感投资”、“交换评价不相同的东西”、“找出问题的症结所在并将它转变成机会”、“做好准备——列一份谈判准备清单”等准则，这些准则让我们提前明确谈判目标，分析谈判形势，准备谈判策略，也是节省双方的心力的体现。

下面我将试着用书中讲到的谈判理论和“节省心力原则”来复盘我买房的经历。简单交待一下背景：去年打算在高新园区买房，看好了一套房子，交通便利、价格合适、小区内有中学、有一定的升值潜力，是该楼盘最后一套，已出售（尚未办理贷款），需走更名手续，可能需要交5000元团购金，职业顾问也在该小区置办房产。基于以上情况，我要准备一份谈判清单，这份清单大致包含谈判目标（最佳方案、备选方案）、谈判形势分析、谈判策略等。

谈判目标：不用交5000元团购金，一周内落实更名手续，完成合同签订。备选方案：交团购金2000元，或考虑该小区下一期楼盘。

谈判形势分析：该楼盘性价比较高，相对抢手，需尽快成交；5000元团购金有较大的谈判空间；职业顾问希望我能尽快付款，早点拿到佣金。

谈判策略：先从情感角度切入，未来是邻居，希望能够相互帮衬；充分考虑对方的需求，表达如果条件合适，我能尽快成交，并且在银行工作，能尽快落实贷款事宜，承诺1个月内放款，已提前研究购房流程、准备购房相关材料，绝不会给对方带来麻烦，直接将谈判的核心拉回到我想实现的谈判目标；如果对方没有让步的意愿，适当采用强硬策略，沉默，少说话，表达要去别的小区再看看，等待职业顾问主动联系；和朋友一起去谈判，如果谈不妥，可让朋友出面调停。

坦率地说，像我这样性格的人，缺乏耐心和软磨硬泡的能力，目前还不适合谈判工作。以上权当是对最近读的3本谈判相关书籍的读后感，依此为契机，不断提升自己的谈判能力。