作者：张盼
来源：桃李邦（ID：ZPEDU100）
大卫邦友@桃李邦知识星球提问：
张老师，我做少儿编程教育，加盟品牌。招生对象4--16岁，在浙江一个县级市。6月份才开始招生，学员几十人。现在准备秋季班招生。针对秋季班（开学季）招生的工作，请教张老师。怎么做一个系统性招生方案。以及执行注意细节。
建议做一波引流课，先圈学生资源。
先从六大方面谈谈低价引流招生执行细节:
①低价课程有效期问题
低价引流短期课追求的是短平快，课程有效期不能太长，一般就二个月左右，【2个月内不来上课，课程作废，费用不退】课程有效期战线不能拉很长，否则你的销售人员后面的坑很深。有效期太长了，蔓长不结瓜。很多市场上搞教育节低价引流活动公司，各个机构课程打包售卖给家长，有的参与机构一年了还有把课上完，这种现象非常普遍。最后是第三方公司赚钱走人，参与的机构收拾烂摊子。
②低价引流课异业合作问题
建议不要和教育机构合作引流，建议找教育行业的周边项目合作，比如 童装店 、儿童游乐场...... 教育培训机构合作引流招生活动，创建的流量池数据是共享的，非常容易出现“三个和尚没水喝”的现象，后面容易扯皮。更重要的原因是 我们作为教育机构，不管是英语、数学、书法、舞蹈、美术 ...... 他们都存在隐形竞争，都在争取孩子的学习时间，让家长做选择。
③低价引流课课时设置问题
一定不要超过8课时， 一般6个课时就够了【一周2课时】，转化周期不能超过一个月。胶多不黏，蜜多不甜。短期课本质上是对一次性demo试听课的延伸，通过三四次和客户的接触，更容易建立信赖感，了解客户的需求，为后期的成交转化正价课铺垫， 收取年费。短期课主要让家长感受的是学校的教学服务，以及孩子对校区和老师，还有课程教学形式方法的适应情况，并不是孩子学到掌握了多少知识。教育产品是延迟满足，不是立竿见影的，学习且吸收需要一个周期，通过三四节课让孩子产生大的变化这个不可能，有悖教育规律。
④低价引流课推广问题
动员会开好，激励到位，奖罚政策做好，市场调研要详细。自己校区全员七八人搞百团低价招生模式扫楼、扫店铺、学校门口一周至少可以卖100个小课包没有任何问题。卖小课包的时候直接就加客户微信，建微信社群了，还让关注校区微信公众号。低价小课包地推短平快， 周内卖的，周末就能约来试听，就能成交。有些机构告诉我想投网络广告做市场推广引流，网络广告【百度、抖音、朋友圈、头条...广告】这些是打品牌的，投入七八万元费用 就是 杯水车薪，就像把小石头扔进了太平洋，溅不起几个浪花。如果是地方上的校区，一二个校区，少碰网络广告，踏实且务实地做好校区周围3～5公里市场地推。可以让家长拉你们进本地群，送家长礼品，狂轰滥炸。一个人进群潜伏起来， 把全校区人全拉进来，扩大校区在家长群体的影响力和知名度。
⑤低价引流课程推广效果问题
推广效果不好就一个核心原因: 员工主动性差，员工看见家长就像 老鼠见猫，胆小猥琐。出门要用嘴去过滤筛选客户，不要用眼睛👀 。
⑥低价引流课程的转化
不以转化为目标的低价引流就是耍流氓。在引流阶段和家长沟通过程中，要不断提醒和渗透让家长为孩子长期选择这个概念， 话术设计、员工培训到位很重要。短期课就是让孩子来感受教学形式，培养激发兴趣的，千万不能给家长过高的期望承诺， 否则会严重影响你的转化率。一般用特色课程做低价引流，做教学服务、集中式会销转化 或者 一对一咨单。
最后提醒：
低价引流课是一把双刃剑，如果校区团队没有组建起来，或者团队不是很成熟，你的教学服务和销售疲软，但是你做了低价引流课，引流了大批客户，这就好比自家卫生还没有打扫干净，一片狼藉，你却早早邀请客人到你家做客。
如果后续教学服务无法跟进，销售疲软，做低价引流课程就是一种市场自杀行为。一方面给学生、家长的体验很不好，另外一方面还容易造成差的口碑传播，把本来有机会成为机构客户的人都撵走了。
做低价引流课程频率一年最多两次，每次做低价引流课程必须借助一些噱头、节日、店庆造势宣传，就像打仗一定要师出有名。无缘无故高频次做低价引流，就是砸品牌，给市场留下课程产品低价值印象，校区在区域越发展越low。凡事均有一个度，过犹不及，请把握好分寸。
