5. 增长第二步：如何留客

只有新用户变成活跃用户后，才有可能留下来

核心原则：

让新用户在玩密室过程中体验到密室的核心价值，觉得惊喜而满足，才有可能2刷密室或者在新开了主题后再次光临，成为老司机，并主动帮忙推荐，让更多的人来打卡踩点。

5.1  如何让人上瘾

1）通过某个外部契机或内部心理诱导让用户产生“欲望”，引起用户兴趣，让用户产生行动

外部契机：可以是投放的广告，大V的推荐，店门口摆放的夸张招牌

内部诱导：触发某种情绪，产生“想要”的心情，

例如给密室逃脱取名：

“你一定出不去”

“就是一个简单的密室”

“3分钟内一定想要出去”

给密室主题的命名也尽可能的贴合用户潜在心理需求：

“社恐患者的秘密基地”

“人间乌鸦--没有人能从你身边安全离开“

勾起用户的情绪，让用户产生想去探店的心思

2）宣传的时候尽可能降低用户行动难度，很多人想得很多但做的很少，因为一般我们能做的肯定是大于我们想做的，那么在用户产生行动的路径上尽可能简单，方便，那么用户上门的可能性就最大

例如：

①投放落地页上只登记手机号，给用户确定的预约名额，报名后立刻发送门店地址短信到用户手机上

②用户到店后提供流畅的服务让用户快速了解自己的任务和密室主题背景等

3）在用户产生行动之后需要在游戏整体流程中给用户反馈，反馈=正向激励

例如：

① 每破解一个密室随机掉出奖励道具，夸张的解锁声音

②体验完毕后提供用户的游戏过程视频，为用户快速生成主题海报，给用户复盘整场游戏内容等，给出一切能让用户感知自己正在结束的仪式感

4）终极流程：让用户主动为产品产生一些投入

例如：

①帮助宣传，提供游戏的体验反馈，同时要考虑提升一个几率，让用户主动带来新用户的可能性

②例如给用户丰富的优惠券，制作用户王者海报，创造用户在密室的挑战档案等

5.2  为用户创造一些惊喜

在整场游戏中为用户创造惊喜的”啊哈“时刻，利于用户复购和帮助推荐好友：

如何设计”啊哈“时刻：

找到核心功能，在一场游戏里6-9个房间中一定要找到能让用户达到兴奋点的房间，最刺激，最难忘的房间

用最低成本让用户能够复购或者推荐好友再次游玩，例如给用户建立挑战档案，密室的设计上在各种维度上提供多种可能性，给用户充分挑战的空间；心机的设计多种结局，保持神秘；NPC采取兼职制；用户离开时奖励二次优惠

设计几种策略，观察每种策略的评价指标，不断优化策略，评价指标可以是用户复购率，推荐好友数量，再次到店的人数等=当月再次来我店里的用户/上个月来我店里总用户

5.3  警告！用户要离开我了怎么办

大张旗鼓的嚷嚷都是试探，真正的离开都是悄无声息的

用户为什么会离开我的店：

① 玩过一遍密室觉得没有成就感

② 没有体验到密室的紧张，解密刺激

③ 不会玩，房间解锁慢，时间不够

④ 有猪队友，或者游戏道具质量太差体验不好

⑤ 有更好的密室，高端、优秀的密室让用户更感兴趣

如何解决

建立用户预警机制---用户分层模型

举个例子：

知乎的用户分层：

1）未注册读者

2）注册读者

3）提问读者

4）付费读者

5）回答者

知乎的运营人员会针对每一层群体设计对应的运营活动和运营策略

如果将密室逃脱店的用户群体分为以下几类：

1）路人：只知道我的店名，还没来玩过

2）新手玩家：玩过1次，初步满意

3）普通玩家：玩过至少1次，比较满意

4）人民币玩家：带朋友来包场的玩家

5）土豪：包场多次的玩家

从谈钱的角度上，有一个比较有名的模型RFM：

近期消费行为，消费频率，消费金额

另一种用户群体分类：

重要价值用户：

最近消费时间近，消费频率和消费金额都很高，可以主动加好友，经常送小礼物，提供老板温馨的关怀

重要发展用户：

最近消费时间近，消费金额高但频次不高，这部分用户不太忠诚，属于有钱但选择过多的用户，需要在用户心中植入品牌感，让用户记住密室的品牌，提高访问频次

重要保持用户：

消费金额和频次高，但是最近没什么消费，这类用户是忠诚的，需要时不时撩一下

重要挽留用户：

只有消费金额高，频次和最近消费都低了，需要撩的同时还需要不断地给用户新东西，勾引用户过来

5.4  让用户留下的小心机

创建自己的专属公众号，通过内容运营留住客户

① 每发布新的游戏上线一篇牛逼的软文，激励用户转发

② 对行业相关热点的深度分析，保持专业性，保持用户的关注

③ 举办线下活动，让用户参与实现老带新

6. 增长第三步：帮我推广出去吧

让产品像病毒一样传播出去吧

        现在密室已经经过产品-市场的匹配验证了，经过一段时间的宣传和优化，也积累了一批忠实用户，现在想要扩大规模，让当前的密室主题传播速度更快，传播范围更广，应该怎么做呢？

6.1 制定策略

        我的终极目标比较贪心，想要获取新用户的同时还能带动老用户的活跃，比如让用户体验了产品，帮我推广，好友使用了产品，再推荐给另一个人，循环往复；

 如何制定有效的策略能够构建推荐闭环呢？这决定于以下几个因素：

1）想传达给用户的基本价值主张是什么？

严谨的解密过程？

精致的道具？

尽职的NPC？

让人产生反思的密室剧本

给用户带来闯关成功的成就感，把这些价值主张分成几个方向

2）策略和核心产品是否匹配？

比如核心产品是孤独的美食家这个密室，想传达的是人不需要为了从众而不断约束自己，应该活出自己的本色，那么策略第一要跟密室主题美食有关，在美食的基础上要结合对人性的洞察，那么可能的活动可能是：美食人格趣味测评，加深传播性

6.2 应用策略

 如果想推广的是孤独的美食家密室主题，那么设计的推广活动一定跟美食、密室有关，

例如：

设计一个美食套娃游戏，利用游戏道具作为社交货币，适当的跟游戏主题产生关联，让用户为了社交货币而邀请好友助力

设计推广活动时不需要重复造轮子，用已经被充分验证过，有效的产品形态来实现

1）让用户主动帮忙邀请好友，邀请验证成功时给用户一定的奖励

2）建立分销体系，寻找城市合伙人，帮助门店推广获得一定的佣金，合伙人也可以继续发展下线，不断的帮助推广

3）抽奖赠礼，参与抽奖越深入获奖概率越高

4）设置里程碑，邀请不同的好友能解锁不同阶段的奖励

5）发布预热，开店前邀请广泛的爱好者，给这些爱好者特权，比如定制角色服装等奖励，让这些用户成为首批种子用户

6）设置排行榜，设置密室内闯关，同时设置一定的难度，将参与密室的所有用户进行排名，激起用户的好胜心

想法落地之后下一步就是发布，需要用各种手段各种方法让更多的人看到，比如设计了一个线上落地页广告，一个小程序推广游戏，那么需要找到社交平台，新媒体让产品更快的推广出去

推广出去之后就是优化，监测用户的注册转化率，注册用户的分享率，分享回流人次

最后在验证出一个有效传播的模式之后让这个模式成为一个通用能力，让模式沉淀下来作为产品增长的一个必要的环节

6.3 如何知道病毒传播是有效的，做到多大程度才能算成功了呢？

首先需要计算病毒系数K=平均邀请人数*邀请人数的注册转化率

假设有100个用户，每个用户平均邀请2个，那么会发出200个邀请，最终40个人注册转化，那么注册转化率20%，K=2*0.2=0.4，每一个老用户平均带来0.4个新用户

需要基于K因子对数据做一个预测，用到病毒公式

获取总用户数=种子用户+种子用户*K+种子用户*K的平方+种子用户*K的立方+....种子用户*K的（n-1)次方，n是传播层数，二次传播下n=2

只有k>1时才能实现爆发式增长

6.4 让传播像病毒一样的秘诀

如何让病毒增强感染力，可以为自己的价值主张设计”道具“

1）社交货币：非固定形态，可以用来获得被传播人的更多好评和积极的印象，如特权，好奇心，财富，品味，素养，例如星巴克点拿铁的时候可以换成脱脂奶，或者主动要求加覆盆子糖浆，这是潜规则，星巴克不会主动告诉用户；还例如得到用”契约精神“，keep用”运动健康“塑造货币

2）动机：在特定环境下让用户立刻联想到，比如编一段上口的广告语，在美食餐厅就能想到孤独的美食家密室主题

3）情绪：通过内容性营销勾起用户的情绪，消遣，兴奋等正向情绪

4）制造一点从众效应：强化差异性，打造密室特色，大家都去过就你没去过，打造网红密室

5）突出实用价值：让用户感觉物超所值，利用减价，赠送礼品，赠送食物增加用户的满意感

6）故事：为每一个密室创造一段引人入胜的故事，可以故意不告诉结尾，让用户进行口碑传播

7. 增长路上北极星

支撑密室逃脱长期运营的基础是数据，如何搭建一套密室逃脱店的业务数据指标体系？

7.1 几种角度来区分业务指标

从基础看，每日新来的用户数，每日固定会访问门店的用户数

从业务上看，月订单量，复购率，线上转化率，客单价

从增长拉新流量看，投放广告的PV，UV，跳出率

从成本看，用户生命周期价值LTV，用户获取成本CAC，投入产出比ROI等指标

从细分指标看，女性群体在节假日的客单价

能做到对自己门店了如指掌的小诀窍：

1）提升自己对业务指标的数据敏感性

每天看，每月看基础指标的情况

比较早中晚不同时间段基础指标的变化规律

比较一个城市不同地区消费能力（如浦东消费能力高于杨浦）

用户的获取成本有个基础的数值参考

线上广告的付费用户和免费用户

能预测下个季度密室店的用户体量

2）能够明白指标的本质

①定量指标和定性指标需要批判性地看待，不能厚此薄彼

②知道相关和因果两类指标的关联

③知道哪些指标有先验的属性，能够预测，哪些指标只能后测

7.2 建立有层次感的密室评价体系

1）找到能够证明产品核心价值的那个指标

密室逃脱核心主打的价值是什么？比如核心价值在于挖掘内心真正的自己

如何让用户感受到核心价值？设置什么样的指标能反映用户的日常活跃？

这个指标提高了能证明密室在变得更好吗

这个指标能够量化吗，能被团队所有的小伙伴理解吗

这个指标是一个先验指标还是一个后验指标？

假设：密室的核心价值提升用户的逻辑推理思维和批判性思维，产生社会乱象的进一步思考

核心指标：使用(体验）用户数，付费用户（团队），营收

2）能够证明密室主题战略的指标--1级指标

用户规模：

周活跃，日活跃，明星密室用户活跃

营收：

单日收入，周收入，月收入

订单：

单日订单量，店内附加服务订单量

3）指导执行落地战略的评价指标--2级指标

某个推广渠道的拉新效果（渠道规模，渠道拉新能力，渠道拉新用户质量等）

用户对每个密室的定性评价

密室的平均使用时长

4）日常观察用户流量的基础指标--3级指标

每个密室日常评价指标

服务评价指标

用户在各个平台对密室的点评等

7.3 如何衡量密室用户体验？

1）用户满意度

用户在玩游戏的过程中是否有愉悦的体验，如果取消掉哪个环节会特别失望

2）用户的活跃/参与性

观察每个密室每个用户的参与行为，用户的推荐量，点评打分

3）推出新的密室机关或新的密室主题用户接受度

新用户的付费率，老用户的对新主题的回访率，对玩过主题优化后的参与率

4）用户的回访率

3个月内老用户介绍的新用户来访数，每完成一场逃脱后是否触发了所有的关键性线索

5）用户核心任务的完成情况

第一间密室的逃脱时间，关键密室的所有线索解锁程度，是否理解密室想表达的含义