送礼三标准：

A、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；

B、花小钱办大事；

C、为客户制造惊喜，能满足需求。

为了更好说明送礼三标准，下面讲一个实操案例，希望大家喜欢。

螃蟹哥所在的公司主要产品是阳澄湖大闸蟹，澳洲进口牛排和舟山精品海鲜，全国有7家连锁直营店，他们在阳澄湖有自己的养殖基地。公司主要是做端午，中秋，春节等三节，产品定位于商务礼品和单位福利用品，是以礼盒或礼券形式出售。其中，中秋节主推阳澄湖大闸蟹和澳洲牛排。

即将来临的中秋节，上海很多公司会选择阳澄湖大闸蟹礼盒或礼券。正好有同行好友给了一个100家大公司的名单，虽然都是资质不错的客户，但打了一圈电话，客户都说今年有规定，没有采购计划，搞得螃蟹哥同学很郁闷，怎样快速开单呢？

销售高手跟客户聊天时，都在遵循一条原则，那就是卖产品就是卖故事。销售中，故事讲好了，能快速拉近“客情”关系哦，因为人人都爱听故事。

因为阳澄湖大闸蟹味道鲜美，天下无双，导致市场有很多假冒阳澄湖大闸蟹的螃蟹兄弟出现，而客户又不懂鉴定，看，讲故事的机会来了。

好，咱们为客户讲四个阳澄湖大闸蟹故事。

一、洗澡蟹的故事

数据显示：2011年，全国螃蟹产量60万吨，阳澄湖大闸蟹2000吨，也就是说，每1000大闸蟹中仅有3只是阳澄湖蟹，但市面上所谓的阳澄湖大闸蟹已占据半壁江山。

挂着阳澄湖大闸蟹“戒指”售卖的大闸蟹，分成三种：外地蟹、塘蟹和湖蟹。

外地蟹是指蟹商在螃蟹销售前几天，把螃蟹运到阳澄湖，用网兜住，再捞出来标榜为阳澄湖蟹，并高价出售，消费者真假难辨。这类螃蟹统称为“洗澡蟹”。本地人常戏称阳澄湖是全国螃蟹的洗浴中心。

塘蟹是指养在阳澄湖周边农村水塘里的螃蟹，有的拉回自家水面，泡一段时间出售，有的直接在批发市场开售。

湖蟹是指在阳澄湖湖面中养殖的大闸蟹，这才是正宗“阳澄湖大闸蟹”。

因为湖蟹批发价格高，洗澡蟹和塘蟹冒充湖蟹，能卖出比普通螃蟹高几倍的价格，而且仅从外表，即便是阳澄湖本地蟹农，也很难分辨阳澄湖大闸蟹与塘蟹的区别，造假有了方便条件。

二、鉴定大闸蟹的故事

简单说来，鉴定阳澄湖大闸蟹有八字真言，“青背、白肚、黄爪和金毛”。

1、其他湖区的螃蟹背部灰暗，而阳澄湖大闸蟹背部青得发亮；

2、其他湖区的螃蟹肚皮多为黑色，而阳澄湖大闸蟹的肚皮呈玉白色，一些不良商贩会用化学制剂为螃蟹漂白；

3、其他湖区的螃蟹爪上的绒毛稀疏，多为灰色或黑色，而阳澄湖大闸蟹爪上的绒毛密而软，呈烟丝般金黄色。

三、辨别公母螃蟹的故事

阳澄湖的公蟹更好吃，价格比母蟹贵。不良商贩欺负消费者不懂分辨螃蟹公母之术，会以母蟹冒充公蟹售卖。咱们为客户提供简单辨别法，对，看大闸蟹肚皮即可。打个比喻，公蟹是穿丁字裤的，有竖纹，而母蟹是穿尿布的，也就是母蟹肚皮有三道横纹，没有竖纹。

四、螃蟹份量的故事

网上看到的号称2两—2.4两的母蟹，到手就是1.8两左右。根据规定，2钱误差是在允许范围内。”

但不要小看这2钱的差距，大闸蟹“缩水”2钱，意味每斤批发价要降一个档次。“一只2两重，一只1.8两重，批发价格差远了。”

给客户讲了四个大闸蟹故事，保证谁听谁入迷，同学们刚才听我讲故事，呵呵，是不是感觉入戏了？

给客户讲故事，就是想告诉客户，我们公司只提供正宗湖蟹，不会搞什么洗澡蟹，也不会在公母螃蟹和份量上动手脚，为的是取信客户。有了信任，开单还很难吗？

当然，咱们还可以热情邀请客户到公司养殖基地捕捞螃蟹，让他们把亲手捞上来的大闸蟹送给他们的客户，再配上照片，既可以让客户相信我们的产品，也可以让客户在他们的客户面前有故事可讲。一举多得，是一个很棒的销售动作。

“产品就是卖故事”，大家的销售话术，应该是用故事包装咱们的销售主张、产品卖点和“竞品”弱点，收益肯定不小哦，因为人人都爱听故事啦。

当然，我们见到客户，光讲几个故事还不行，咱们还要加快销售进程，因为中秋节就在眼前，必须尽快拉近与客户关系，那么，为客户送个贴心小礼物，是一个很棒的选择。

但咱们跟客户不熟悉，送礼贵重适得其反，一则为客户带来心理压力，万一没采购产品，礼物又收了，今后如何坦然面对销售？二则，赠送贵重礼物会加大销售财务成本，说白了就是送不起。

基于上述两点考虑，我建议初次送礼要满足三个条件：

1、结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来；

2、花小钱办大事；

3、为客户制造惊喜，能满足需求。

好，请哥几个想想，如果送客户一个贴心小礼物，那么“结合自身特点或产品特点，将自身优势激发出来”，这条如何运用到大闸蟹销售中去？

咱们销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，送客户宠物蟹很棒啊，比如，越南迷你花蟹、泰国红獒、辣椒蟹、琴手蟹、西瓜蟹、寄居蟹，模样可爱，淘宝有售，几块钱到十几块一只不等。

见到客户说法有三：

1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；

2、负责集团采购的客户，年龄大都40岁上下，家里孩子上小学的居多，小朋友对饲养小螃蟹好奇啊，写一篇作文《我家来了一只螃蟹》正是时候，这件事咱们是要建议客户的；

3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条如何养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们成功了一半。

客户中绝少养过螃蟹，咱们送宠物蟹，好处有五个：

1、符合销售大闸蟹的身份，能讨个好口彩，一举双得，但如果是做红酒的，送个宠物蟹莫名其妙啊；

2、客户天天看宠物蟹，想起咱们易如反掌，能给客户留下印象；

3、价格便宜，送得起，客户接受没有任何心理负担；

4、后续有聊天话题，比如，再给客户打电话，咱们不必谈销售，只和客户聊聊宠物蟹的饲养，乐趣多多；

5、宠物蟹漂亮，讨人喜欢，又有新鲜感，而且什么都吃，好饲养。呵呵，宠物蟹能活15年，真是超想象呀。

第一次见客户，可以送客户一只漂亮的寄居蟹，围绕宠物蟹的话题随便聊，容易打开销售局面，即使客户想拒绝，但他家的孩子会拒绝吗？退一万步说，客户真拒绝了，好办，咱们赠送客户一枚铜螃蟹钥匙扣，是黄铜制作的螃蟹钥匙扣，风水说法如出一辙。客户还会拒绝吗？

第二次见客户，咱们还可以为客户准备第二份小礼物。

大家想想，还可以赠送什么小礼物？

俗话说，蟹味上桌百味淡。上海人每年要吃掉5万吨大闸蟹，可谓人人都好这一口，那咱们送一套吃大闸蟹的8件工具套装，正当时呀，十几块到几十块一套，既便宜，客户又有实际需求，礼轻情意重，想必客户不会拒绝。

送吃螃蟹工具还不行，应该给客户继续讲故事，比如，绘声绘色讲一讲六大烹饪大闸蟹的烹饪法，客户肯定喜欢听。咱们一开口就是高粱酒和糯米甜酒联手泡制活螃蟹，做一道醉蟹大菜，呵呵，或许说着说着，客户唾液腺开始分泌啦。

螃蟹哥们听取我的建议，讲故事+送小礼品，10天开单40万，中秋销售的业绩，比去年翻倍递增。

给客户送什么小礼物最棒，这类四两拨千斤的销售方法来自《3年挣850万，你也可以复制》，当然，更多送礼小技巧都写在《3年挣850万，你也可以复制》里面。

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