如何以“分析”发现问题
1：“发现问题”时很重要的能力
解决问题的原点在于“发现问题的存在”：发现问题的关键在于对变化要够敏感
问题必须靠自己找出来：不管真实性如何，被动的态度并不可取，解决问题的出发点就是要积极发掘问题所在
自己权限内的问题，才是“能解决”的问题
·看问题不能只挖细节，要用更开阔的视野来掌握事情的全貌
·要拥有大格局的视点，但别超出自己的权责范围，要以当事者的身份脚踏实地的解决问题
问自己六个问题，有助于发现问题
1.现状与期待的状况之间有无落差？
2.现状有没有发生什么变化？
3.是否觉得哪个部分进行的不顺利？
4.是否有些事情未达标准？
5.有没有哪些事情不是你原先期待的状态？
6.若置之不理，将来是否会发生重大的不良状态？
2：SCQA分析，帮你发现问题、设定课题
SCQA为发现问题和解决问题的分析工具（Situation-Complication-Question-Answer Analysis）
借由描述状况，设定问题和课题
·SCQA分析是通过描述事者的心理及状况，在发现问题的过程中，以设问的方式刻画出课题的问题接近法
1. 预先确认当事者的具体形象，无论是人还是公司
2. S：描述当事者过去的经验、目前的稳定状态和心中的理想，以及未来的目标
3. C：假设一个正在颠覆目前稳定状态事件
4. Q：用自问自答的方式来假设各种课题，即Q环节，可以说是课题
5. A：思考处Q的解答，即课题的解决方案（回答疑问）
利用“说故事”，强化SCQA分析：桃太郎故事
贴近本质的课题最重要
选出最重要的疑问作为课题
3：向客户做提案时的应用技巧
解决问题与提案说明都需要本书：“提案型业务”主要是针对企业顾客的问题提出可行的解决方案（Solution）
帮你切中对方在乎的问题与课题
1.充分理解对方的“问题要点”之后，再进行洽谈
2.很可能彼此的考虑没有契合
3.问题即使符合对方的领域，也不一定是对方重视的问题类型
万一对方“状况外”
“对方问题要点”指的是问题领域、问题类型、课题领域
有时对方的问题意识不那么明确：最好依据对方的需求追加提案
用提案扩大既有交易，让客户买更多
提出的方案离既有交易越远，对方接受的概率越低
切实响应顾客的问题，还要确定问题类型和课题领域
追加提出同一问题或课题领域的策略提案
如果状况许可，试着提出同一问题类型的不同课题领域的提案（根本解决与防止复发策略）
再可以追加同一问题领域的其他问题类型的提案（防范潜在或追求理想）
