最近工作不多，中午午休时候有时候都在看热播剧《安家》。此前写买房还是买车的那篇文章（点这里回顾），就想着要结合《安家》说说销售的工作，现在这部剧播完了，想想还是今天动笔，抛开剧情不谈，我们仅仅说说销售的工作。

如同《安家》中房似锦说的，“没有我卖不出去的房子”。随着社会商业化程度的增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。去年受朱总邀请，把十几年销售工作的心得，给公司的同事进行了分享，所以也整理了一些手头上的资料，当时我根据经验总结了一份PPT，今天借着这个话题和大家分享一下，如果你喜欢销售，那么你一定要看！

个人认为，不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？我经常和销售说的一句话是，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

01

和我日常给客户做方案一样，我们先清楚销售的目的性是什么。如果你回答，销售就是卖东西，Bingo，恭喜你答对了！但是如果你以为销售就是卖产品，你就错了。

销售过程中销的是什么？答案：自己。

道理不多说，以下的销售金句记住就行，因为众多的事实已经验证了正确性

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身；

4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

6、让自己看起来像一个好的产品。

明确了目的，接下来就是细节了，就要做好个人产品的打造。

面对面要注意：

为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

02

在做好产品包装后，我们接下来就进入销售环节了。

很多小伙伴估计已经开始摩拳擦掌了，准备把我们的产品给客户介绍一番。

但是，请注意，销售过程中售的是什么？标准答案：观念！

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

为何说是要卖观念呢？各位可以按照下面的问题自我思考一下：

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住，是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。关于这点，《安家》里面有很多的案例，你以为房产中介卖房子，房似锦把跑道房卖给宫蓓蓓仅仅是卖了套房？其实她卖的是生活方式，卖的是感觉。

买卖过程中买的是什么？答案：感觉！你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？这点需要各位仔细思考。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

经上所述，我们再把感觉深化，得到一个这样的结论，买卖过程中卖的是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

03

在销售过程中，我们知道我们卖什么，也知道客户需要什么。但是销售过程中的客户心理把握和小技巧，还是值得注意的。这里面也有几个需要注意的地方。

一、面对面销售过程中，需要把握客户的心理，要清楚客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

很多时候，我们卖的产品不可能是垄断的，如果每个销售背后都是中石化或者中石油，销售流程就会简单。市场多头竞争，必然会出现竞争对手，那

在介绍产品时如何与竞争对手做比较呢，这也是一门学问。

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。这在《安家》中也有体现，安家天下和小红帽、阿拉丁提供的服务一致，整个行业是一荣俱荣，一损俱损的。所以我们很难免看到有些客户到安家就说，你们这些房产中介，就是为了佣金，千方百计哄我买房，

记住，打击竞争对手，就是给自己挖坑。

《安家》电视剧中，安家天下旁边是小红帽和阿拉丁

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。这点我遇到过，早几年，爱奇艺和优酷一直是竞争对手，两家公司一直是客户的选择。我两家公司都有从业过，了解相互虚实，但我从不说某家不好，仅说各自的优势

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。这点可能大家会觉得与前一点矛盾，这里有个度，还需要自己把握，这是销售修炼的必备技巧了。不懂的，可以公众号对话找我，热心与你解答。

三、呈现自身产品的独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。这点《安家》的跑道房就是明证，直播男看中的就是要互不影响，这就是跑道房的独特卖点。

服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，

怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动，服务=关心，关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。《安家》中徐姑姑与阚老板就是这种关系。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。案例自己看《安家》中的王子和翩翩姐，持续一年持续的无私关怀，终有感动客户的一天。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。这点还拿《安家》的例子，娄山关和陈咪咪的关系，小娄说，咪咪姐，以后搬家、搬东西都找我，当时真诚得让我想哭。这里面透露我个人的一个经历，某客户市场部4个人，其中一人老婆产检我全程陪同，一个自己产检我帮忙挂号，陪同产检，真心不是为了业务，只是把他们当朋友当亲人了。同样的事情，听朱总也提到过，还有帮客户接送小孩上幼儿园的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

04

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典，即使我手中的武林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义！

在我销售的路上，很多老师都给过我很多是支持，手动感谢资总、滑姐、nicole、张威、jing姐、vivi、文松等。以上应该是他们交给我的内容的汇总，虽然今天不是教师节，但是感谢各位老师。

关于销售的工作，我补充一句，销售如水，水无常形，销售也是一样，招无定式，犹如独孤九剑，无招胜有招。以上所说，仅供参考。更多的需要你灵活分析现状，顺势而为。销售靠悟，脑子是个好东西，请多动脑筋！

各位干销售的少年，努力吧！

-End-