轻分享是AA组织的一场线上社群分享活动，旨在让创业者之间相互传递分享创业经验。采访100位独立创业者，将他们最拿手的必杀器分享给大家。

第5期来自Pink.Me创始人郭竞，分享主题：低成本下的品牌战略。

PinkMe暖心蛋糕，1个九零后创始人，3个国家的学习探索，82次设计推翻修改，1200个蛋糕失败品，1500次的产品评测，9600小时的产品研发，无数次听到不可能。最美的梦值得最难走！发誓要把Pink.Me暖心蛋糕带给更多“不放弃不妥协”的追梦人，潮爆全中国。

Pink.Me创始人郭竞，90后，狮子座，做蛋糕之前，在魔都有四家餐厅，收录在万达全国餐饮品牌库和正大全国餐饮品牌库中，并且……每一家都经常爆满！！！

分享环节

首先品牌在低成本情况下，要建立一个快速的认知。主要分三个方面来讲，第一，在低成本下如何完成高辨识度的产品和UI展示。第二，低成本引爆社交，引爆共鸣的方式，快速建立品牌的初始认知度。第三，通过逆向思维在巨头企业下，借势去操作。

第一，高辨识度

1.辨识度+爆点+高精度用户

品牌最主要是能创造品牌溢价和品牌壁垒。品牌溢价，能保证企业降低渠道成本同时保证高利润。和同类化产品就可以避免价格战。在同等营销条件下，比如上自媒体或者是软件，就能更快的造成转发，降低企业的营销成本。

现在中国企业的整体问题就是复制能力极强，不管是针对各行各业。很多本身有资源、有用户、有体量的，模仿原创的可能性很大。原创一般的壁垒，最多三到六月。无论是技术还是产品上的，所以找到辨识度，借机找到理想的爆点和高精度用户，非常重要。

2.视觉优化+体验优化+概念优化

只要能被人记住的东西无论他设计的好与坏，都是一个成功的产品。

一般会分三步来优化

视觉优化

就是指看到的。因为现在互联网很多东西都是在没有接触到的或者是渠道，他都是通过线上东西来方便传播，第一个最重要的就要区分所有市面上原本的产品

体验优化

举个自媒体案例。比如开眼APP，视频分享每天就五条，每条都保证非常高的精度。每天五条不但降低了我们的选择性障碍，同时非常简单化，黏性很高，调性非常好，能控制。

概念优化

概念优化打的是品牌战略，尤其大品类下要跟他避开。比如咕噜健康厨房，很多做健康视频美食的，假如说只推荐健身餐，这就是很好的概念优化。比如说别人做的都是果汁，你做的就是原榨果汁。从概念优化上，直接就保证你从一片红海里面脱颖而出。最主要一点就是让别人记住你，像很多大企业我没办法去跟他比。让别人记住你，就降低了很大的营销成本。

第二，引起共鸣

1.品牌或创始人的故事增强品牌信任度

开打故事路线，包括品牌和创始人的故事，告诉别人，会让人觉得有信任度。有信任度，用户才会尝试你的产品，尝试你的服务，聚美优品是个典型的例子。

2.换位高精度用户，解决情感共鸣

首先你做一个品牌，或者一个产品要找到你的高精度用户，就是非常小众的，就直接能转化成为你的用户和粉丝的那部分人。这部分要首先找到，然后知道这部分人到底要是么，现在解决需求类的用户已经不是互联网主要群体了。像年轻人的话几乎都是情感共鸣体。然后他们会帮你去转发，然后或者甚至会当做跟你一样的，就一起帮助你或者一起参与到你这件事儿。他们想刷存在感

3.“一条”式输出

从2016年微信公布的大数据发出来的歌单可以看出来，九零后这群人，听的歌偏悲伤和情感类的。说明这部分人群都比较孤独，就是想有一种参与感，想证明自己。一条的短视频订阅号做得不错，微博上也有，视频有一套具体的流程。不像很多国外品牌，格调非常高。一条走匠人路线。从生活切入，创始人会把品牌的一条主线全部带进去。这种输出方式，一下让很多人产生共鸣，更容易接受，然后促进高转发和高引爆。

单点引爆的品牌快速认知

举三个例子，这三个品牌都是非常不同类目，品味完全不一样，但是他们都是通过低营销成本和高引爆快速获得品牌认知的。

1.小米

小米就在讲中国也有令自己骄傲的手机，只要一千多块钱，然后配置非常的不错。你会感觉到，哇！！！我支持的是个中国骄傲。我们最迫切需要的是民族观，所以，都希望小米能成功。小米的社群话打的是发烧友，但社交引爆就是靠中国式骄傲，捆绑的是作为我们中国的一个高级手机品牌。

2.大圣归来

《大圣归来》通过一个童年回忆改造，我们都看过西游记，童年回忆的重新颠覆，今天的中国3D，土生土长的中国味，然后，让中国人演绎这个童年的重新诠释，然后就很多人开始转发。然后，西游记针对的人群，年龄段非常广的。几乎70到90后这部分人群，只要对它有认识度的，都会去关注。所以说，它能够在众强云集的电影市场里面异军突起！

3.RoseOnly

Roseonly大家应该都知道，他最厉害的就是only这个地方。按理来说，大家都不希望自己的产品只是低频次消费，他就切低频次市场。绑架的爱情啊！还有一个钻石啊！你爱我，你敢不敢一辈子，只为我一个人送这一次。一个人只能送一次花，所以这就是爱情绑架，让很多男性都比较吃苦吧！所以，他引爆的传播也是非常快速的，只要有人收到，就晒朋友圈。现在有个Darry ring也是模仿他们，但认知度已经先入为主。

第三，逆向思维

当你已经具备非常有辨识度的产品，你也知道如何去引爆爆点，那么品牌化还有最重要一点就是，每个行业都一个巨人企业，他在各方面的资源都是远超于我们的，那么你就做那个最特别的搅局者，一定要做高级搅局者，不要只是昙花一下。

1.站在原行业内巨人企业的肩膀上去颠覆

比如Flowerplus，原本做基础市场就，我去做优化。他就花钱打开了一个在互联网上订花的市场，甚至是生活方式，我们就不需要也没有资格去烧钱了，我们就在烧钱这部分人基础上去做升级。这样就可以省掉很多的钱，就包括现在很多行业都是这样的。第一个吃螃蟹的人不一定最赚钱。

2.把原行业内巨人企业没做的市场做到极致

比如说有些公司，他做的东西只针对一部分人群的。他忽略很多人群，那你就把他忽略的市场做到极致。以微商企业为例，微商企业本身我是比较排斥的，但是他起来一定是有原因的。二、三、四线、五线城市这整个梯度的营销渠道、认知渠道、获得资源渠道跟我们想象得不一样。他们还在用广播、平面媒体推广。但这部分人群反而是一个巨大的用户量。因为大家消费能力、消费认知都在提升。三四线城市有大量的市场空白，所以大家见到了很多微商企业快速崛起。

3.极致的去借势，不按套路出牌，扰乱市场

第三个办法就是极致的借势，不按套路出牌扰乱市场，借势跟扰乱是很重要的。

大家最熟悉的品牌就是蒙牛，当时伊利是老大，他就甘愿做老二！然后这家伙从老二的一个企业做到现在第一。他把所有电线杆都包了，我专门研究了他们这个思路。还有一个，北京有家店叫雕爷牛腩。雕爷他当时认为私房菜已经非常不错啦！然后雕爷又比较懂互联网思维。一开始开第一家店。一共就四张桌子，保证永远的有客人。他自己找的朋友，试吃的也好，四张桌子永远都有人。你普通人就是买不到，一直排队还得排一年啊！然后再开始快速打市场。他跟黄太吉一下开拓了一个实业性的互联网思维。让很多实业企业一下子不知道怎么去对付。

PinkMe的“一线共鸣”+“三四线降维”战略

首先，我们采取两种战略结合，一线城市产生共鸣，然后跟三四线城市降维去打。我们一开始就三款包装。我们做的就是高辨识度。我们就是同年轻、时尚、做自己，做一个情感的捆绑。无论营销、文案也好，包括参与的一些平台活动，都是围绕这个年轻人、时尚、做自己这三件事儿

90后创始人的人群共鸣

我们紧接着推90后创始人，是想推年轻人的社群，其实我是不太喜欢站在前面的。但是这个东西的调性一定是需要有一个非常年轻的一个人站在前面去。或者年轻人甚至很多像八零年的这帮用户想支持年轻人。九零后会觉得，啊！这是我们自己的人站起来了。所以说，很多帮我们传播的用户，都是八五到九零年这样一群人。他们会觉得是帮自己的传播。所以让你就会产生一个非常低价格但是高爆发的营销跟共鸣。

众筹的参与式捆绑

我们采取众筹的参与方式就像捆绑了很多代理。因为我做实业做的比较多了，比较怕公司过重。所以说，众筹参与就会降低很多渠道成本，因为利益捆绑了，他会主动帮你宣传。

只做罐子蛋糕

我们现在就是专注罐子蛋糕，就永远的做一个生活方式，让模仿者去帮你撑台子。有人模仿的话就成功了。让别人和自己一块把罐子蛋糕的四个字做到极致。所以说这是我们的品牌路线。

品牌是精神层面联系

是不是销量好？市场占有高就一定是品牌?不一定是啊！因为现在的消费，忠诚度都很低的，他喜欢的产品不代表认可你的品牌。反而一些小众的东西，销量不是很高，但是他的用户都认为他是个品牌，都知道背后的故事。品牌战略是一个长期的蜕变和积累的过程。这条路是非常难走的，但是送大家一句话,就是最美的梦值得最难走。

问答环节

Q1 李松-甘其味创始人：对甘其味的营销有什么建议吗？

郭竞：这是我们简单做甘其味香肠的一套设计方案。打造的是匠心，然后围绕十五厘米到十五年的一个故事，就只给军队做。然后最后定位成甘其味是一个香肠的艺术匠人。就我们家这样的话。方便传播，然后故事简单明了。围绕十五这个数字，他都给你改过。没有继续问他到底给军队供货多少年。就做东西，我觉得就是一定要匠心，同时，匠心不能成为你的缺陷的，只有匠心是不够的，因为你的产品是要让用户去体验的。你假如光放一个肠说多好多好吃。这东西是多大一个营销成本，别人就不一定会去买，现在就是要稳准狠然后加上快（图片）具体的粗细长度你可以因地制宜调整，数字是关键，可以让人记住你。标签化，甘其味等于香肠的艺术匠人

Q2：能否给乐盒一些如何打品牌的思路和方法

郭竞：我觉得还是要围绕“乐”这个字展开能让参与者快乐的学到能交际的英语，以话剧为切入点，后续变成多种方式的，让孩子成为“乐”的组成同时也是“乐”的需求提供者，乐盒——最懂孩子的英语学习提供者。

Q3:你对品牌的理解是什么？具体到不同行业，品牌战略会有哪些不同？

郭竞：品牌是精神层面的认可，初期靠体验切入后期甚至和产品本身都已无关，这是一种高度信赖感和参与式的共鸣。不同行业，高辨识（无论是视觉还是精神都可以）+从吸引用户的第一次体验或使用后到逐步认识和产生共鸣+自推广+用户裂变+产品的更精度迭代和筛选都是当下品牌运作的路线

Q4：能否介绍一下加盟体系及控制

郭竞：加盟体系本身是一个小概念，加盟是捆绑参与式的其中一个方式而已，最终要实现从利益捆绑出发，裂变成为用户的情感捆绑才是关键，加盟本身只是利益捆绑，首先是一个精准的利益分配和市场划分，然后就是解决如何让双方的利益得到保障，准备怎么发展，开启加盟式的目的决定了加盟战略怎么去制定。就以品牌名字举例，如果都是中文的占据主流，那你就以英文为主要传达，低成本就要做智慧的搅局者

Q5：由于腾讯已经封杀了三级分销，小黑裙也只能在公众号上做一级分销，他们计划将流量逐渐往app上倒，在app上做三级分销，但是因为app需要下载，所以在一定程度上会影响分销的效果，你们如何计划做分销？一级还是多级？这也是我们目前需要思考的问题！

郭竞：最多两级就足以了环球捕手已经往APP倒了，我们因为有很多高粘性流量和用户，所以裂变可能不能极速，但是1到10还是不难的。利益捆绑太初级，情感捆绑才厉害。可以把多级隐藏。展现用一级，实际靠底下利益输出就好。最多两级，微信体制内是允许的

Q6：Pink Me必须成功呀，低成本下的品牌战略是我们最需要的，还要自己悟，因为只有自己最了解自己的产品！很有启发！

郭竞：我们低成本下，以野路子为主，借势炒作扰乱战局是关键，正规大法PR必须要有，从八路变成正规军是品牌的第二个关键阶段，然后做正规军里面的特种兵，大家一起加油！