上一篇介绍了什么是社会影响与态度系统。社会影响影响着态度系统，态度系统又反过来决定着我们怎么对待社会影响。

   今天介绍《态度改变与社会影响》里的第2、3章的内容，看到这俩篇文章，使我联想到到之前读的书《蜥蜴脑法则》及《影响力》。

   《蜥蜴脑法则》说的是：改变一个人态度（思想）很难，改变一个人的行为相对容易，然后通过改变一个人的行为从而影响他的态度（思想），这其实就是我今天要讲的读后感内容：如何影响行为及行为如何改变态度。《蜥蜴脑法则》作者专门写出这本书，并且比较通俗易懂，《态度改变与社会影响》该书理论多些，在它第2、3章内容中，又有一些“互惠原则”及“登门槛技术”与《影响力》这书的内容有重叠之处。下面就概述这第2、3章内容：

一、如何影响行为：

1、行为得以强化时的学习

A\通过暗示某个特定的行为能够产生一个积极的结果或者一个消极的结果，可以直接影响行为。人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化：通过观察他们自己生的行为结果即通过结果反馈养成习惯性行为（工具性学习），通过观察他人的行为（观察性学习），通过接受关于行为规则的语言信息（教诲性学习）

B\当我们与特定人一起完成某任务时，每个人都会形成一种自己能够在多大程度上完成这一任务的主观判断。当我们有较高的自我效能感时，就会预期自己一定会成功，从而更加努力地尝试，坚持的时间也更长。

C\对于低效能感的人，由于预期到自己会失败，所以低自我效能感的人在完成任务的过程中往往不够努力，他们非常容易分心，当遇到困难时（即使这种困难对每个人都存在），他们很难坚持下去。他们会认为困难是因为自己缺乏能力造成的，而不是任务本身困难的缘故。对于部分困难情境的回避，使他们得不到必要的成长。

2、认可与不认可：

A\社会奖赏的力量:社会认可是一种奖励，而社会拒绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝，而“与众人保持一致”将提升或保持个人的被接纳性，这是规范性影响。

B\规范性会影响:当我们为了被他人接受，避免被他人所拒绝而按这种方式行动时，我们就经历了 规范性社会影响的过程。

C\信息性社会影响:没有任何人拥有关于在各种不同情境中应如何行动的全部信息。因此我们需要求助于他人来获得相关的信息。当我们在一个新的情境中不能确定应该做什么时，我们就需要"附和"他人，依靠那些知识更丰富的人来获得指导。

3、从众:保全面子与赢得体面，获得知识

从众，就是改变自身的行为或信念以便与某一团体的行为、信念相一致，而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的任务是不明确的还是清晰的，人们通常会对不正确的团体表现出从众。

从众的成因：(1. 行为的认可动机：避免社会支持的完全丧失，此时主要是规范性社会影响。当被试允许私下作答，即其作答不会被多数派看见时，从众的发生率就会低很多。当群体对个体有足够的吸引力时，从众就更严重，因为个体希望群体能喜欢自己而不是把自己驱逐出团体。2. 对真理的探索：当有一定风险的判断本身就具有不确定性，而在身边似乎有一些专家时，信息性影响发挥了重要作用。自信也会产生影响，在自己自信的问题上，就不会容易从众。）

在从众中，不寻常的社会规范常常迫使人对它的含义进行认知重构，在这一情境下，我们会尽力辨认出自己是否遗漏了什么东西，从而“发现”某些东西，然后开始以不同角度“对事物进行理解”。我们可能不仅改变了自己对情境的反应方式，还改变了对情境含义的理解。因此也许我们不仅改变了我们对某一对象的判断结果，还改变了我们关于这一对象的认识。

男性倾向于认为“与众不同”是一种能力，他们必须保持独立性，女性则倾向于认为，与群体其他人合作以及与他们意见一致才是能力的体现。因此，女性能够通过从众来实现积极的自我表现。

表达异议：创造性异议者通常有较高的自尊水平，在社交情境中的焦虑水平较低，并且具有较强的个性化倾向（一种希望以与他人不同的方式行动的愿望，从而坚持表达不同的意见）。

4、服从：权威下的行为（在没有个人意愿的情况下按照他人的要求而行动的现象）

服从的原因：部分规范性，部分信息性(信息性压力及规范性压力)

当情境中的一些方面传递信息说，这个权威具有非常高的地位和权力（信息性的），或者当观察到同伴中有人率先服从，那么服从效应就会增强（规范性的）；而当权威的力量减弱，或是异议和反抗获得了一定的社会支持时，服从效应就会减弱。当被试与受害者的直接接触更少时，服从也会增多。因此，人们服从权威--它的信息价值和规范性力量--有时会带来好的结果，有时却会带来坏的结果。

服从权威是一种根深蒂固的习惯。服从通过让社会避免混乱和无政府状态，从而使社会收益，因此，在社会生活中命令广泛存在。

直觉的服从：在决定采取行动前对每一项社会接触都进行分析是对时间的无谓浪费，因此我们求助于经验规则或者是直觉判断。直觉判断是一些类似于“服从权威”的心理捷径，能够降低思考的需要并加快反应的速度。

5、互惠规则：得到帮助容易引发义务感，从而产生报答这一友好行为的动机

闭门羹技巧、商品折扣等。

A\承诺规则：

关键的心理过程是初期承诺对后续行为产生的捆绑效应，在这种前后一致的行为剧本中，后期行为自然会跟随先期行为。尤其是先期行为是公开和自由选择的时候。

B\登门槛技术：利用客户对帮小忙的承诺来，获得客户对帮大忙的认可。

　二、行为如何改变态度：

 1、归因与自我归因：

A\

归因理论：你是谁或你在哪里：特质归因（内部归因）把所观察到的行为的原因归结与个体内部，假设行为反映了某些个体的某些独特属性，情境归因（外部归因）则把环境中的某些因素看作某一行动的原因，假设同一情境中，大多数人会采取同样的行为，获得相同的结果。

 B\.自我知觉与自我归因

:当我们的行为是无计划的，或者我们的态度非常微弱和不确定时，我们就会进行自我归因。自我归因是指，我们会像一个观察者一样，对自己的行为进行相同的归因分析。人类的许多行为并不是行动前对内部情感和态度进行思索的产物，相反，他们是自动发生的，人们通过对其过去行为和当时情境因素的觉察，来推断他们此时的内部状态和情感

2、自我说服与角色扮演

：

 改变态度和行为的一个有效方式，是让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。相对于与他人争辩，与自己争辩更为有效，并且会使用更为显而易见的意象。

角色扮演，要求参与者积极扮演另一个角色（通常是一些他们觉得难以相处的人），常常能改变参与者对自己不认可的人的知觉和评价，这是一个强有力的态度改变情境。让吸烟者扮演一个得知自己吸烟太多，可能面临死亡的病人角色（由扮演者尽可能用自己的语言来真实的表现这些场面），对吸烟者的改变是最大的。

3、自我辩解心理学：认知不协调理论

：

  当其他人在很多方面一致时，与他们意见不同就会造成一种不一致性，而这种不一致性常常通过个体将自己信念变得与他人的信念更加一致而得到“修补”。

4、认知不协调，自我归因以及自我肯定：相似性与独特性：

自我归因、自我说服、自我辩解这三者能够对我们的思维、情感和行为进行塑造。自我归因促使人们为自己的行为寻找行动原因，自我说服使原因合理化，并接受该行为，自我辩解是人们为自己的不正当行为辩护，这三者相互协调和促进。

5、结论：

情境和人际关系对行为的微妙触动，有时能够转变为态度上的巨大改变，而态度的改变进而又能影响到后续的行为。

看完这两篇章幅，才慢慢对作者的知识渊博及理论严谨无比震撼，真的将社会心理学中：人之怎么想？人之为什么怎么想？人之怎么做？人之为什么这么做？的内因外因都描述的无比清晰，真的是对《蜥蜴脑法则》及《影响力》这两部书的理论知识补充。有读者说希望我再介绍该书时增加些相对对应的例子，水平有限，真的在这本书的浩荡理论体系中很难加入，建议大家先看《蜥蜴脑法则》及《影响力》这两部书。

下周我将根据这行为如果改变态度后，继续用说服这一影响受众方式的方法是怎么改变态度的。