《抢占心智》中有一句经典的话:"商战中怎么能保证自己一定能去的胜利呢?可用天、地、将、道、法五字概括。"结合最近的反思,列行动计划:
一、天:时间窗口,在时间窗口内封杀品类,进行饱和攻击,成为行业中的领导者品牌。
评判第一的标准,不光是市场份额,更是心智份额。可以创造一个时间窗口,在某个时间段内,集中营销。有价值的,新的,有用的模式和信息,要最简单,最高效的方式暴力刷屏。最近在着手制作公司的推介材料,通过微信公众号和网站推广,推介会,展会,H5平台,甚至抖音,刷屏式推广。
二、地:渠道,指区域覆盖能力能否扩大。
1.找渠道
老板最近发了个视频,大概是说必须经过七次跟踪,才有一单成功的交易。今年不光是从传统客户身上找渠道,更要从系统内部行家,外部厂家,直接客户身上去学习,进入业务圈。
2.找背书
用华南总部名义背书,用客户间的口碑背书。系统内部货源的联动,让自己成为一个资源连接器,主动为内部公司提供资源和人脉。
3.适度高价
为什么要降低我们的价格呢?我们的服务配的上我们的价格’。曾经有位同事对我这么说,我深以为然。低价适用于新产品的推广期,或者新客户的试水期,但不是长久之计。应该用用适度的高价,匹配自己提供给客户的高端服务。我们经历过低价的车轮战,客户对低价格的需求总是永无止境。而最近的某些业务我把价格适当提升了,甚至远高于市场价,但指定的客户会有专人全程跟进的vip服务。而客户的反馈是‘贵得有理,没关系’。对付价格战,最好的方法就是涨价。但更要能形成‘高端品质’的标签。
三、将:指人,或团队
提升个人能力:已经逼着自己换了岗位换了行业,从后端支持跑到前端服务。在前线听着炮火的声音,在战争中学会战争。有意识地走出去,引进来,做品牌。营销,不再是挂在墙上的成就客户创造价值的口号,而是和合得来的客户做朋友,做事业,做品牌的落地实践。总有些人,是志同道合的,不主动去接触,不会知道“原来你就在这里”。自己的专业知识不扎实,就买专业书,问行家,梳理流程和风控点,行成自己的知识体系。自己没客户,就去做品牌营销材料,内部外部打广告,开推介会。加上得益于之前乐于助人,乐于做资源连接器,倒是许多前辈和同事愿意提携,应了猫叔那句话:利他就是利己。客户群里,总会有些人是和你同频的,是可以轻松聊得来的。不用讨好每个人,也不用担心自己不能赢得客户的认可。无非是加强专业知识学习,构筑专业知识体系的同时,用真心换真心罢了。 还是回到书中那句话:帮助客户解决问题,而不是卖产品。不是和客户做生意,而是和客户做事业,成为共同体。至于价值能做多大,取决于能帮客户做多大。
四、法:指运营管理的效率和激励方案
加强团建:给予员工决策空间和鼓励试错。传统的领导者,总是喜欢揽权,什么事都是自己说了算,生怕手下人做决策。长处以往,员工就会产生‘你自己看着办’的心态,有事只管汇报,领导决策失误,也和自己没关系。也见过好些领导,都是怕担责,怕员工万一有啥疏忽,影响自己前程。所以守着自己的一亩三分地,固步自封,不愿意开拓新业务,不愿意接受新模式,不愿意啃硬骨头。所以手下的员工许多都是‘领导说了算,多做多错,少做少错’的无可救药模样。
但在这个错综复杂的时代,机会往往转瞬即逝。在把握大原则的情况下,鼓励员工做决策,更能激发员工的主动性和积极性。
试试,从‘听我说,就这么办’,变成‘你怎么看这事’?从全权包办换成放手让员工去试。
五、道:指用户心智。
人心即道,占据人心,即得道。
江南春说:‘在中国,第一个开创某种商业模式的人未必能赢,第一个占据消费者心智的人才能笑到最后’。
心智如何占据?结合公司现状反思
(一)放大自身优势
结合书里的广告的三段论:第一步说出你的差异化。第二步写出信任状,第三步挖出你的功能勾引。
那么如何用这三段论,给自己公司打广告呢?
1.问问老板,想一句最能体现品牌差异化的句子。在十五秒内说出选择我们而不是别人的理由。和显而易见的真理反向走,找到自己的特性,找到用户心智中最能够取得优势的点。
2.思考如何让消费者信任。
2.1.利用从众心理:例如Xx区八成行家都在选择的供应商。
2.2用意见领袖背书:XX区政府信任式管理单位。
2.3突出领导者品牌:XX区连续十年货量遥遥领先。全国首家提供xx服务单位。
2.4专家权威打造专业影响:全国XX协会指定的电商物流培育基地。
2.5利用历史悠久感:始创于1961年,58年物流行业经验。
2.6用技术创新封杀对手。
3.功能勾引
3.1贴心和负责的客服
3.2安全且专业的装卸
3.3 低于市场价的价格
3.4更灵活及快捷的操作
(二)聚焦业务,更专业
我们近几年打造了一个‘粮食进口’的专业标签。将业务主要集中在进口农产品专业代理这一个点,集中兵力和所有资源,简化流程提升服务,行家资源也日益增加,出现了一种‘粮食进口,就找xx’的良性循环。
‘专业的品类’,是让自己在竞争中脱颖而出的关键,而在今年,专业化的标签也应该再多渠道扩大宣传。
(三)开创新品类,抢制高点
书里提到洛克菲勒的话:如果你要成功,你应该朝新的道路前进,不要跟随被踩烂的成功。我们现有的代理模式已是‘被踩烂的成功’,怎么改变呢?
1、从客户问题中找灵感
这几个月的客户接触,普遍反应的问题和需求是:需要从门到门的全程代理;最好对着一家供应商,一个窗口解决问题;减少代理商之间的差价;作业进度可视化,更主动告知。
当前市场上存在的问题就是我们创新的机会。
2、结合市场需求去创新
创新的基础在于解决问题,得到客户更高层次的认可。
虽然市场需求告诉我需要做订舱平台,但没有经验,怎么破呢?怎么深入了解这个行业,提高专业度呢?
传统的内部竞争,让我们和订舱业务的行家间保持距离。或许我需要打破这个竞争关系,转变为合作互利关系。共同去开发客户,优势互补,全程业务在内部拆解,转包,重新组合。通过转接客户,成为内部客户的供应商,从而学习对方的代理经验,于是别人的优势就变成了我们的优势。
3、提高数据分析和细节洞察力
3.1分析数据
联系内环线同事咨询,外贸拆箱转内贸业务的占比;内环线沿线工厂进出口的途径。现有码头进口柜拆箱业务货量。
3.2.具备挑战和怀疑精神
在有客户切实需求的前提下,用最近的钦州线业务试点。主动和外贸大船的客户经理联系咨询是否可改变操作模式。
3.3从消费者出发
精确找到自己的消费者群体:处于成长阶段的厂客; 政府单位合作客户;有外贸转内贸业务的珠三角内河区域厂客。
夜暗了,才能见星光。没有牛人故事,就去创造故事。