临县博雅培训学校（以下简称博雅），已创办五年多，业务范围基本涉及K12全年级各学科辅导，目前拥有两个分部、有较为稳定的师资团队、有积极筹划的管理层并拥有符合国家规定的办学资质，在临县这个良莠不齐，鱼龙混杂的教育培训市场，不管怎么看，博雅似乎都拥有了成为临县教育培训行业龙头企业的一切基本条件。

目前来看，临县的教育培训市场还处于野蛮发展期，机构数量众多，服务质量却难以保证，来自同行之间的恶意竞争以及教师抢夺学员资源，让本来就乌烟瘴气的市场大环境更加混乱。

但从长远来看，如此混乱的市场环境需要一家龙头企业杀出重围，重塑行业标准，这是市场优胜劣汰的必然结果。希望博雅培训学校可以成为这个领头羊，所以这就需要一个发展规划来指导机构的标准化运营，来早日实现我们的目标。

笔者在这儿，从以下就几个方面，提出一些浅薄的建议，希望博雅可以越走越好。

第一、组织结构明确：

1、上图是我为博雅设计的一个简单的组织结构图，因为不了解现有博雅的员工职能情况，所以该结构图未加入员工层面。

2、首先，我们需要有一个清晰明确的组织机构，标准化的组织结构会让自己内部的管理路径更加清晰，同时也会让员工更加明白自己所处的位置，也是学员家长对机构服务质量的加分项

3、笔者搭建的组织结构，基本思维为：整体分为两个集群，一个为业务集群，主要为企业贡献业绩收入，一个为支持集群，主要为业务部门提供服务支持，保证业绩的稳定增长；业务集群下分为三大事业部，分为别小学事业部、初中事业部、高中事业部；每个事业部下设市场部、教务部、运营部；教务部负责教学质量的把控以及课程的研发；市场部负责市场活动的开展、leads的收取、合作渠道的开发；运营部负责校区的整体销售以及课程服务质量追踪。

4、为什么要这么设计组织结构：这样可以很明确的拆分出整个企业的业务模块，可以让管理者更加清晰的制定整体目标，也让员工更加知道每个部门以及每个人员的任务；比如以业绩目标为例，我们计划2020年全年实现业绩收入100万元，根据之前数据分析，小学年级段贡献全年业绩收入的40%，初中贡献30%，高中贡献30%；也就是说小学事业部的业绩目标为40万，初中30万，高中30万；小学的业绩目标又可以拆分到下面每个部门或者按照年级进行拆分，这样每个人就有了自己的业绩任务，当然每个人的薪酬也和业绩完成率挂钩。

5、在发展前期，可以设置一人多岗，这是市场整体大环境的选择结果；比如支持集群里面的人力和行政可以由1人兼任，负责企业的物料管理、人员招聘初试、前台值班等；财务岗可以由总经理兼任，因为目前的财务岗还没有完全形成标准化的企业财务管理状态，基本就是一个资金的收支职能，可以由总经理兼任，同时还可以更利于资金的合理利用和控制；再比如，初中事业部以及高中事业部的市场人员可能为兼任，因为根据目前现有的业务量，还不需要专人专岗，这些都是可以的，但是组织的结构是固定的。

第二、业务流程清晰： 

1、上图是笔者画的一个基本的整体性的业务流程图

2、应该对现有的各个业务进行类似这样的梳理，有清晰的业务流程图，有了流程图，就可以对应的知道每个流程环节的控制关键点，通过控制关键点，来提升整个企业的管理效率。

3、我们继续往下细分，对应的每个岗位，应该也有自己的岗位手册，有对应的业务开展流程，这样员工才能够更加清晰的开展工作；笔者也试着给每个岗位梳理了岗位手册，但内容太多，这儿不展开来讲。

4、其实提升管理效率的核心逻辑都是一样的，首先是梳理业务，一定是全面的梳理，其次根据业务匹配相应的负责人员，最后给每个负责的人员制定标准的绩效，引导他们来更好的完成管理层制定的任务，这个就是管理原则里面经常讲的：业务、人、绩效。

第三、管理制度升级： 

1、全套的机构管理制度，在这儿不做详细描述，相信现有应该就有不少制度，如果需要升级，需笔者了解现有制度后再行创新升级，这儿只说几个笔者比较关注的重点制度。

2、工装制度，企业应有统一着装的管理制度，统一的工装不仅会提升企业的整体形象，还可以提升员工的荣誉感和归属感，同时有统计数据表明，统一的着装形象也可以提升谈单成功率，提升企业业绩。

3、薪酬制度，要改变传统的底薪+课时费的制度，设定浮动工资，比如教师的工资，可以设计跟学员续费率的指标，同时分星级以及累计授课课时制度，比如授课满500课时，可以增加一档底薪等制度，可以根据这个逻辑及维度，重新设计员工薪酬制度，最大限度的激发员工的自主积极性。如企业有设计需求，笔者在提供具体的设计升级办法。

4、培训制度，要设计并执行一套基本的员工培训制度，同时要有标准的教师备课过课制度。同样此处不展开介绍。

第四、商业模式迭代

1、再次申明，以下均为规划建议，因为所有的商业迭代都需要从上之下，从管理层开始的努力，来引导过渡。

2、一定要用标准化的管理来保证服务质量，来引导学员对机构的认同而不是老师的认同；

3、可以开展更加有包容性的合作模式，来扩大自身的整体规模；如与其他机构的战略合作，进行分红，某种程度上相当于对外的股权投资；比如保本合作，和某机构合作，管理权和运营权收归企业自身，对合作企业有一个对赌保本；比如分红合作模式等等。

4、教师招聘来源问题，可以与院校进行战略合作，用院校优秀实习生来提升师资队伍的建设；比如：与某高校学生签订兼职协议，周一到周五，学生可在学校进行线上备课，练课；周六周日来机构授课，提供车接车送服务，同时提供住宿；从数据分析的角度来看，该措施具有可行性。

5、初三及高三的毕业冲刺班或者复习班，可额外单独成立事业部，通过变态级别的管理来实现学员成绩的突破，因为只有学员成绩的突破，才是这个事业部唯一的出路，从财务分析的角度来看，这个事业部要做好前期没有利润的准备，来换取最后的成绩；通过强化管理的方式完全是可以实现成绩的突破，而不一定是师资，因为师资要想领先难度比较大，市场本身就决定了我们很难把最优秀的老师集合起来。

6、产品的设计方面，产品设计要有策略性，从引流产品、爆点产品、利润产品的不同组合，以及班课、精品小组课、金牌一对一等不同组班形式来设计产品，下一模块笔者会简单介绍一些引流及产品策略，具体的不展开来讲，因为需要实际了解了现有产品并进行数据分析后，才能够确定标准的产品升级方案

7、授课模式的升级，突如其来的疫情对整个教育培训行业都是一个打击，当然从长远来看，这个影响可以忽略不计，以03年非典为例，疫情过后的教育培训行业迎来了新一轮的爆发，新东方等一大批大型教育培训企业从那会开始实现了大规模发展；但疫情也确实给我们带来了一些新的思考，引入线上授课的模式可能会成为未来的一个大趋势，但目前的情况来看，线上授课不会取代线下授课，可以作为一个线下授课的辅助工具来使用；所以可以通过引入一些线上的云课堂，来实现授课模式的升级。

第五、一些招生规划及技术

1、首先说明，以下内容只是笔者根据基本的行业规律，设计的一些简单的规划，如果要照搬使用，一定要根据机构的实际情况，来稍微改造以下使用。同时笔者建议的每月招生计划也可以调整时间使用。

2、根据基本的数据分析，一般培训机构全年的收入分布情况如下：

春季班（3月-6月）：30%左右

暑期班（7月-8月）：40%左右

秋季班（9月-1月）：30%左右

当然这个数字肯定不是绝对的，是笔者根据在之前的工作经验，结合全国大部分的校区业绩分析的结果，完全放在临县的教育培训市场可能不是完全吻合，但应该差别不大。

3、常用招生办法：

1)99元6次课并可抽奖送拉杆书包；150元学两门，抽奖送拉杆书包；拉杆书包可在淘宝选购，购买方式这儿不做叙述。

2）市场发单三要素：说清楚时间、地点、课程卖点、有小礼物领取；话术：家长您好，我们周六在博雅一部有英语口语的公开课，可以让孩子迅速掌握说英语的诀窍，避免以后说不出来的困扰，同时我们在现场还准备了精美的小礼物，欢迎您来试听体验。

3）在四五线小县城，发传单还是一个快速拉上的好办法，还是得做，同时要注意的是，不要让员工为发传单而发传单，这样效果会很差，要要求员工中午和晚上必须和家长深聊，并设定数量考核。绩效考核的时候，不能只考核发单数量，对深聊的数量也要考核。 

4）招生公开课，一定要实现练课超过5次以上，才能最大程度的保证公开课的效果

5）小学小班免费课（质量大于数量）

6）小学讲座线上推广（回报社会、口碑积累）

7）小学短课，微信招生

8）小升初、初升高、高中志愿说明会等（解人疑惑）

9）中高考承诺班，每月开班，只做小班不做一对一

10）英语超常生实验班（短期无益，长期有益），比如5-10个学习态度最好的学员，全称免费，每天上课20分钟，让小学四五年级就达到初三水平，全程录像。

11）招生三大原则：花时间比花钱更有效；教学质量大于招生数量；招生不好，先找教学的原因。

12）笔者建议管理层要统一制定全年的战略，规划全年的流程，掌控时间，保证每个岗位权责到位，细化到每个月、每个岗位的工作流程，形成闭环；笔者初步设计了通用的全年每个月的战术打法，篇幅原因，不再展开。

第六、常用的财务指标

1、经常性的收支、利润等指标这儿不再赘述，这是作为一个管理者基本的职业素养，这儿着重介绍几个管理者要关注的业务指标

2、转化率：客户从试听或者推广拉上最后签单的比例

3、拓科率：学生刚开始报名1门课程，续费多科的比例

4、续费率：每学期老生续费报名的比例

第七：几点管理建议：

1、笔者在北京教育培训行业做了将近5年的管理工作，对管理者的工作基本总结如下：管理就是制定制度、梳理流程、设计工具，运用业务、人、绩效的设计思路，做到工作内容和人员的最合理配置，然后通过开会、鼓励、盯进度的方式，引导员工达成目标。核心关键词我加粗了。

2、战略目光：很多做教育培训的人，只盯着近期的收益，没有真正从战略的高度来看待一个培训机构；在校区的经营过程中，管理者要不断的反思自己：我想要一个什么样的学校？我能给学员带来什么？我能为当地的教育培训市场带来什么？战略方向提升了，格局提升了，成功的几率也就提升了。

3、统筹全局：麻雀虽小，五脏俱全，所以组建团队，标准化运营不是行业巨头做的事情，对于中小培训学校也是极其重要的事情；要因岗设人，不要因人设岗，前期可以缓慢过渡，到了一个时间节点必须流程化运作。

最后，随着整个市场竞争的愈加激烈，大浪淘沙，再加上国家政策的干预，最后的最后，一定是重视品牌定位、运营管理、市场营销的培训机构会强势崛起。希望博雅可以突破瓶颈，更进一步。