说到北京全聚德，你的第一反应是什么？相信很多人都能联想到北京烤鸭。同样的，说到北京烤鸭，相信很多人也能想到“全聚德”。

相传全聚德起源于1864年，至今已有150多年了。这个历经一个半世纪的老字号，是什么原因能让他得以传承至今呢？

应该就是《绝不推销》这本书里说的“建立自己品牌的重要性”的真实写照，以及服务好现有客户，赢得好口啤，如此让客户口口相传，为公司带来业务的好例子。

《绝不推销》的作者是沛思公司（简称PIE）的首席执行官汤姆·麦克马金，和沛思的首席运营官雅各布·帕克斯，两人一起合著此书。

PIE公司是一家专注提供各种专业服务的顾问公司，他们为《财富》500强企业中的350家企业提供咨询服务，是顾问中的顾问。

《绝不推销》这本书的主旨是告诉我们，如何用深度的服务，获得大订单，提高公司的业绩与利润。

1.公司得以发展，靠的是口碑，不是推销。

如果有一天，你需要买份保险或是需要一位专业的律师，你是以什么方式去寻找呢？

是先去看相关广告还是先问身旁的亲朋好友，看看他们有没有合适的人选推荐给你呢？

相信很多人都是先问身旁的人，如果他们有推荐的人，我想你会优先考虑去见他们推荐的人。

不只是这些专业的服务，人们首选的是别人的推荐，其他的产品与服务亦是如此。

星巴克，一家咖啡店，举世闻名，分店开遍全球。它能迅速发展，就是因为进店消费的客人，很多都给予他们的产品与服务好评，让它拥有很高的顾客满意度。很多客人不仅成为他们的回头客，也给他们带来了新的客户。

星巴克经过客人的口口相传，不仅让它在业内享有很高的声誉，分店也开得越来越多，业绩也因此越来越好。

都说一个客户的背后站着250个潜在客户。

要想让这250个潜在客户成为你的客户，你靠的绝不是广告与硬性推销，而是能口口相传的好口碑。

这好口碑不仅来自好产品，也来自好的服务、专业的服务。

正如书中所说：仅仅依靠声誉、推荐和关系、就是客户购买专业服务的方式。

可见，公司想要得到发展，首先要建立自己的品牌，做好服务，培育好现有客户，让客户给你推荐客户是关键。

2.当好一个“农夫”，可以让你的业绩得到提高。

都说80%的业绩，来自20%的客户。

培育好现有客户，不仅能让他给我们做宣传，给我们推荐新的客户。同时，培育好现有客户，也可以让他给我们带来新的业务，让公司得到发展。

在销售业界，那些能够开发到新客户的人，被称为“猎人”，那些专注给当前客户做好服务并进行扩销的人，称为“农夫”。

那“农夫”们要如何对现有客户进行深耕开发呢？

主要有以下六种机会。

一、为现有客户做好当前的服务，赢取他们的信任，达成良好的合作，让客户购买更多现在我们为他们提供的服务，让业务实现增长。

比如，客户在我们这买了份保险，那我们就可以通过对他进行专业的服务，赢取他的信任，有机会就让他买更多份他已经买过的这份保险。

这是获取客户业务最简单的办法。

在客户已经高度信任我们的情况，在他有其他需求的时候，给他提供我们已经获得其他客户高度认可过的其他服务项目，让我们的业务范围在客户这里得到扩张。

在为客户提供现有服务的基础上，向客户内部的其他部门推广我们现在提供的服务。

比如你正在给某公司的某个部门，做某种知识产权的服务项目，在他们信任你的情况下，就可以请他们把同样有这项服务需求的其他部分介绍给你，让你为其他部门进行服务。

为客户内部的不同买方提供其他业务服务。

一个公司往往有很多部门，各个部门所从事的活动也不一样。你所服务的这家公司别人部分有别的服务需求时，而这个需求恰好又是你所熟悉的，你就可以趁机向他们提供服务，让你的业务得到发展。

为现有客户提供全新的业务项目。

这项服务也许你们公司以前没有过，但是现在客户有需求，你也可以和客户一起来对这个项目进行挑战，让双方都能得到突破。

为现有客户的其他买方提供全新的业务项目。

当客户的其他部门有一项新的服务项目需求时，这项目你也没做过，但客户信任你，你也可以趁机与他们合作，和他们一起来进行创新。

通过以上这六种机会，“农夫”们就可以找准时机对现有客户进行深耕，发展自己的业务。

以上这六种机会，不仅对现有客户进行深耕地挖掘，对潜在客户也能使用。

3.用心服务好潜在客户，让你的业务提到扩大。

我们每天遇到的人有很多，特别是在有客户服务的时候，也许他身边的某个人就会成为你的下一个客户。那这样的人就是潜在客户。精准服务潜在客户，有很大的机会让他们变成客户。

什么样的客户，会是我们精准的潜在客户呢？

书中提到，潜在客户要满足七个要素：

一、是要在知道我们的存在。

二、是了解我们是做什么的，在同行里有什么独特之处。

三、他们对我们所提供的服务项目感兴趣，我们所能为他们做的，是他们所需要的。

四、是客户相信我们的能力与信誉。

五、是客户对我们信任，相信我们不会损害他们的利益，反而会将他们的利益放在首位。

六、是这位客户拥有一定的权限。他能和我们进行有效沟通，可以为我们的合作做决定。

七、是要有恰当的合作时机。

双方能够进行合作，除了地利、人和，还得看天时。只有这三样都具有，彼此之间，才会能达成合作。所以，时机也很重要。

所以，当一个客户知道我们的存在，了解我们所提供的服务项目，并对此感兴趣，还相信我们的能力，信任我们，又有合作的机会，这样的客户，可千万别错过呀。

因此，更多时候，我们要做的，就是要做好一位“农夫”，在深度服务好当前客户的基础上，不断提高我们的影响力。

这不仅能让客户给我们介绍他们背后的潜在客户，也可以通过好的口啤与影响力，让更多的客户知道我们，了解我们，信任我们，最终让我们为他们服务，让我们的业务不断扩大，业绩不断提升。