营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

其目的是在一种利益之上下，通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系 ，实现各方的目的。

为什么每个人的消费观会出现如此巨大的差异，营销方在我们消费的过程中又给我们铺设了怎样的陷阱呢？这就不得不谈营销心理学的作用了...

1. 免费心理

免费是迅速获取市场，夺取用户注意力的一把利器。“免费”不仅能帮助新兴公司进入市场，占据市场的一席之地，更让顾客因贪小便宜的心理掉进营销方铺设的消费陷阱之中。只要用户规模足够庞大，产品足够优质，企业就能通过免费模式长久地留住用户，然后再通过提供更高水平、具有差异化和创新性的产品继续留住用户。

“我请全美国人免费喝咖啡，但还是赚了18万”

—— 星巴克 × Twitter 之王牌社交国内有微博，国外有 Twitter。

星巴克在美国曾经利用 Twitter 在星巴克 APP + 官网的植入，表面上是 “给全体美国人免费送咖啡喝”，但实质上赚了 $180,000 美金（约合￥108万人民币）。

这个 “免费咖啡” 是这样玩的：任何人都可以注册一个免费的星巴克帐号，登陆后和 Twitter 绑定，然后在 Twitter 上发一条消息：

#TweetACoffee @ 朋友的名字

“Tweet” 是一个英文动词，意思是 “发送一条 Twitter 消息”，所以 “Tweet A Coffee” 连起来就是 “通过 Twitter 发送一杯咖啡”。被 @ 的那个人，在收到 Twitter 的提醒后，只需要点击系统生成的链接，自动跳转到星巴克官网或 APP、登陆自己的帐号（无帐号的可以立即免费注册一个），然后就能收到一杯免费咖啡的兑换码。

如果只是免费送咖啡，星巴克的那 $18 万美金，怎么赚来的？

“免费心理”的另一种应用方式是给顾客创造一些“添头”，提高顾客的消费体验，使得顾客在不知不觉中付出更多的费用。根据美国餐厅的研究，当在餐后给客人提供一颗薄荷糖时，可以增加可以增加3%的小费，2颗薄荷糖，则能增加14%的小费。

同样，在购买化妆品时，商家也会附赠一些小商品，比如商品小样、化妆水、化妆包等等。虽然商家并未多支付多少费用，但是顾客的购物体验却极大地提升。

2. 飞轮效应

一开始，我们想要转动停滞的飞轮时，需要用的力量其实是最大的。当一圈又一圈地把飞轮转起来，飞轮达到一个速度之后，飞轮本身运动的惯性和势能会使得飞轮继续旋转下去。— —这就是飞轮效应的基本原理。

为了培养消费者的消费习惯，财力雄厚的互联网大佬们纷纷选择了“烧钱换用户”这一条路。这种战略的基本模式是：通过烧钱先笼络用户，构建行业的准入标准，再进行品牌延伸和产品扩展，弥补先天故事的不足。

在淘宝京东割据电商的江山之时，拼多多就靠着“用户补贴”和“社交裂变”，挤进了下沉市场、悄然崛起，造就了电商界“猫狗拼”三国格局。花呗靠着豪掷20亿，一举笼络无数支付宝用户，使得无数用户养成了提前消费的习惯。其实当消费者的消费习惯培养起来了，就会被转动，平台不仅后续的投入会降低，投入的资金也会逐渐回流。

3. 羊群效应

勒庞·古斯塔夫的《乌合之众》之中说明了“群”具有三个特点：低智商、易受暗示、易受感染。

我们与其将群体看做是许多人的组合，不如将其看做一个有着生命，能进行呼吸、活动和思考的个体。我们每个人都是“群体”的一个细胞，细胞是无法独立思考的，因此人们会本能地跟着群体的意志活动，逐渐失去自我。

平时从不化妆的女性在网络的吹捧下也可能购入一只她并不需要的口红，平时理智的学者也会跟着流行趋势购买衣物，改变发型，而易受煽动的下沉市场和青少年群体，则更容易跟着群体“舆论”的趋势走。

这就是为什么各大品牌每年都豪掷万金办发布会，企图打造流行，为什么我们的广告总在营造“大家都在做”的错觉。只要有流行，就不缺乏追流行的人。有“群”，也就不缺乏从众的人。

营销一直努力做的一件事情，就是利用人们的从众心理打造趋势和流行，使得人们变成失去智慧和独立思考的“羊”。

4. 累赘原理

生物学家扎哈维在“累赘原理”中说明，在自然界中，生物常常会生长出不利于生存的外形，用于吸引异性，繁衍基因。这就是为什么孔雀要长度相当于身形两倍的、美丽却碍事的尾巴，极乐鸟胸前长着极其华丽、色彩鲜艳的羽毛。

基因是自私的，为了能将自己的基因繁衍下去。自然界的动物们生长出了“累赘”的外形。这一点放在人类社会中也是一样的，为了能吸引异性的关注，男人和女人都极力地展现出自己外表上的优势。

而营销应该做的一件事情就是，努力让“产品”扮演人们生活中的必需品，使得人们产生错觉，仿佛没有这种商品就无法证明自己的美貌与智慧。

“累赘原理”最为典型的应用在口红营销中，自YSL星辰口红大火之后，营销方就成功地让口红扮演了我们生活中的累赘品。

口红营销给人造成的错觉：似乎没有这个色号的口红，你就无法变成靓丽的小仙女。“斩男色”、“人鱼姬色”、“站街色”、“心机色”取代正红色、玫粉色等名词成为口红色号的代表，仅仅地抓住了女生的心思。仿佛只要一只口红，你就能迷倒所有的异性。似乎只要换个口红的色号，你就能换一张脸，今天是甜美的小仙女，明天是“素颜女神”，大后天是“妖艳贱货”。

5. 鸟笼效应

1907年，著名心理学家詹姆斯和他的好友卡尔森一起从哈佛大学退休了。一天两人打赌，詹姆斯说道一定会让卡尔森不久后养上一只鸟，卡尔森不以为然。于是，詹姆森将一只精致的鸟笼送给了卡尔森，卡尔森将这只精致的鸟笼摆放在了客厅之中。没想到，没过多久，卡尔森果真养上了鸟。他抱怨道，每个来家里做客的客人都会问到，教授，你养的鸟什么时候死了，令卡尔森不得不一次又一次地向客人解释。无奈之下，卡尔森只能买了一只鸟。

这就是心理学上的“鸟笼效应”。

在营销上，为了让消费者被“鸟笼”困住，营销方往往会生产出“配套”的商品。当你购买了一个商品时，你就会不得不去购买其中配套的商品。我们去商场消费，往往会获得一些赠送的配套小礼物。为了能用上小礼物，又不得不去购买配套或是衬托的产品....

结尾

在互联网社会，产品上的竞争几乎走到尽头，真正的竞争应该回归顾客本身。在营销中，学会把握用户的心理，将成为营销的制胜关键。

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