任何一场谈判，最关键的是关于人。

首先对那些愿意倾听自己，尊重自己及和自己进行协商的人，人们总是慷慨大方。

谈判并非像火箭科技那么神秘高深，前提是自己对她大方，是要做到心中有数。

从古至今，人们前去谈判，都会带着一大堆自己打算，一开始就先声夺人，张口闭口就是我方协议，这实在是大错特错。

如果你无法用某种方式和谈判对手进行沟通，就无法达成交易，或者即使你却已和对方达成交易，他也不会十分理想，而且不会长久维持下去。

＊记住，在整个谈判工作中，我是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方，其次是对谈判者极为重要的第三方，如果不接受这个观点，我就无法说服别人相信你所说的任何一句话。

以下是展示应该如何关注谈判对手，以便实现我的目标。

对方脑海中的想法

首先坐在我对面的人的性格和情感，几乎左右谈判的每一步进程。在谈判的当天，如果我不清楚对方脑海中的想法，考虑种族、性别、文化差异，及其他任何问题都没有意义。

在谈判前，对我而言，当务之急是要摸清我对面的人此时此刻的情绪和处境，即使他是与我老相识，即使他是你我的配偶。

这是一种完全不同的看待谈判过程的思路，过去人们最关注的是谈判议题。后来人们开始考虑利益问题。即对方如何想达成这笔交易，让双方的理性的探讨一下这个问题，这种做法是将谈判的议题先搁置一边，专注于双方的利益问题，效果会更好一些。

如果我不说这些问题，开始又怎么能知道从哪里入手呢？每个人都是与众不同的人，即便是同一个人，今天和明天会在同一天不同的时间也是不同的。在和对方进行谈判的时候，必须要关注他们当时的感受，想法和观点，否则就如同在黑暗中摸索前进。

研究表明，在拖拖是谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10，人在其中所起的作用超过50%。_双方是否会有好感，是否相互信任，是否原意群体彼此的要求，谈判流程所起的作用大约为为1/3。也就是说谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求（你是需求和感性需求），双方对谈判日程的安排是否一见一致，双方是否有诚意，对彼此作出承诺。

就他而言，这意味着什么呢？如果我和对方在讨论议题的过程中不顺利的话，就应该立刻停下来，回头去谈一谈人的问题，然后将所有的问题搞定，不要失去理智的，你会继续下去，否则我将无法达成协议，否则即使我达成了协议，这项协议也不会长久持续下去。

人际交流

关注对方，会让我活得更多，如果我将对方当作独立的个体来对待，即使在交易情景中中，他们向我提供帮助的可能性会增加四倍，愿意提供帮助的人所占的比例差距惊人，最高可达90%，最低只有15%。

即使我不认识对方，或者讨厌对方，但只要和对方进行人际沟通，对方通常会帮助我实现目标，无论谈判对象是政府办公室沉闷无聊的官员，还是服务态度生硬的其他人。

我不应该责怪这些人，脾气糟糕，面目可憎，责怪他们只会是我骗你自己的目标，对他们以礼相待，才会让我离目标更近。

与人为善并非一件坏事，我很多人生活在这样的世界里。

关注他人还有一层含义，即当我正在和一个团队的代表进行谈判的时候，我的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化，也不是他们的性别，种族和宗教，每一个个体都是与众不同的，独一无二的，当我与他们交谈的时候，一定要将他们当成个体看待。

事实上，我的谈判对象是一个人会两三个人，这几个人也许谁都会少的货，我所代表的文化有相同之处，在谈判中对我说不分行的，并不是整个文化和团队，而是有着自己观点和独特的个人经历得过体，可以肯定的是，不同文化之间的各种规范存在很大差异，和规划，这个概念过于笼统，不够精确，他无法告诉我怎样才能说服坐在我对面的那个人。

的确，与我身边的公司同伴相比，我也许会和来自其他的某个人有更多的共同之处，即使此人和我语言不通。

关注我面前的这个人，看看我和他目前能做什么？我所力所能及的事情是什么？用这种方式考虑，他怕会让我对自己的能力充满信心，将所有我无法驾驭，会让我产生挫折感的东西，通通抛开，专心处理自己力所能及的事情，这有助于我分清事情的轻重缓急，也有助于我将事情做得更好，如果有人说公司文化会对我有影响，我可以回答，也许吧，不过即使没有公司文化，我也有可能做出满足他的需求的决策，并作出言而有信的承诺。

无论在事业上还是个人生活当中，如果知道哪些人是真正相同，哪些不同，这将带来多么有利的竞争优势，仅依靠一批外部特征为表面上的社会交际的关系，是无法获得这种竞争优势的，而一旦拥有了这种竞争优势，我就能和任何团队成员建立关系，成功达成交易。

第三方

在任何一场谈判中，都至少会有三个人，其实有时只有两个人在场，第三个人和第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的和想象中的，其谈判者，认为自己必须以某种方式尊崇的人，这些人或许是谈判者告知以谈判的对象，配偶，同事，朋友，在这些人面前，他们只需要保持面子。他也有可能是老板，问题的，关键是要想实现我的目标，并获得更多，我必须对这些人负责。

例如就谈谈对方过程而言，他或许会同意我的意见，但他有一个不讲理的顶头上司，那么在这种情况下，我可以和对方联手，找出理由去说服对方的顶头上司。

很少人会忽视对自己很重要的第三方的意见，当我需要对某人施加影响，而又自认为没有足够影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁？以及更容易受我影响的人又是谁？

尊重对方

要让对方将我想要的东西给我，关键是要尊重对方，大多数电影和书籍都是这样描述他的，要狠狠打压对方，让对方感到羞耻的事情，陷于不利处境，这样争取更多，这种方式是在大错特错，想想我自己的反应，如果对方尊重我，我就会愿意给予他们更多，在家庭当中，人们之所以难过，是因为他们觉得自己不被重视，在工作当中，人们之所以会抱怨，也是因为他们觉得自己没有受到尊重。

如果在一开始我发现自己错了，就要立刻调整方法。

了解对方脑海中的想法是谈判中的一个重要主题，我会反复谈及这个问题，要想说服对方了解对方，脑海中的想法是我所能做的最重要的事情，只有努力去了解对方的想法，才有可能转变对方的思想。

例如，有一记者常常想在几秒钟赢得他人的信任，他的第一个目标就是让对方滔滔不绝，他会积极去了解对方的想法，对方在想什么，对方的感受是什么？怎样才能让对方一直与她交谈，怎样才能让对方主动联系他？只有做到真诚坦率，球之后问才能发现对方脑海中的想法，否则就会毫无头绪。

摸清对方的实力，并与肯定。

尊重对方，也就意味着我承认对方的能力，这不仅指首席执行官，还包括高档餐厅的领班，对文件管理一清二处的行政助理，机动车管理员等。尊重对方意味着我肯定对方的地位，能力和观点，这样对方就会愿意给我一些回报，即使对方能力有限，也要对他们在其他方面所表现出来的能力给予肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于我，与将自己的权利强加于他人身上，相反这种方式产生的效果也就与之相反，人们愿意为我提供帮助。

在生活中，我们会面对成千上万的类似的情况，选择解决问题的方式，将会极大的影响到我们的生活质量。

找到并承认对方的能力，还意味着要找到那个决策者，就是对决策者有直接影响的那个人。

与其密切相关的问题，问题是谁才是真正的谈判，这个人未必是最擅长谈判的，非智力最老的，事实上研究表明，人越有权力就越少注意到对方的需求，也就是说，人们只有在那些不那么成功的情况下，才会愿意将利益蛋糕做大，在谈判之中，最出色的谈判者，最终也许是一些资历最浅的成员，自己的确是个讽刺。

试问在我们的团队中，谁最有可能让对方实现我的目标？一个重要的方式就是授权，把问题交给他们去处理，要运用同理心，直接请他们帮忙，让他们参与来解决这个问题。

信任

新人是一个设计者的重大问题，现在的好处是巨大的，如果更快的交易速度，更多的交易，更丰厚的回报，信任缺失会让人付出高昂的代价。

信任是一种一对方保护而产生的安全感，如果对方对我有一定程度的信任，他就会帮助我，除非风险太大，或者他遇到更好的机会，如果对方非常信任我，哪怕自己一位受到伤害，我也会帮助他。

现在的主要组成部分是诚实，对人要坦率信任，并不意味着双方意见一致，或者总是一团和气，不过信任意味着彼此相信对方。

现在的对立面当然是欺骗和撒谎，包括欺骗他人的任何行为，还包括以忽略某些事实给到他人造成一种错误印象。

现在必须建立在某个基础之上，如果在一次生意场和刚刚认识的某个人来说，对于双方关系还不确定，就不要轻易相信对方，不要将自己的弱点暴露给对方对待，靠不住的人追求的回应是，不让自己也变得不可信赖。

西藏要经历一段时间的缓慢发展，它是双方彼此间的一种情感承诺，以相互尊重某些道德准则和好感为基础，也包括这样一个观点，即关心他人，不会千方百计的为自己攫取一些电影。

也许有人说，现在在不同的文化中是有差异的，的确没错，在任何一种文化中人际沟通越频繁，信任度就会越高，信任缺失始终要付出代价。

在谈判中，撒谎和欺诈会招致风险，骗局终究会被对方揭穿，如果在一个组织当中，不同的人讲不同的谎言，对方中迟早有人会将它揭穿。

现在并不意味着我必须将一切毫无保留的告诉对方，进入，在第一章说到的，要告诉他们，在此时此刻，有些情况暂时还不方便透露，如果双方有了进一步发展，就可以透露更多的信息。

缺乏信任的谈判

正如我们所知道的，这个世界往往是靠不住的，怎样在缺乏信任的情况下进行谈判呢？

尽管信任是最佳谈判工具，但对成功的谈判而言，信任并非一场成功大方的关键要素。

我们需要的是一个承诺，现在只是用来活的承诺的一种方式，活着，承诺的其他方式，还有合同，第三方，各种动机等等。

重要一点是我要爱对方，而不是按自己的方式作出承诺，我所说的话就相当于我的承诺吗？谁在意呢？他们说的话相当于他们的承诺吧，不要只是想当然的认为，如果自己有某种方式作出了承诺，对方就会以同样的方式作出承诺。我在确定自己的目标是我花费了多少精力，就得对方承诺的问题上就应该花多少精力。

在缺乏信任的情况下，需要用一个强制性替代物来刺激对方，让对方不会去欺骗作弊，这个强制性替代，我可以是一个货币体系，可以是根据协议由第三方代为保管的资金，也可以是第三方有可能给出的负面意见，还可以是交易中未来利润的净现值。

还有许多其他方式可以保护我，不会受到对方谎言和欺骗的伤害，第一种就是渐进式，只向对方提供很少一点信息，这样即使上当受骗，也不会付出很大代价，看看对方是否以同样的方式对待我，如果是，那就再深入一点，切记不要掉入这样的陷阱：我己让对方满载而归，可对方却在我所看重的方面寸步不让。要确保自己在每一步都能获得足够的利益回报。

还有其他的一些方法可以来检验对方，如通过第三方证明他们的报价是真实的。

信任，但也需核实：如果对方获得的信息比我多，我就出一类似要采取渐进式的方式，不要轻易作出承诺，直到获得更多信息和更多信任；收集大量有关对方的信息，问他们有关细节问题，看是否有所信息，都相互匹配，对每一件事情进行检查和测试，也可以请第三方提供帮助；确保任何协议的真实性，告诉对方只要我所说的话是真的，我就会放心，我也不用付出任何代价，如果对方容易退缩着，一定要谨慎；在写一周交房协议的户口予以说明；除非有明确的保护措施，否则就不要向对方提供自己的资产（发明创造，时间，房屋建筑等）；如果对方对某些问题有所保留，我对此感到不满，那就问对方，还有什么我应该知道的吗？

相信自己的直觉。

争取更多，还意味着不要低级的一些蝇头小利，一定要努力按照这些准则去做。

改变一切。