1-沃顿商学院的谈判高手戴蒙德,觉得人是有情绪的动物,人更多地是依靠情感作决策,而不总是靠逻辑和理性。所以,他的方法,是坚守住底线,然后以人际关系为基础,再去讲情感,最后达到目标。他不是目标优先,而是情感优先。
在戴蒙德看来,很多谈判不一定立刻就能达成目标,这不要紧。对于谈判者来说,对现状作形势判断,看看地位和影响力是不是已经得到了改善。他认为,总体上改善比一城一地的得失更重要。如果占据了更有利的位势,就算短时间没有达成预想目标,也没有关系。
戴蒙德说:谈判的目的,是最后达到“赢”的目标。一时没有达到预想的目标,这可以被看作为“和”的局面;放弃短期目标,欲擒故纵,这可以是“先输后赢”的过程。而放弃掉原有的计划,甚至推翻掉最初大家已经达成的意向,转而去谈判新的目标和方案,懂得变通,这是更高的谈判境界。甚至,还可以通过“拖字诀”,寻找更有利的谈判时机。这些情况都是谈判的内容。
谈判中,可以带上诸如“赢、输、和、变、拖”等一些箴言,一些原则,一些技巧,以便自己有针对性地使用。
2-戴蒙德谈判法
戴蒙德教授的谈判技巧,除了我们前面讲过的要格外关注对手的需要、要有明确的目标、要有底线思维之外,还有技术性的十条理念:
A.谈判的时候,一定要遵守循序渐进的逻辑。谈判,不能性急,不能贪心,是你的,终归会是你的。不是你的,巧取豪夺,最后就意味着失去一个伙伴、失去了信用。
B.一定要用自己不重视的东西,换取对方不重视(而自己重视)的东西,这是谈判顺利的关键。交换的本质,就是用自己相对劣势的东西去换取对方相对优势的东西。
C.对方的谈判行为违反了他们的价值观和行为标准,以此为突破口,就很容易取得谈判的成果。
D.在谈判中,理性不一定那么重要,人是情感的动物。谈判过程中,要善于利用人的情感作为突破口。
E.同一次谈判,在不同的时间,不同的地点进行,就意味着一次新的谈判,要找到情境中可以利用的地方。所以,在谈判僵局的时候,要能够想到改变情境。
F.不要透露所有信息,要保护自己的信息优势和谈判地位。要防止对方通过特定的话术探知你的信息。
G.要保持沟通的渠道畅通,而不是避而不见,搞心理战。
H.要知道随机应变。
I.要接受必要的差异,不一定追求那个最优方案。
J.要把双方的利益诉求放在平等的视角下去观察,去讨论,而不是只讨论自己的利益诉求。
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