正文开始前，先来一个桥段：
“老公，快看这个微信，免费给宝宝摄影哎！要不要报名试试？”
“好吧，就试试呗”
…………N天后，“送的东西还挺多的，花这些钱，应该还挺划算吧！”（说好的免费呢！？）
这种桥段太熟悉了，但是我们却屡屡被商家忽悠入坑，今天阅读《影响力》第2章，才知道原来是一种叫做“互惠”的心理学原理在作怪。
互惠定义
互惠原理的心理学机制是这样的：要是人家给我们好处，我们应当尽量回报！。互惠及其伴随而来的亏欠感，在人类文化中十分普遍。著名考古学家查德·李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。他说：“由于我们的祖先学会了在‘有债必还的信誉网’里分享食物和技巧，我们才变成了人”。
互惠背后原因
大小商家、商贩可能是把互惠原理运用的最好的群体，这样的例子举不胜举。赠送免费样品这种营销技在我们周边生活中无处不在。在《影响力》书中是这样说的：
免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足的借力打力、四两拨千斤的柔道手法。
超市是赠送免费样品的绝佳场合，各种试吃、买一送多；化妆品的试用小样等等。消费者经常在那儿得到某种产品的少量试用装。服务人员总是微笑着递上样品，好多人都觉得光是还回牙签或杯子就走开太过分了，于是，他们购买了一些产品，哪怕后来发现并不是十分的喜欢和需要。但是，为什么我们又入坑了呢？
知道了互惠的基本概念之后，我们可能会问“为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？”。作者认为主要是基于下面的原因：
亏欠感让人觉得很不舒服。亏欠感让我觉得不舒服，这是一个很重要的原因。我们大多数人都会觉得亏欠别人是很不愉快的，基于我们从小受到教育和培养，只要亏欠了别人，情绪上就会烦躁不安。为了卸下心理上的债务包袱，我们说不定就“痛快”的入坑了。
违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。 大多数情况下，我们普遍都会反感不照着互惠原理做事的人，都不愿被贴上“揩油鬼”、“忘恩负义”这样讨厌的标签。同样的，为了躲开这样的标签，我们有时更会“痛快”入坑。
内心的不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产生沉重的心理负担。所以，我们经常给出去的比自己获得的更多，也就不足为奇了。
互惠对比结合
“先生，你们的会员卡中余额不多了，要不要继续办理一张？我们现在预充8000才有您这样的折扣卡呢！”
“不用的，那么多啥时候用的完！”
“先生，刚才问了下主管，因为您是我们的VIP客户，现在有活动，只要预充2000元，可以继续享有您原来的折扣，还免费赠送您一张干洗卡！”
“好吧，那就充2000！”
同样的例子，是不是也经常碰到呢？“先提大要求，后提小要求”，好的，不动心，如果再加上一点小礼物呢，就像上面说的“免费赠送样品”。估计，很可能，也会像我一样吧。
“先提大要求，后提小要求”的策略之所以能够发挥作用，是基于互惠原理的“拒绝----后撤”技巧，同时还运用了对比的原理。例如：我想向你借5块钱，我可能先要借你10块，在回撤到借5块就够了。在这个过程中，其实借用了互惠原理和对比原理的力量。先要10块再退后一步要5块，5块的要求不光会被看成一种让步，还会显得数目更小一些。
互惠原理和知觉对比原理结合，能产生一种令人望而生畏的强大力量。更加不可想象的是，如果你把互惠对比结合原理运用的极致后，对方反而自己会产生一种责任感和满意感，他们往往认为是自己影响到了你，是他的努力促成了最终协议。
如何拒绝
在理解了互惠原理后，那么我们如何拒绝那些怀有不良企图的行为呢？其实很简单，因为你已经知道了互惠原理，只要在心理上把对方的行为重新定义：“这只是销售的诡计而已”，完成心理上的转换，你就不会觉得有要让步的压力了。
当然，礼尚往来、知恩图报是我们的良好美德，亲人，朋友、同事间的人情交往，互相往来，就不需要太过注意了，有时候，吃点亏又有何妨呢。
倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
这些凭借互惠原理来使我们答应要求的人并不是我们的对手，那个被利用的原理才是值得我们了解、重视、研究的对手。当你了解他们运用的原理后，也许就可以帮助自己绕过“大坑”，至少可以少入几次！
END
