既然我们说促销活动是跟消费者的心理博弈，那么对人性的洞察特别重要，我们谈到了人性的四个弱点：

懒

馋

色

自私

并针对这四种人性如何组织营销活动提供了一些思路和方法。今天，我们来谈谈在90后甚至00后慢慢成为购买主力的时候，我们的促销活动该怎么玩？现在大家越来越喜欢贴标签，喜欢给90后00后的消费者贴各种各样的标签，老李承认时代的特点，但是我想更重要的还是人性的问题。为什么我们喜欢给90后00后的消费者贴标签呢，到底是人家异类还是我们矫情，我觉得还是马斯洛先生提出的五层次需求论比较靠谱，说我们人类有五大需求，生理需求，安全需求，社交需求，自尊需求和自我实现需求，按照老爷子的说法越是往上的需求越能满足人内心深层次的需求，简单点说就是越能走心赚眼泪卖货卖高价。

1、社交性

我们想想在今天这个物质高度发达的时代，生理需求还是个问题吗？不管你走进哪家门店，人家都是瓜果飘香美酒甜点的，不吃点你都走不了，不吃点你都对不起人家似的。服务这件事，你有的人家也有，消费者见得多了也没觉得你的服务就比别人好多少自然也很难被感动，所以生理需求这个事情基本我们不必考虑了，大家都能满足。至于安全需求，我不说大家也知道，没见过哪个消费者来店里还担心被店员骗被店员打的。那么，敲黑板！重点来了，客户的需求来到了第三层级叫做社交需求。越是物质高度发达越要给自己贴标签，越要跟你划清界限，因此今天针对大众的促销越来越失灵了，这是必然的结果，而且这种危机蔓延到了整个销售领域，在未来只有更多的小众市场不断地被切割被融合接着再被切割融合。

针对小众市场的促销活动将会是促销创新的一种新玩法，针对不同类型的客户给予不同的促销内容，千万别以为促销就是放价格的让利优惠。很多品牌开始玩社群营销，组织亲子DIY，品茶会，品酒会，读书会，咱们搭台客户唱戏，只有你愿意搭台才能跟消费者有粘性产生链接。所以，今天我要谈的第一个人性就是社交性。

人是社交性动物，这句话在心理学上有书可查，人都是害怕孤独的，因此社交属性的低层次需求叫做排解寂寞，哪怕坐在一起喝喝酒吹吹牛也行，哪怕今朝有酒今朝醉，明朝出门变路人也行。社交属性的高层次需求叫做知音难觅，高山流水伯牙子期，这是在精神层面上的交流互动。所以啊，你针对小众市场来组织一些促销活动，是不是更能引爆市场呢？如果你依然坚持传统的思维模式，认为大家就是奔着价格买便宜货的你没多少机会，因为如果仅仅是因为价格我就在网上买算了，今天双十一明天双十二，你家六一八我家八一八，网上的促销天天有，谁家便宜跟谁走。

2、参与性

社交是排解寂寞的一种手段，而参与感会让人感觉自我价值的实现，这件事情因为我的参与才有了结果，我觉得特别有成就感。参与感是对人性的一种释放，应该说是对人的更高层面需求的一种满足，叫做自我实现。洪荒少女傅园慧所说的洪荒之力，在心理学上有一个专有名词叫做“心流”，就是你在做一件事情的时候所获得那种忘我的巅峰时刻，那时候你会忘记了你在参加比赛，忘记了你的目标和周围的一切，你甚至忘记了你自己。

老李经常说今天的促销活动需要从利益的驱动走到精神的驱动，让客户感觉所有的利益和好处都是自己争取的，即使最终没有得到，但是自己流过血流过汗，拼搏过的青春无怨无悔。让客户有参与感，就不会是简单的买赠促销，你买了就送东西，这种玩法实在是太LOW，除非你送的东西走情怀路线走心走脑。怎样能让客户有参与感呢？比如你弄个拍卖会，每个人举牌来竞拍某款产品，这就叫参与感；又比如你用微信小程序玩一个摇摇乐的手机游戏，谁摇的最多谁拿奖品；又比如你弄个隔音的玻璃房，男的站在里面撕心裂肺地对女的喊“我爱你”，声音穿透玻璃房的送一张情侣电影套票……，关于参与感的玩法有很多种。

小米曾经出了本书，书名就叫《参与感》，如果客户感觉来到你们家的卖场不是来买东西占便宜来了，而是来玩来了，你说感觉好不好。

3、娱乐性

既然我们写到了玩，那接下来我们就来谈谈玩的问题，人类用什么来打发和派遣无聊的时光，人类用什么来证明自己比别人更加优秀和聪明，没错，游戏竞技。如果能够在促销活动中植入游戏思维就更加能够获得客户的参与感，抽奖活动之所以经久不衰大受欢迎，其中一种重要的原因就是抽奖活动的赌博性，赌博是不是一场游戏一场梦，后面这句是句歌词来着。

我们在做促销活动的时候，一般会设置两个区域，一个区域是赠品发放区，一个是游戏活动区，比如说投飞镖、踩气球、套圈圈等等，玩游戏的乐趣既是在跟自己比，挑战自己的潜能又是在跟别人比，我比你更牛掰。前两天在《985赋能新零售》的公开课上，我问大家有没有人听说过泡泡玛特，众多老板一脸的茫然，只有一个90后的女生说“老李，我知道”，泡泡玛特是卖盲盒的，就是你花149块钱买个盒子，但是里面有什么可不一定，可能是149块钱的礼物，也可能就几块钱，还有可能是好几百块，啥意思？靠运气呗，你说有没有娱乐性。凡是年轻人喜欢的我们都应该去尝试，促销就是要追着流行的感觉跑。

4、情感性

上次去一家药店买药，店员鼓动我办了一张会员卡，说免费办卡送一斤五常大米。前天在白云机场的全家便利店，店员也鼓动我办了一张会员卡，说办卡买满30元立减5元。对我来说，当然是这个立减五元更加划算。不是说送米不好，可是你送的米万一有食品安全问题，怎么办？所以，买赠促销遇到的一个问题是，客户经常说你送的赠品我不喜欢，我要折现，这个时候怎么办？

每次我出差回来，我儿子都特别希望我带他去吃肯德基，其实他爱吃肯德基还有一个重要原因，他想要儿童套餐里面的玩具。肯德基有一段时间不送玩具改送小人书了，我们那个年代叫小人书现在叫绘本，我之所以用小人书称呼肯德基的礼物，是因为他送的书名叫做《黑猫警长》而不是《小火车托马斯》。《黑猫警长》不仅仅小孩子喜欢，更加能够唤醒很多80后的童年回忆，这本小书送的孩子喜欢家长也喜欢。一旦促销活动植入了情感的因子，你的促销活动就有了温度，更加走心也更加能够引起顾客的共鸣。