今天完成公司跟一个哥们完成既定的拜访客户数后，看还有时间，就找新客户去卖我们的矿泉水去了。考虑到就目前来说，月底了更需要有量的客户，所以就锁定了酒店做尝试。第一家酒店是本土做了近10年的老品牌，有一定的客户基础。准备好名片水样就进去了，结果被前台小妹挡住了，见不到负责人。第一次拜访能会到负责人更好，会不到负责人了解下情况也好，于是就尝试着用麦凯和前台小妹聊了起来，和那哥们一唱一和，聊的过程中问出了经理的一些信息，了解到酒店的客户群，酒店的定位，包括该酒店有供客人娱乐的棋牌室等信息。出来后把这些信息做了整理，发现这家酒店是有很大的用水需求的，通过我们的水提高酒店的服务：A、可以引导给入住客户送水；B、可以给棋牌室客户送水；C、公司员工自身的用水需求。既然有了目标客户，剩下的事情就好办了。可惜带我的那哥们，似乎没有好的计划。不过我在路上脑子里闪现了很多人情做透里面的招数，怎么搞定前台小妹啊？怎么计划性的拜访经理啊？怎么做经理人情啊？怎么挤掉竞品啊等等，心里想着要是是自己的客户该多好，多好的练手就会啊。

第二家客户选择的是一家连锁酒店：城市便捷酒店，在该酒店见到了负责人，不过她和另外一个镇的城市便捷酒店相关负责人很熟悉，知道他们那边的用水情况，那边是我们办事处的另外一个哥们的地头，我们并不知道那边的供货价格和谈判情况，事先没做了解，结果经理用乙方杀乙方的策略，把我们杀的进退两难，只好用个套话先顶住，然后出来了解情况。这家酒店也给我敲了警钟，今后在自己的线路上遇到连锁酒店，先不能妄动，一定要先了解自己的货有没有打进其他的酒店里。

晚上回家后，我又继续就今天这两家酒店的问题，做思考和提问：

1、如何向酒店售卖矿泉水？

2、酒店有没有矿泉水使用需求？

3、该选择哪类酒店？

4、向酒店售卖矿泉水的本质核心是什么？

5、我们的水对酒店能够起到哪些作用？

6、他们为什么要采购我们的水？

7、我们的品牌优势是什么？

8、我们的品牌劣势是什么？

9、我们公司的优势是什么？

10、我们公司的劣势是什么？

11、我们的水的优势是什么？

12、我们水的劣势是什么？

13、我们售后的优势是什么？

14、我们售后的劣势是什么？

15、竞品公司有哪些优势？

16、竞品公司有哪些劣势？

17、竞品品牌有哪些优势？

18、竞品品牌有哪些优势？

19、和竞品相比较我们的市场有哪些优势？

20、和竞品相比较我们的市场有哪些劣势？

21、我们的水的水质怎么样？

22、竞品的水的水质怎么样？

23、我们的水口感怎么样？

24、竞品的水口感怎么样？

25、我们的水和竞品相比包装怎么样？

26、酒店采购这些水主要做哪些用途？

27、酒店的水由谁负责采购？

28、该酒店现在用的是哪个竞品的水？

29、酒店的水需求不足该怎么挖掘需求？

30、该怎么引导酒店用水需求？

31、怎么让酒店替换掉竞品？

32、怎么先挤进酒店的用水采购中？

33、要见负责人被前台小妹挡住了怎么办？

34、怎么搞定前台小妹？

35、怎么才能见到决策人？

36、见了决策人该采取什么谈判策略？

37、谈判话术该怎么说？

38、该怎么锤炼谈判话术？

39、针对该酒店谈判的核心在哪里？

40、话术中怎么包装自己的产品？

41、怎么讲品牌和产品故事？

42、怎么照顾到客户利益？

43、客户的决策是受什么影响的？

44、如果客户第一时间回绝了怎么办？

45、如果客户说有固定供应商怎么办？

45、快销不比项目销售，如果有固定供应商，人情里面关于有固定供应商话术是否可用？

46、如果不适合，该用什么话术更合适？

47、如果客户用官话套话回应我们怎么办？

48、如果客户拼命的压价怎么办？

49、公司给的谈判话语权小怎么办？

50、竞品价格比我们更有优势怎么办？

51、客户使用乙方杀乙方怎么办？

52、如何判断客户的乙方是否真实存在？

53、如何让客户松口？

54、如何判断客户所说的用水量是真实的？

55、如果客户夸大需求量做谈判筹码怎么办？

56、对于水的采购透明度怎么样？

57、对竞品的采购客户是否有利益成分存在？

58、竞品供货多久了？

59、竞品的服务怎么样？

60、竞品的客情关系做的怎么样？

61、我们和竞品的差异化在哪里？

62、该从哪里找突破口？

63、客户拼命压价的本质是什么？

64、客户采用乙方杀乙方的本质是什么？

65、客户拒绝我们有没有受心情不好的影响？

66、怎么看出客户是很有主见的人？

67、还是容易受别人影响决定的人？

68、见客户前应该做哪些准备工作？

69、我们的产品对客户最有吸引力的点是什么？

70、现有优惠能否打动客户？

71、客户的心理进货价位是多少？

72、怎么才能知道客户的心理进货价位？

73、怎么使用登门槛占领客户心理阶梯？

74、客户说需要请示老板怎么办？

75、如果客户本身就是老板怎么办？

76、怎么判断出客户真实的身份和职位？

77、客户采购水最在意的是什么？

78、可不可以先用促销价登门槛供一批货，先挤掉一部分客户的份额？

79、如果低价挤进采购序列后，后面好不好恢复原价？怎么恢复？

80、公司的促销价是临时的，对后续影响有多大？

81、配送商不愿意上楼怎么办？

82、配送商要加上楼费用变相的提高了客户进货价怎么办？

83、谁能够影响到经理的决策？

84、前台小妹做线上的作用有多大？

85、竞品是怎么铺货进去的？用的什么策略？

86、竞品的真实供货价格是多少？

87、客户每个月采购多少水？

88、竞品在其他同类或者连锁酒店的销量怎么样？

89、竞品的市场占有率多少？

90、我司水在其他同类或者连锁酒店的销量怎么样？

91、我司的水目前市场占有率怎么样？

92、有没有好的同行案例能够刺激到客户的决定？

93、客户的结账期是怎样的？

94、有没有欠账行为？

95、如果有欠了竞品多少货款？

96、与我司的结账方式不符怎么办？

97、客户拖欠货款的目的是什么？

98、有没有更好更愉快的合作方式？

99、怎么做经理的人情？

100、该制定怎样的人情做透计划？

数量级的提问可以帮助我，开阔思维，聚焦防线，知道哪些是主要事情，哪些才次要事情。哪些问题能马上解决，哪些问题还需要继续细分提问。很庆幸自己能掌握这种思维，虽然还只是皮毛。但一斤帮我解决很多问题了。

今天问老师一个问题（老师创业销售实战裙182-775-149验证308）：对于已经从提问中找到的解决方案怎么办？

老师回答：

A、立刻执行方案，在实践的过程中发现新问题，再动用提问思维模式解决。解决问题的过程就是不断的实践，不断的发现新问题，不断的再修正想新的解决办法，再不断的尝试的过程，这是单爆执行的过程。关键词：实践中求真理；

B、第二天重新再做一遍提问分析，期待做新的突破，高强度的脑力运动，直到解决问题为止。和方向A是两个思路，方向A是只要大的方向没问题，实践就是解决问，方向B是先找到最佳的解决问题的思路和方法再行动。这点在面霸课程关于写个人简历这段，老大有做过类似的描述：写完简历后当天不要发出去，第二天起来重新看一遍，再锤炼修改一遍，这类做法本质上是一样的，精益求精，不出手则以出手就是精品或者绝活。关键词：谋定而后动。