《超级卖点》连载006：超级卖点帮你下达消费指令，打进那临门一脚
中国功能饮料细分领域，红牛一直都是领先对手一大截的，是绝对的遥遥领先。据食品饮料行业研究报告显示：2015年红牛市占率75%，绝对领跑。剩下25%由东鹏特饮、启力、黑卡、乐虎等数百个品牌瓜分。
红牛凭什么能做到了这一点，它究意做对了什么呢？
时间拉回到上世纪90年代的中国，那时的电视广告还处于发展初期，企业要想卖产品，只要上电视一广告，就会红遍大江南北，产品卖到发疯。特别是中央电视台，它的广告传播非常有影响力，能够迅速引起消费者的关注和消费。红牛在深入分析中国当时的广告媒体现状后，决定利用中央电视台媒体投放了大量的广告，这才造就了那傲人的业绩。
在红牛销量高歌猛进的背后，广告中“困了累了喝红牛”这个超级卖点就占据了一个非常重要的因素。
而超级卖点的背后就是巴甫洛夫“条件反射”原理，也就是说我们探讨的是成功的姥姥，不是他老娘。
很多人都听过这样的一个实验——“巴普洛夫的狗”。是这样的，当时叫苏联的一个著名心理学家巴甫洛夫用狗做了一个实验，每次他给狗送食物以前就摇一下铃声。这样经过一段时间以后，铃声一响，狗就开始分泌唾液。他的发现揭示出，一个完全不相干的条件可以通过训练而引起自动的反射。在实验的原理发现，其实人的行为也是一样的，会受到“条件反射”的影响，比如人看到柠檬，就会流口水；看到美女帅哥，就会忍不住回头偷瞄；看到红灯，就会停下来。而产生一个条件，我们就会做出相应的动作，所有人都存在一个典型的“条件反射”！
红牛就是把“条件反射”这一原理应用到它投放广告中的超级卖点。
那就是给消费者下达“行动指令”。
当你困了累了，你一定最先想到的是“红牛”，因为 “困了，累了，喝红牛”，这句话在电视、楼梯广告喊了很多遍，我们也听了很多遍。当然不是每次听到都买，但我猜你肯定买过，为啥你困的时候，首先想到红牛呢？因为这句话说得很直接，直接向你下达了行动指令——买红牛，买了就不困了，这就是答案。超级卖点的广告传播1000遍，你就会有印象，迟早你得买点他们家的产品。因为它下达的是行动指令，你早晚会产生条件反射。
好功夫为莫热仓品牌做策划，创意的超级卖点叫“青海沙棘好，认准莫热仓”，也运用了这一原理。沙棘全国产地有内蒙，山西，陕西宝鸡，黑龙江孙吴县，青海，辽宁朝阳，云南，吕梁等地。而内行公认就是青海的沙棘好，答案就是认准莫热仓，这是下达消费指令；沙棘是小众产品，而外行的消费者知道的不多，选择是个问题，青海就是答案，莫热仓就是答案，谁建立了认知，消费者就认谁，青海沙棘=莫热仓=最好的沙棘。问题 = 答案，有问题就选择这个答案，一有问题，就下达这个消费指令，这就是有销售力的超级卖点。你要知道下“行动指令”就是“临门一脚，临门一脚一踢，顾客就会购买你的产品了！”如果你铺垫来铺垫去，就是没有说出核心的购买理由，没有下达明确的购买指令，那购买就不会发生。
