斗智斗勇11个月，终于收回货款。（下）

接上篇

各种利弊分析完之后，为了尽量减少损失，我选择拼手一搏，让客人付款收货。这里多说一下我们不考虑退运的原因，第一：这个货物有退税，而且是全额退，实际上就相当于我们收到17%的货款。货物退回来的操作中，港杂费，关税以及运费等等，差不多会占到货值的30%。而且退运回来，其他不可预计的风险非常多，可能会赔掉整笔货款。

既然选定了方向，就必须排出万难，想尽一切方法进行到底。

于是在接下来的日子里，不断的以各种理由向客人施压：

打感情牌演苦肉计

以色列人在世界上虽然经商都很有名气，但是他们也是很重感情的，毕竟前面有和他做过一单，多多少少有所了解。定好策略后，开始时不时的在客户面前讲述自己每天是有多么的煎熬，老板天天追问，工厂也在索要货款，希望客户可以帮我，如果客户拒货，几十万的货款需要个人承担，而且自己的信誉也没有了，可能再无出头之日等等。客户看到这些邮件，估计心情也是十分沉重，开始回复邮件的时候，连用了好几个sorry，表示他自己也不希望这样，他的最终客户不要货，他自己也没有办法接收，但他愿意沟通色列方面的海关，协助我们把货物拖回来。由于已经把退运这条路给堵死了。在后面谈判的时候，始终以这些是客人的授权产品，无法销售，退回来也很难处理为由，坚持让他去和他的最终客人去沟通。始终让客人在情感上感觉有亏欠于我。

全面撒网,重点捕鱼

虽然知道转卖这个途径很困难，但在和客户谈判的这段时间，我们一直在想办法寻找其他客户，不放弃一切可能性，希望有所收获，但是收效甚微。其实后来也有一些有意向的客户，由于各方面原因，但是始终没有转化行动来操作。

过了几天，客人说他的最终客人可能愿意收货，但是要打折70%，这个明显是客人故意为之，如果货物打折70%，和货物退运回来的结果是差不多的。也会损失70%左右。虽然我们有考虑给客人一点折扣，但是这种狮子大开口的做法，我们当时是无法考虑和接受的。

投石问路

和客人谈判的时候，客人可能是知道我们很急，没办法和我们交代，从来不接我们的电话，但是在wechat 和Whats APP 上，会偶尔给一些反馈。可惜并没有什么实际性的进展，正好公司还有其他以色列的客人，就给这个客人说明了相关情况，让他帮忙打电话问一下，这个客人很nice，说可以去那个客户公司看下。其实以色列整个国家很小，而且贸易型的公司基本上都在Haifa。客人最终找到了这个客户，估计也聊了许多，这个客人告诉我，的确是他的客人不收货，而他自己也不可能去背这个锅，只能等他的客人同意收货，而且要等他收到钱了，才会来处理我们这票货物。这些信息虽然我都已经知晓，但是了解到客人也并非在说谎骗我们，这个货物或许还有救。

借刀杀人

在和客人谈判的同时，工厂也一直在催问货款，工厂当时已经知晓客人拒收的且未付款。当然，我们给工厂讲的是一个story，由于货期延误了2个船期，正好当时货到港的时候以色列那边的局势比较紧张（以巴冲突），客人可能不想要货了，如果按时出货可能就不会碰上这个事。不管怎么讲，工厂有错在先，也只能让我们尽量说服客人收货，所以当客户后来谈到要打折的时候，工厂表示愿意接受一些折扣，但是70%的折扣是不能接受的，让我们把货运回来，因为他们觉得这些货做库存处理可能都不会亏这么多。工厂的极限就是打折30%左右。

前面讲了由于我们已经决定不退运，选择了坚持让客人收货这条路，所以后面不管是工厂还是客人让我们把货物退回来，我们都以下下策来看待这些措施，并且以各种理由让他们放弃这种想法。

对于客人来讲，货物到港但不收货，这种商业行为是相当的不道德。货物退运，相当于生意取消，他也可以减轻压力。

对于工厂来讲，他有自己的国内渠道，有仓库，只要有货在，他应该不会亏很多，而且当时这单工厂的利润应该比较低。

对于我们来说，货已经到港三个月多月，港杂费，清关费用还有运费等等，最主要的是我们这单利润相对还可以，而且已经收到全部退税款（总货款的17%），所以无论是老板，还是我自己，都不愿意莫名的赔掉几十万。

其实还有一个重要的原因是每个月客人都有那么几次，说他的客人可能会收货，谈的有些进展了，这些话每次都会让我燃起了希望，但每次又让我很失望，也进一步的导致了这票货物在以色列的港口越放越久，从一个月到两个月，三个月……

破釜沉舟

转眼到了12月份，货物到港已经过去半年了，工厂催款也越来越紧，但同时有在给工厂做其他客户的订单，这票货的货款在工厂那边也一直挂着。工厂也同意等我们和客人协商。有一天，客人突然给我说，他第二天要去见他这个最终客户，估计能谈下来，但也许是最后一次机会，希望我配合他。虽然客人没有明说怎么配合，但我一听就明白肯定是希望我打折。其实这个货到了这个地步，打折肯定是跑不掉的，而且从最开始的谈判到现在，我一直说服客人给他10%的折扣，让他付款收货。这个时候马上又到年底，公司也希望春节前能解决这个问题，收回货款。前面客人要求的是70%，我就赌客户50%左右应该会接受，这个折扣已经很高了。因为已经拿到了工厂的底牌，我直接给客人讲40%（我们拿出10%的利润给客户）。

收尾

那天客户去谈完后，并没有立刻回复我，而是过了两三天在给我讲，其实当时我并没有很好的预感，因为前几次客人说可能会收货，但是每次都没有下文。客人发了一份邮件，大意是货物可以收了，但是估计要等中国春节后，折扣按照40%，   虽然将信将疑，不知道是客人的缓兵之计，还是其他什么原因，但也没有办法，只能继续等。春节后一上班，就立马发邮件询问收货的事情。客人说在准备相关文件，但是货物滞港了好几个月，港杂费很多，客人希望我们承担。

在咨询退运的时候，我们当时已经算过成本，港杂费其实是很高的。现在时间更长，这些费用已经变成了几千美金。经过进一步分析，现在已经到了最后关头，如果继续强硬下去，可能会让谈判在一次陷入僵局。于是就答应客人了。但对于这个订单来说我们还是有些利润的。谈判中的每一个决定都会导向不同的方向，在做决定之前，一定要慎重分析。这个决定在后来证明也是对的。

一年后偶然碰到了这个客人，客人说当时如果我们不承担这些费用，他应该会放弃收货，甚至不再和我们继续沟通，因为他最后一次和他的客人谈判，还是没有谈拢，他的客人坚持不要货。但是他自己被我这持续几个月的交流给影响了，觉得必须要收这个货。他只能从他的客户那里买了授权，然后自己销售，实际上他的成本增加了很多，如果继续承担高昂的港杂费，还有关税等等，他已经无法承受。

借尸还魂

谈好货款后，紧接着就是如果收货了。这里再次显示了以色列人的精明，由于货已经放了这么久，而且客人要了这么多的折扣，如果他把货款付给我，万一我反悔，不道德，还是不给他提单，让他把打折的部分补齐，他也是没有办法的。最终谈定了一个我们双方都接受的方式，客人把货款打给货代，货代担保，收到货款后，我同意电放提单，然后货代再把钱打给我方。

其实这个还是有风险，货代是客人的指定货代，但是跨国公司，他们在中国的办公室也很大。最初他们是不愿意做保的，但这票货是在他们的手里操作的，如果货主长时间不收货，这票货还是会被用来拍卖来偿还港杂费，所以最终都同意了这个建议。

终于，在3月底，客人把钱转给货代，货代说收货货款并发客人水单给我，我通知电放，然后货代把货款转给我们，这个历时10个多月的货款追踪，终于落下帷幕。

总结

追踪货款，一定要紧贴客户的联络人和负责人，找出破绽，同时要随机应变，通过各种方式和途径摸清客人的底细，做好对策。在必要的时候，一定要让公司有决断权和有谈判能力的人来处理，将损失降到最低。