编者按

本文作者担任国内知名律所深圳分所主任超过15年，拥有经济法博士和工商管理硕士学位，理论和实践经验丰富。其间走南闯北、远渡重洋，不停地探索学习，不仅借鉴顶级律所的管理经验，也从企业界的管理精英汲取经验，最近三年投入大量精力从事科技与法律的跨界研究。

本号后续将持续发布其关于律所管理的系列文章，期待与更多人一起努力共同推进律师行业的进步。

本文共3184字，阅读时间约为10分钟。

律所管理一直是律所合伙人老生常谈的话题，多数律所采取通行的合伙人会议决策下的主任负责制。律所管理中热议的话题包括管理体制（一体化VS个性化）、分配模式（计点制VS提成制）、业务模式（综合VS专业）、发展方向（规模化VS精品化）等等。针对这些问题，律所管理者众说纷纭，一直没有形成共识，对于只有三十年发展历史的中国律所来说，目前很难定义什么是成功的律所管理，如何管理律所对绝大多数律所而言仍然充满挑战。

针对律所管理有些认知的误区，例如将商业管理中的方法和技巧直接套用在律所管理之中，很多律所也尝试引入外部管理专家或管理顾问介入律所管理，但成功的案例很少。借鉴工商界和学术界关于管理方面的技巧、方法、流程和工具，无可非议，是探索律所管理的有益尝试。

管理本质就是优化资源配置的一种手段，无论是何种组织类型，管理的本质是一致的，管理具有一定的规律和常识，遵循管理的常识和规律是律所管理的基础。

商业管理的经验很难在律所中落地，外部引进职业经理人很难成功领导和管理律所，主要原因有两方面：

一是没有结合律所的组织特殊性。在律师各自独立执业向律所缴纳管理费的松散管理模式下，律所没有动力在品牌、产品、服务 、质量、研发等方面进行大量的投入，很多管理手段在律师中会失灵；

二是没有理解律师的职业特殊性。律师的专业服务有很强的人身依附性，律所对律师如何服务客户、如何开展业务难以进行标准化、流程化的管理。

律所管理需基于律所的组织特殊性和律师的职业殊性开展。从法律属性分析，律所组织的属性分三种，即合伙型、个人型和公职型，公职型和个人型不在本文论述范围之列。本文主要讨论合伙制律所的管理。

合伙制最基本的特征是合伙人承担连带责任，合伙人对其他合伙人和律师的从业行为承担连带责任，这是合伙型组织的基本法律特征。律所合伙都是基于律师身份属性的合伙，而不是基于资金投入的合伙。身份属性的合伙比投资关系的合伙在管理层面上的不确定性会更大，也因加剧了律所的风险，合伙人需对所有的律师执业后果负责，对规模大所而言尤其是挑战。

律师既是律所的核心资产，也是律所的主要风险。律所管理需将律师的管理作为律所管理的主线，这是律所管理与商业组织管理最本质的差别。

结合商业管理的一般性和律所组织特殊性，律所管理应该主要围绕三方面展开，即风险管理、业务增长和社会责任。

一、风险管理

律所的风险管理不同于商业企业的风险管理，企业的风险管理来源非常广泛，包括市场风险、政策风险、技术风险、政治风险等等，律所的风险则主要来源于律师，律师是律所最重要甚至是唯一的生产要素，也是律所主要甚至唯一的风险源。

从律师行业整体来看，律所对市场的风险具有很强的韧性，从全球范围来看，在若干次的经济危机，律师行业一直稳中有进。经济上行期，有大量新的业务机会涌现，而经济下行期，则会出现大量的争议。律师的诉讼和非诉业务的组合能让律师更好地抵抗周期性的风险，故律所风险的主要来源不是市场，而是律师。

律师从业行为给律所带来的风险主要来自三方面：

一是执业合规风险，指违反执业纪律、执业规范和职业道德的风险；二是执业过错风险，即在从业过程中，由于工作疏忽或者违反代理合同约定导致客户损失而索赔的风险；三是执业声誉风险，除了受到行业处罚或客户投诉导致律所声誉受损之外，律师还可能存在其他大量影响律所声誉的行为，比如低价竞争、诋毁同行、服务质量低劣等情形。

律所的风险不仅包括给律所带来直接损失的行为，也包括给律所带来间接损失的行为。从律师行业协会反馈的数据来看，针对律所和律师的投诉每年都在急速地增长，随着法律消费者维权意识、合规意识的增强，律所的风险也在逐渐增加。律所需要针对律师建立一套风险防控机制。

二、业务增长

衡量律所是否在增长，不应该以律师人数是否增长为指标，而应该以律师人均收入是否增长和律所的客户数量是否在增长为指标，律师人均收入的增长是律所当前市场竞争力的衡量指标，客户数量的增长是律所中长期市场竞争力的衡量指标。

很多律所一味追求人数规模的扩张和律所总创收的增长，而掩盖人均收入一直停滞不前的事实，律所管理要直面事实，并以促进律师人均收入增长为管理目标。律师和客户是律所增长两只轮子，只有优秀的律师才能促使律所拥有持续增长的空间，而不断提升优质客户的数量更是保证律所长期增长的关键。

与此同时，这两个要素也是相辅相成的，优秀的律师能为客户提供优质服务，提升律所的客户美誉度和客户留存率，而优质的客户群体是律所吸引更多优秀律师加入的关键。因此，业务增长的关键是如何管理律师和客户。关于如何管理律师，我在《如何管理律师》一文中已经有详细的阐述，此处不再赘述。

客户管理一直是律所管理所缺失的，这与大多数律所的管理现状有关，律所都知道客户的重要性，但由于客户一般掌握在律师个人手中，客户是律师个人最重要的资源，在现行管理体制下，律师不愿意把客户交给律所管理，这导致律所在客户管理方面无从下手，有心无力。

但从法律关系角度看，客户是律所的客户，律所承担客户合同项下的所有责任，合伙人需对此承担连带责任。显然，在面对客户管理时，律师和律所之间存在矛盾，双方的权利义务不对等。律所要想办法解决律师和律所在客户管理方面存在立场不同的问题，并寻求双方利益共同点。

其实，律师和律所对于客户管理的终级目标是一致的，让客户满意并最大化客户价值是律师和律所的共同目标，二者同时也存在共同利益，关键是如何解决认知、信任和利益问题。

传统的客户关系维护主要依赖律师个人能力、人品并以此赢得客户信任，这对于客户量小、业务不饱和的律师相对容易实现，但一旦客户增多，律师业务繁忙，客户的满意度也随之降低，继而会导致客户流失，更谈不上挖掘客户的潜在机会，这是律师普遍面临的难题。律所需针对律师在客户管理中遇到的此类难题提供相应的解决方案。

律所既保障律师对客户的专属权益，也要为更好地维护和挖掘客户价值提供组织保障，律所通过为律师管理客户提供组织障服务获得增值收益，从而实现律师和律所客户价值的共享。

三、社会责任

受中国特殊体制的影响，中国律师承担着与西方律师不同的社会责任。律师承担社会责任不仅是经营发展之需要，也是政府和行业协会的要求。律师的社会责任可分为两大类别：

1.利益相关方的社会责任

主要包括对员工、客户、社区和行业有关的社会责任。

律所对员工和客户的责任包括全面正确地履行合同责任、帮助员工成长、为员工提供全方面的保障体系、为客户创造长期价值。对行业的社会责任则体现为维护行业的整体形象和执业生态，维护行业的整体利益；对社会的责任则是履行维护所在社区赋予的社区成员的责任，比如社区义工、社区帮扶等；

2.公共利益相关的社会责任

主要包括环保责任和对弱势群体的帮扶、救助、捐赠等责任。

不少头部的律所成立了公益委员会、公益基金等类似的公益组织，但从律师行业的整体状况来看，公益责任并没有得到律所足够的重视。

目前，只有极少数头部律所将社会责任纳入律所的日常管理范畴，律所对社会责任的理解比较狭隘，将社会责任等同于公益责任、党建责任，对社会责任的履行主要来自行业主管部门布置的任务，甚至将社会责任作为空洞的口号进行宣传，有名无实，律师并没有充分意识到社会责任对律所具有可持续发展的战略意义。

律师的社会责任，既是律所持续经营的必需要素，也是打造律所品牌之关键。律所需将社会责任融入律所经营管理之中，并进行常态化和长期化管理使律所管理转型。

著名管理大师德鲁克认为管理有三大任务：

一是实现组织的特定目的和使命；

二是使工作富有成效，员工具有成就感；

三是处理社会关系与承担社会责任。

这三大任务与本文所提及对于律所管理的三方面有相通之处，律所管理者既需要遵循管理的常识、尊重管理的规律和掌握管理的技能，也需要充分理解律所和律师的特点，以风险管理为底线管理，以业务增长为核心目标，以践行社会责任为组织使命。

本文作者 | 贺倩明

建纬（深圳）所主任 高级合伙人

法学博士中科院深圳先进院-得理法律人工智能实验室创始人