下面文章是《销售就是玩转情商》第一章读后总结。
我们一直在重复着同样的行为，却期盼着得到不同的结果。你会发现，在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越‘刁钻’的客户；而已经具备良好的销售技能的你，签单越来越困难，客户总是举棋不定。
本书作者克林·斯坦利提出，在瞬息万变的商业环境中，硬技巧（话术）已经无法应对现在的客户，软销售技巧的提升显得尤为重要，也就是说学会如何运行情商的技能去提升自己的销售能力。
首先我们要明白什么是情商。成功的领导的情商体现在自我控制和同理心方面，优秀的运动员的情绪自控能力也是情商的体现。优秀的销售员将情商技能用到沟通过程中去，也是即为合理的事情。
我们可以简单的理解，情商的运用主要体现在控制自身情绪的能力方面。2008年北京奥运会上，菲尔普斯在200米的蝶泳比赛中，他的护目镜突然失去功能，里面装满了水。事实上，当他最后用脚踩到终点的墙壁时，他根本看不到那堵墙。一般来说，绝大多数运动员在遇到这种突发情况时都会惊慌失措，失去前进的动力。但菲尔普斯却能够成功地控制自己的情感，继续保持信心，最后还创造了一个全新的世界纪录，获得了他在北京奥运会上的第一枚金牌。抛开竞技体育的层面来分析，不可否定控制自身情绪在比赛过程中起到了关键作用。
我们再来看看，情商是怎样影响销售结果的。
一.诊断错误。很多销售员总结自己失败案例时，都会埋怨是因为自己销售能力不足，从而导致了当时糟糕的表现。其实这个诊断是错误的，我们一直在为一个错误的问题而不断努力，努力锻炼自己的硬技巧（话术）。而没有意识到，我们对自身情绪控制缺乏足够的自我控制能力，是导致无法高效的做出反应的原因。这与医生开错药方差不多，如果医生为流感病人开了治疗鼻炎的药，病人的病情肯定是不会好转的，因为这位医生做了一个错误的诊断，开错了药，病人用了错误的治疗方法。
二.情感管控。缺乏管控自身情感的能力，会让我们产生认知与行动之间的鸿沟。这一道鸿沟就是知道与做到和是否有能力做到之间的差距。
朱丽妮的销售生涯是每一位销售经理的梦想，她有着良好的工作态度，始终辛勤工作，一如既往地完成销售任务。她从事销售工作已经有五年时间了，并对自己的客户非常的熟悉。
朱丽妮销售的是一种复杂的服务。她所处的销售位置需要她具有一定程度的智商，从而了解服务运转的过程。当然，智商不是一个大问题，因为朱丽妮在大学时获得了全优的成绩。当她第一次安排时间，与一位大公司的首席技术官进行会面时，她就发现这位技术官是一位非常难缠的客户。他显得不是很热情，对于谈话也显得不是很投入，不断向朱丽妮提出棘手的问题，比方说：“我看不到你们的服务所具有的价值，我们可能要通过自身的力量去进行研发，为什么我要考虑你们的公司呢？”
虽然朱丽妮知道这个问题就是在考验她对公司的各种产品是否了解，但在面对这位不大友好的客户时，朱丽妮承受不住这样的压力，一下子惊呆了，根本想不到正确的回答（她当时唯一的想法就是如何更快地结束这场会面，以及一把掐死这位难啃的客户）。在那个压力巨大的时刻，她没有想到任何一条销售技巧，她与客户的会面变成了一场产品推销的会议，最后客户只是说：“我们还需要进一步思考这个问题。”
朱丽妮不缺乏智商、产品知识和销售技巧，只是因为她在沟通时缺乏足够管控自身情绪的能力。她知道自己该说什么话，知道该怎么做，但在压力之下，她根本无法进行有效的回应。朱丽妮的情绪将她牢牢控制住了，这样的情绪与想法根本无法给她带来积极的沟通结果。
情商是可以通过专注与锻炼来改变和提升的。本书作者给出了提升情商的三个步骤：
第一步：腾出时间，让自己思考一些有深度的问题。
1.到底是什么原因驱使我对客户做出那样的反应？
2.在沟通中，怎样做才能算的上是更积极的反馈呢？
3.我下次该怎么做，才能避免再次出现同样的糟糕情况中？
4.谁能帮助我，指引我呢？
5.我哪些方面做好了？我该怎样重复这些行为呢？
经过不断的反思练习，我们能够重新看待客户所提出的问题，将这些视为合理的问题，并做出合理的回应。
第二步：提升自己的专注力。只有能始终保持专注力且认真的沟通者，才能有机会得到满意的沟通结果。本书作者也给了我们培养专注力的方法：
1.放下手机，集中注意力做好每一次沟通。通过刻意提醒来克服‘销售注意障碍’。
2.每天提前15分钟醒来，思考新的一天的计划和自我展现的形象，提醒自己要做到‘耐心和自我控制’。
第三步：正确判断自身情感。当你在对自身的认知与行动鸿沟分析时，很重要的一点就是要指出此刻自身感受到的情感。比如：紧张与恐惧、期待与拒绝……
转变关注点。利用同理心（了解他人思想与感觉的能力），把关注点放在客户身上。卡耐基曾说过：“如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年的时间里所交的朋友还多。”
具有情商的朋友深知，外在发生的事情始终不可控，也无法改变。但是我们同时要认识到，自己对这些事情做出的反馈是可以通过不断提升自我意识，去认知、控制、与提升的。
作者的下一章内容是探讨销售与神经科学：搞定客户的秘密。我也将在后续总结给大家。
