一、现实问题
有个做皮鞋批发零售生意的朋友，这几年受到线上电子商务的影响，生意越来越差，到处问：是不是该在网上开一个店呢？不仅是他，其实很多时候，我们都在思考当生意受到网上、电商等冲击的时候，心里一定有个声音在说：是不是应该在网上开个店？
其实这样问这样想的人（包括我在内）其实根本不懂零售，哪个更好，必须有一个判断的标准，这个判断的标准是什么呢？一切零售的基本逻辑，是流量成本。如果把销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。
二、商业案例
比如，你是一个磨刀老头，你一整天走街串巷，一共遇到了10个人把你拦下来。你有没有为这10个人付出成本呢？如果说你去做快递，一天的工资是500元，就等于你放弃了500元的机会成本。我们拿这500元，除以一天所能遇到的潜在客户数10个人，获得一个潜在客户的流量成本就是50元。
换一种商业模式，开个鞋子店，这个店的流量成本，一个月的租金，比如是10万，除以他这个月预计有可能到店的人流，比如5000个人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是20元。
我们找到了一个底层的商业逻辑可以统一走街串巷和开门迎客这两种商业模式，这个底层逻辑也一样可以统一电子商务吗？在早期啊，买东西的人越来越多，这卖东西的人并不相信电商模式，如果搜寻某某品牌的商业模式，可能只出来那四五家，所以客户是通过搜索出来的，获得客户的流量成本几乎为零。可是，当这批店家真的赚到钱后，就会有很多类似于皮鞋的朋友上网开店，现在一搜，起码三五十页，没有流量，没有广告，几乎不会有生意。想要有生意，花钱去买广告位，一个人买了广告位居然还有钱赚，就会有人出更高的价格去买广告位，最终高到什么时候为止呢，一定会高到这个商品的成本价+广告的费用，几乎要等于零售价。线上的广告将会成为流量成本的主体，最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本几乎一样。
经济参考报上的记者做过调查：在今天某电商平台上，有600多万个商家，真正赚钱的不足30万个，仅占5%。那5%只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2%。
三、 问题答案
回到做皮鞋朋友的事情上来，他应该到线上去开店吗？或者说电子商务是一种更先进的商业模式吗？电商从来都不是一种更先进的商业模式，它只是在某一个特殊的历史阶段，那个阶段上网的消费者的数量急剧增加，可是商户却没有觉醒，所以让小部分的敏感者享受到了一段低成本的流量。皮鞋朋友的正确做法是用上帝视角去看这条流量大河还有哪些来源，比如说社群，比如说自媒体电商，比如通过直播销售，比如说通过口碑获得更多新客户，比如说跟老客户的互动产生重复购买，比如到三四五六线城市，租金低的地方去开店。在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家店而已，也绝不是线下的店搬到网上那么容易。
四、概念学习
流量、流量成本、先进的零售商业模式
流量：就是进入销售漏斗的潜在客户数量
流量成本：就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。
先进的零售商业模式：就是做完一大堆的计算之后，知道了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。
五、现实应用
1、先计算自己门店的流量成本：柏林店：租金、人工、费用、后台费用合计为3万元，如果到店客户是3000人，每个人的流量成本就是10元；同样，明月店的合计费用为3.3万，到店客户是3000人，流程成本为11元；反之，费用不变，到店的客户不一致，流量成本也不相同，如柏林店为3200人，明月店为3500人，他们分别的流量成本为9.375元和9.43元每一个人。10月5日上班让IT提取每个店的到店人数，从而计算出真正的流量成本，确定每个店的销售策略。
2、销量=流量*转化率*客单价
流量成本控制可以通过增加到店人数和减少固定费用。减少费用靠管理，增加到店人数，除了位置、装修吸引之外，用入门级产品惊爆价吸引客户到店，也是一种低成本的获客方式。
转化率更多需要销售技能提升与商品组合和营销策略，提升转化率。员工销售技能提升，增加成交率；商品组合合理，吸引客户眼球，增加成交率；营销策略让顾客感觉划算，增加成交率。这背后的商业逻辑是消费心理学理论。
客单价跟销售技能与商品定位有极大关系，这需要从战略到战术的配合。
3、如何获得更多的流量来源
（1）新店经历过直播，但是没有带来更多销售，需要研究
（2）与有流量的电商平台合作，一起开发线上销售路线
（3）店内做社交媒体传播，在店内做活动，客户转发朋友圈，通过朋友圈截屏等还享受优惠等获客方式
（4）做老顾客活动，增加客户粘度，产生重复购买
（5）加快会员卡办理活动，增加老客户人数
4、总结复盘
（1）对通泰门店一个月的销售之后，进行数据分析，了解流量及该店的流量成本而制定商品策略及营销策略
（2） 每个渠道、每次活动后总结复盘，通过几次计算之后，找到一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。
前人的思考、我们的阶梯。在谈辉煌的概念、深刻的逻辑、有趣的现象之前，了解一切商业模式的源头是流量。零售的基本逻辑，是流量成本。用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的成本将是每个企业的基本功。
