把东西卖给任何人
第六节:销售高手的成交和谈判
内容
成交环节失败的三个核心问题
避免成交恐惧的两个心理建设
解除客户抗拒点成交法
成功的谈判路径
优势谈判成交的八大方法
销售演讲需要具备的三大技巧
成交环节失败的三个核心问题
销售人员缺乏勇气推动成交。
销售人员缺乏底气谈价钱。
销售人员缺乏足够的谈判技巧。
避免成交恐惧的两个心理建设
1、原生家庭影响着你的金钱观
2、缺少花钱的经历所带来的心理排斥
树立成交信念
成交信念
成交是一种信仰，是实现梦想的途径。
成交是为了更好帮助客户。
如果不全力以赴，对双方都是损失。
解除客户抗拒点成交法
解除客户抗拒的四步
第一步:预先想好客户的抗拒点
第二步:表示理解并认同
第三步:解除抗拒
第四步:推动成交
解除客户抗拒的关键点
强调USP，即产品独有卖点
强调给对方带来的好处，解决的问题
常见的客户拒绝理由(1)
产品或服务太贵了
肯定产品服务贵的事实，将其转化为优势
金额分解成交法
对比成交法
最贵是最好也是最便宜的
没带钱或者是钱不够
常见的客户拒绝理由(2)
怕没效果
用了类似的产品没有效果
其他家产品更好
回去考虑下次再来买
常见的客户拒绝理由(3)
回去跟家人商量一下
今年没有预算
经济不景气
优势谈判成交的八大方法
失败的谈判路径
孤注一掷---没有准备----妥协/失败
成功的谈判路径
充足的筹码---充分准备---双赢/不成交
底气来自于:拥有随时转身离开的能力。
谈判的关键环节
准备好充足的谈判筹码
想清楚双方想达成的目标是什么
准备好各种备选方案
确定并保护好底线
谈判的重要方法
方法一、相信自己，相信产品和公司，拥有信念
方法二、始终坚持双赢或者好合好散原则
方法三、始终贯彻同理心倾听和正确提问
方法四、战术性离开谈判桌。
方法五、红黑脸策略。
方法六、设立一个虚拟权威。
方法七、欲擒故纵，拖延战术。
方法八、坚持底线寸步不让，除非交换条件。
避免谈判常见陷阱
不要接受第一次出价
识破对方的虚张声势
重要的协议写下来
态度温和立场坚定
不能单方面善意让步
所有的交易都可以协商
销售演讲的三大技巧
技巧一、讲真实感人的故事。
故事四要素:主角、时间地点、跌宕起伏剧情、反转有启发的结局。
技巧二、产品介绍环节最为重要
1、反复强调使用所带来的好处，和不使用所带来的坏处。
2、优势扩大，强调唯一性和独特卖点。
3、利用客户见证，尤其是名人和海量客户见证。
技巧三、塑造产品的价值感
第六节大课作业
举一个过去成交环节中，你被客户拒绝的例子。
如果你成功了，你做得对的地方是哪几点?
如果你失败了，你认为下次要怎样做才能促进交易?
你该如何克服成交恐惧心理?
