教育模型解析 行业积累

拆解案例：斑马英语

一、营销模型

1、模型框架：49元转2800元

2、入口流量：公众号+朋友圈信息流+抖音

3、流量转化动作

49元体验课送精美盒子，同时完课返代金券

4、社群/个人号/朋友圈：

个人号：购买后基本24小时内，老师加上个号，自我介绍，提醒开课时间以及开课前的准备工作（下周APP，登录手机号找到课程），提醒虽然不能上课，但是可以看一些免费的绘本，不至于让用户干等着

开课前3天，以了解孩子基础情况的形式调研，不回复也没有继续的跟进，感觉机器人式的工作（跟老师个人有关）

开课前1天下午提醒几点开始拉群进行开班仪式

社群：

流程化的开班仪式：品牌介绍，课程介绍，上课流程，需要家长配合的点，上完课获得什么？完课奖励，斑马币，转介绍奖励，老师的小视频自我介绍+引导群内互动的小朋友自我介绍

以上部分都是老师流程化发送消息，哪怕有家长互动，老师也是按自己的步骤来，这里体验感比较差。→在开始小朋友互动的时候，对于每个在群内互动的家长或者小朋友都会给与语音或者文字的回复，体验感比较好

体验课期间

第一周：

提醒上课→在群里晒出班级的完课情况，触动家长督促孩子上课。特别是在老师强调之前班级超过97%的小朋友完成了两周的课程之后，孩子上课有明显提升→不断引导孩子上课后，把报告分享到学习群内，提升群内活跃度，增加家长和孩子的相互督促→每天通过小视频在群里发额外的作业，增加互动→晚上快要结束时发送本日课程总结以及第二天的内容预告

第二周：

第二周的第二天开始正价课转化，主要还是以1、可以无缝链接续课，保证孩子学习，2、限时限量优惠两点多次强调触发续课，同时在转系统课的同时也开始以优惠券的形式引导品牌的其他体验课（原价49，现29的斑马思维课）→第二周的第三天会引导到家长课堂直播间，同时用1000斑马币的奖励引导家长在群里分享感受，虽然只是10块钱价值的斑马币，但是1000的噱头，还是很好用的，很多真实家长分享，老师在群里也是每一个互动都个性化回复。然后继续开始转大课→每天不忘在群里发一遍转介绍的推荐奖励

朋友圈：主要是老师个人生活的展示，带一些公司品牌荣誉，课程优势

总结：老师工作时间是14：00-21:00，很好的覆盖了家长比较空余的时间，特别是晚上的在线黄金时间。

适当的安排托儿，问一些自己希望特别进一步说明的内容，不会让人特别反感又能达到目的。

斑马的社群运营做的其实并不是很细，至少并没有让我感觉到一个很有温度的老师在跟进，更让我心动的是他的上课的产品，确实做的不错，特别适合启蒙阶段的小朋友

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）及时反馈做的非常到位：每一次的答案选择，每一次的跟读都能给到准确的反馈，声音，视觉的反馈都很赞

2）课程安排时间和形式比较合理，从看动画片到具体的游戏互动，小测验，小朋友完全可以独立完成

2、运营亮点：

1）斑马币相关：

①斑马商城的商品丰富，且市场上买不到

②斑马币的100:1比例设置，成本不高，但是外显出来数字好看

③各种奖励中贯穿：孩子每一次开口奖励，连续上课奖励，参与直播课后分享奖励，转介绍奖励，晒单奖励，成交课程奖励等——对孩子，家长都能做到及时反馈

2）体验课课程形式不拘泥于一种AI课，有群内的磨耳朵分享，群内老师的视频作业，APP中的绘本，直播形式的家长课程，周末游戏，只要是家长和孩子能跟着她的流程来，孩子一定会在日常生活中给家长一些对斑马英语课的正面反馈，让家长看到她最在乎的外显。

总结：课程产品不错+营销奖励得当，不同于市面上很多死缠烂打签单的套路，家长还是比较愿意买单的

三、价格定位

1、体验课：49

分析：一个让家长不会觉得便宜也不会觉得贵的一个价格，页面强调实物的部分，家长会觉得就算体验了不喜欢，有一个比较精美的实物的盒子也能弥补一下花钱的懊悔

2、正价课：

分析：2800元一年，每个月有一个盒子，算下来每个月233元，跟线下好一些的英语课程相比，便宜不少。加之孩子刚开始接触斑马会觉得特别喜欢，自己不仅能时不时蹦出一句英语或者主动要学斑马英语，家长就会特别愿意买单