作者： Elaine / 虞莹 

来源： Elaine 职场会客厅（ID:Elaine_Salon) ，转载请联系授权。

嗨，大家早安，今天是周五啦，你的心情如何？ 有没有放飞自我？

我一直觉得，一份理想的工作至少应该具备两个特性：获得乐趣、得到成长。很多人在工作几年之后陷入瓶颈，就在于在工作中既无法获得乐趣，也无法获得成长，从而陷入职业倦怠，严重的甚至导致“职业枯竭”，表现为对工作缺乏激情，对工作不热心、不投入，无法调动自己的积极情绪来完成工作，甚至害怕工作，对工作的意义表示怀疑，个人成就感缺失。

我从事了22年销售工作（是真的）， 也当了很多年的销售冠军，虽然偶尔也会受到打击（只是偶尔），会有失落，但始终对解决问题满怀信心和耐心，能积极探索未知，在重大事件前只紧张，不害怕，我觉得这与我做销售多年形成的一套工作方法有非常大的关系。

那么，今天的干货文就推一篇我关于大客户销售的文章吧。

对了，真的很感谢大家的好眼光，工作复盘特训营昨天已经额满，截止报名啦！下期请早。

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如何培养超人一等的专业性 

1、定期整理你和其他同事最成功、最精彩的案例，从行业、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服务方面做呈现。要做到“要数据有数据，要证明有证明，要故事有故事”。

2、 充分了解客户行业内部的交际网络，用以提高自己的解决方案针对性。

3、使自己成为客户心目中的“愿意随时支援的外部专家”和“朋友”，让客户有事就找你。

4、你的专业性来自哪里？ 你能搞定各种不同需求的客户，你能发掘客户自己都没有意识到的需求，你对各类有价值的信息了如指掌，你能保证客户看到你的方案时，眼睛突然发亮，说“这就是我想要的！”

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 如何挖掘客户的潜在需求？

5.  大客户销售永远从收集信息开始。没有信息，没有销售。

6.  如果你是新手，你需要“高手速成法”。研究客户的市场和竞争环境，集中性地访问10-20个行业客户，问问他们的现状、困难和关注重点，请他们举些例子，是快速成为行业专家的秘诀。

7.关注客户的业务，甚至，你可以关注客户的客户，帮助客户搞定他的客户。

8.  培养你的“马”，即内部支持者。“马”越多越好。不要忽视所谓的非相关人物。你可以用很小的代价得到非常重要的信息。

9. 了解客户的不满和期待，帮助客户分析工作的重要性和优先级。具体分两部走：第一步，先引导客户聚焦在可操作的行动计划上，第二步，帮助客户规划长远的计划。前者让客户对你信任，后者让客户对你有期待。

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大客户销售最重要的能力是什么？

10.  大客户销售能力强不强，主要看这六点：

1）是否善于分析客户业务情况和市场

2）是否能关注和理解客户未来战略

3）是否能了解并满足关键人的组织需求和个人需求

4）是否能对客户显性和隐形组织结构全面渗透

5）是否会做解决方案和附加利益的有效呈现

6）是否已经对大客户其他业务单元进行了辐射和深挖

11． 大客户的潜能和贡献度和管理大客户的销售人员能力成正比。要相信：不同的销售人员跟同一个大客户，结果会天差地别。

12. 反省和优化能力。做了久的老销售会“疲掉”，记得每年做反省、总结、改善计划，几年之后你就看到和其他销售的巨大差别了。

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如何增加自己的成功概率？

13．事先预测竞争对手可能会出现在任何一位重点客户的环境，要规划整个营销过程，呈现产品或解决方案价值的时候，要突出“差异化价值”，用大量篇幅论证客户需求和解决方案之间的关系，以及客户利益。

14．了解公司的战略，知道公司选择重点客户的标准，懂得争取公司的资源。会叫的孩子有奶吃。

15. 保持头脑清醒。虽然不见得你能热爱你所有的客户。但不要因为不喜欢某个客户的做派，而丢掉客户。要明白所有的谈判都是策略，客户对你个人并无意见和无缘无故的痛恨。大家都是为了工作。

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如何加强客户关系？

16. 为客户的利益，对现有的惯例以及操作规程积极提出新的应用建议。

17．为客户做一些帮助他展示工作绩效的事情。

18. 善解人意，体谅客户的困难，和客户保持合作默契。

19. 每月9月份要开始为你的大客户准备一份明年的“前瞻性服务列表”，提醒客户我们是最专业、最周到、最有诚意、最能支持资源的。

20．坦诚地问问客户对你的看法如何。哪些方面让客户满意，哪些地方不够？希望能有什么样的改进。

22. 多请客不如多请教你的客户，了解客户的思维比陪客户吃喝对你更有好处。

22. 每年固定的年节送礼请多花些心思。客户也喜欢更有人情味的礼物。

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只有去做, 才会有转机啊亲！ 

嗨，今天Elaine姐这22个价值10万的建议，你觉得有收获吗？

废话，有收获没什么鬼用。只有去做了，才能真正出现转机和效果啊。

建议你把这个22个建议做一张表，打印出来，贴在你的桌前。在未来一个月，你做到一条，打一个勾，后面备注具体做了什么事，客户的反馈如何。

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