史带其人

史带（1922）在中国古庙介绍保险业务

1892年，史带出生在美国加州一个叫富特布赖格的小镇。史带2岁的时候，父亲就去世了，靠母亲打理一家小旅社艰难度日。18岁的史带被加州大学伯克利分校录取，但因为经济原因，一年不到就退学了。

1911年，19岁的史带回乡创办了第一家冰激凌店，两年后转手净赚了1000美元。随后史带进入当地一家房地产公司，并在那里第一次接触到保险。1914年，史带来到旧金山学习法律，同时在太平洋海岸灾害保险公司做兼职代理。几个月后，史带取得了律师执照，并创办了自己的保险经纪公司。

1917年底，美国放弃中立，加入第一次世界大战。史带关掉经纪公司，应征入伍，希望能被派驻海外以获得战功。然而只有晋升为士官军衔才有可能被外派，普通士兵史带自觉希望渺茫，果断退伍了。退伍后的史带争取到太平洋邮轮公司外派机会，来到了日本横滨。因为无法忍受上司的傲慢——每次找史带时都会以按铃的形式传唤，史带离职前往上海。伟大的冒险就此展开。

美亚往事

能用伟大修饰的，大多缘起于渺小。不得不说，历史往往给人以亲切之感。史带揣着300日元和一个小皮箱，租住在四川路转角南京路15号的屋顶。当时的上海作为远东商贸中心，比今日“魔都”的世界地位还要高些，而初入上海的史带，犹如时下之外地郎进城，甚至要更差些——嘴巴有点歪，中文不流利，大学没毕业，举目无人识，租住楼顶违建......

人中龙凤和普通人毕竟还是有区别的。在上海这样的风云汇聚之地，史带万事俱备只待风雨一来，乘风化龙。史带先是在《字林西报》当记者，凭借自己的聪慧睿智，结识了加州同乡、美丰银行的老板礼文（Frank Jay Raven）。礼文的发家史也是一部冒险史，史带骨子里的冒险精神深得礼文赏识。于是史带被礼文邀请到美丰银行分管保险业务，代理美国普益保险公司在华业务。史带不负重望，在上海将保险业务做得风生水起，并结识了很多达官显贵。而令史带发家的，则是来自礼文的启发：礼文靠私彩生意发家，史带则是靠“老虎机”发迹——投2角银币然后拉杆，出来价值5分的爆米花的同时，有一定可能滚出若干银子。在“老虎机”的帮助下，史带迅速完成了资本原始积累。

有了第一桶金的史带，自然要开始更大的冒险。1919年12月12日，史带在百慕大注册创立了美亚保险公司（American Asiatic Underwriters），这是一家只有两间小屋和两名雇员的保险代理公司。在礼文的帮助下，美亚很快获得了美国保险公会和部分英国大保险公司的代理合同。

毛主席说矛盾是对立统一的，好事能变成坏事，坏事也能变成好事。这一转变的条件，需要靠人的主观能动性创造。1920年，美亚参与承保的伤害北苏州路豫康公记等堆栈发生火灾，大量蚕茧被毁，损失惨重。美亚刚营业不久，市场传言美亚要赖账跑路。而史带压根就没想要跑路，反而觉得这是美亚大发展的契机。在征得美国公会同意照赔的意见后，史带抢在同业之前宴请客户和代理人，当众宣布如数照赔，并且在保险公估行未计算出应赔数目前，投保人可以在投保额30%之内，提前支出赔款。史带当时并没有那么多本金应对，为此他不惜举债以迅速处理理赔事宜。虽然美国保险公会因此解除了史带的代理职务，但是史带赢得了广泛的声誉。之后史带专程返回美国，展开危机公关，获得了美国全球、联邦等大保险公司的独家代理委托。史带与美亚的招牌就此确立，美亚的发展也进入的上升通道。（美亚作为保险代理公司可以承保标的一部分保额，超出部分以再保险形式分保给其它保险公司。）

历史总是惊人的相似。改革开放以来，友邦在上海率先启动代理人营销，打下上海保险市场半壁江山。同样是在上海，在友邦诞生之前，代理人为美亚的发展也立下汗马功劳。史带的保险直觉是敏锐的，知道保险公司追求利润最大化，必须尽可能的争取更多的保单。这在今天看来是常识的原理，在当时可是一种冒险的举动——当时的保险公司为避免赔付亏损，对承保标的采取小心谨慎的态度，尤其是对中国人的标的。史带倡行代理人营销模式，聘用当地有号召力且愿意为公司服务的华人，积极主动发展客户。比如，重金聘用上海青帮头目魏筱辅做买办；重金招徕赵伯秀为经理，以“新大陆保险公司”招牌包揽长江沿岸的工厂火险和货运险。同时，史带还招募了一大批小代理人，让他们各显其能。

除了大肆本土化经营之外，史带还深谙投保人心理——轮船公司一般不敢裸航，但是投保给华商怕理赔难，投保给外商又觉得保费太贵（保险自出生就面临信誉问题，信用从来都有溢价）。史带于是在保单上印上“费率如议”（Rate as Proposed），他则只告诉代理人一个最低费率，多出部分归代理人所有。重赏之下必有勇夫，美亚集团在抗战前的全盛时期，为史带服务的大小代理人又2000多人，上海各行各业都有史带的“门徒”。同时，史带还打破行业正常营业时间规定，在非正常营业时间内派人轮流值班，为急需办理保险的客户提供服务，值班经理在投保单上签字生效，支持客户向银行借款支付保费，次日在签发正式保单，这些举措深受客户欢迎。

1925年，美亚根据中国贸易法令，向中国政府注册。1929年，美亚升级改制为美亚保险股份有限公司，发行股票3万股，共筹得30万美元。有了雄厚的资金保障，美亚开始了扩张之路。1930年，史带与英国商人在香港合办四海保险公司；1931年，史带与法国商人在越南联办法美保险公司；1932年，华人市场出险排斥外商的倾向，史带拉拢联合华人工商领袖与华人银行，合资筹建泰山保险公司，并包装成华人公司。

据1936年《中国保险年鉴》记载，美亚保险公司的资本金为279.7万元，公积金及准备金107.5万元，美亚代理的外商保险多达26家，每年营业额达800余万美元，其中华人业务与华商公司分保费，占比70%以上。美亚几乎掌控了整个中国保险市场。

友邦往事

1921年，创立美亚两年后，史带利用美亚的赔款准备金开始又一次冒险——创建友邦人寿保险公司（Asia Life Insurance Company）。取名“友邦”，有向中国人示好的含义。友邦人寿的司徽图案为喜马拉雅山山脉和“寿比南山”文字，意味“永恒如喜马拉雅山”。友邦是第一家向华人推广寿险产品及服务的外国保险公司（第一家向华人推广寿险产品的本土保险公司是吕岳全创办的华安合群）。

史带在创办友邦人寿前，对上海的人寿保险市场有着独特的判断。上海的人寿保险最早始于道光三十年（1850年），只保洋人不保华人。到光绪二十七年（1901年）制定出华人生命表，外商开始承保华人寿险，但是业务量很小。而华商中经营寿险的，除了华安合群外，因技术原因均无建树（当时没有华人精算师，华安合群聘请英国人当精算师），整个上海寿险市场处于萌芽状态。而比较搞笑的是当时掌握上海人寿市场的英国保险公司，他们推广寿险完全是银行家的做派，并且承保范围也局限于外侨和驻守官兵。

和现在保险营销员死皮赖脸的推销不同，当时的保险消费者大多是达官显贵（死亡率太高，穷人真买不起，精算再牛逼也木有办法）。因此在当时的上海，华人有一份人寿保险是一件值得显摆的事，而拥有一份外商的人寿保单更是了不得——那可是通常只有洋大人才能享受的待遇呢。因此，上海华人的保险意识相当强烈（这样的客户请给我来一打...）。史带汉语虽然是四级不到的水平，但是对中国人心理的把握，说是专业八级也不为过。同时，史带敢于冒险承保华人寿险的总要原因来自于他细心的观察：随着卫生条件的改善和医疗技术的发展，出于中上层的华人寿命将会越来越长，死亡率将会大幅下降。

这些判断给了史带冒险的勇气，接下来就是就是开展具体业务了。都说时势造英雄，但史带的很多做法，放到今天来看也是值得肯定的。史带坚决摒弃同业互挖墙脚的行为，喜欢从普通员工中选拔培养管理人才，而且偏爱从优秀的大学生中招收人员，加以短暂培训后大胆委以重任。这种做法为友邦人寿总、分公司培养了大批骨干人才。友邦人寿不仅吸纳杰出的中国人加入董事会，员工更几乎全是中国人。用本地人，开拓本土市场，友邦人寿的业务很快不如正轨。史带的这些做法令我想起了当下的平安集团，但是与友邦重用当地华人不同，平安管理层更倾向于引进海外人才。但是二者都为当时的保险行业培养的大批高素质从业人员。

史带还借力在校大学生来展业。清华大学的在校学生听说友邦人寿设立了一项奖学金计划，用来奖励那些能在暑假中销售人寿保单最多的学生，恰好学校里的美籍教师曼斯费尔德·弗里德曼和史带相识，于是师生一起谋划赢取这份奖金。而史带则信守承偌，远赴北京兑现奖励。于是史带与弗里德曼确立的工作伙伴关系，弗里德曼协助友邦人寿筹建并管理北京分公司，凭借其教师的经验，走遍大半个中国，培养了一支以大学生为主体的高素质代理人队伍。友邦人寿的保险理念在中国逐渐深入人心，并成为时尚。

历史总是惊人的相似。无论摒弃挖墙脚的行业陋习，培养打造专业保险人才，还是注重本土化经营，重用当地华人，亦或是充分调动代理人积极性，实现公司、中介、客户三者共赢，史带的这些策略在当下的保险市场中丝毫没有过时。我听说，香港的保险公司现在也特别喜欢招赴港读研的陆生。历史仿佛就在昨天。

抗战爆发，史带将美亚（友邦）总部迁往美国。新中国成立后，美亚（友邦）退出中国市场。1967年，格林伯格于接替史带成为掌舵人，次年史带逝世。1969年AIG重回美国上市。1992年，友邦回到出生地上海重新营业。2010年，友邦在香港独立上市。12月17日，AIG承认出售所持友邦保险16.5亿股，占总股本的13.69%，自此AIG将完全退出友邦保险。近百年的纠葛，就此终了。

披着五星红旗的友邦_ORZ