昨天刚刚结束了五模块学习,今天早晨便又按照原来计划到苏州,这次计划做6场一对一教练和一天销售团队教练及经营研讨会,这次教练提前给了我销售代表名单,大部分是九零后,维维也刚刚学完了教练二模块,这几天已经在他的朋友圈里做过了四场教练,我邀请他同行来做教练,他很高兴同往。
早晨六点出发到机场,8:15飞上海,飞机在跑道上等待了半个小时,候机时我在机场里走路听自己教练辅导录音,并在讯飞听见里花了23元将辅导录音转文字,一刻钟搞定文字稿,在飞机上阅读《自我观察》,这是第四道门学派的一本难得好书,对于提升自我觉察力,练习与客户同在很有参考价值,值得好好研读,消化吸收,转化实修用在自己觉察力提升上。还在机上看了《纯真年代》、《重返狼群》电影,兼顾娱乐学习平衡。
中午下了飞机,在车上翻看录音转文字稿,整理写简书,总结昨天的教练辅导成果时,收到了王之波导师发来的辅导反馈表,真是及时雨,恰到好处。系统评估了自己成为教练的11项核心能力,总结需要放松下来,克服紧张,顺其自然,不要对客户抱有太高期望,用力过猛,在合约和同在上下功夫去突破,其他能力自然会提升。
下午在镇上东北饭店吃过饭后,来到公司给出八个人教练名单,五个九零后全部交给浩维来做,我做三个大区经理。下午我们各自做了两场一对一教练。
第一场教练
客户是昌明经理,从拿合约时,他的合约从第一层合约“如何完成下半年目标?”,到第二层合约“如何进行时间管理?”,到第三层合约“如何平衡家庭与工作?”,在教练过程中发现更深层次的合约可能有自信、决断力、尊严、坚持。他的价值观排序:健康、幸福、收入,在教练过程中他的新觉察是将收入换成事业,事业成功才能更有尊严,提升自信心。教练过程中客户发现应该向事业上倾斜,多下市场,多和客户在一起,减少无效社交,建立团队,多陪伴孩子。最终客户的收获是迷途知返,鼓足干劲,一定能完成目标。
第二场教练
客户是丁金安经理,在开始拿合约时,第一层合约是“如何在三类客户上分配精力”,我邀请他从困局中跳出来,以第三者抽离的视角观察会有什么发现?他的答案自然就出现了。继续探索合约“如何提升自信心?”这对于他非常重要,曾经压力山大时险些得了抑郁症。在探索这个话题的过程中,向过去借资源,找到他的自信闪光时刻,少年11-12岁及大学当学生会主席阶段,发现客户的能量状态信心满满,又继续探索存在式问题及高逻辑层次问题,探索愿景时客户肢体语言、语音语调变化大,还站起来走两步。客户新的洞察是“胸怀宽广”、“内心变得强大”、“将怕和尊重区分开,不再怕,而是尊重”,客户的隐喻是头脑中的屏障,墨汁污染了水,客户用想要的画面替代头脑中的屏障,客户的收获是学到了这种方法支持到提升自信心,客户的能量状态变化明显,从开始7.5分,来到了8.5分,且很有自信去提升到9.5分。
这两场教练下来总结复盘又再一次听了自己的录音,WWW:做得好的——拿合约有进步,不在浅尝则止,不再就事论事,而是向内探索,看合约在逻辑层次哪个层次?深层合约是有关上三层的探索,探索拿到精准合约;关注每次拿到合约的时间用了几分钟?笔记记得少了;觉察客户的语音、语调、能量、情绪状态变化
EBI:可以做得更好的。1、教练还是应该在谈话中留足缝隙,放慢节奏,让客户有充分体验的时间;2、锻炼与客户同在的状态,用客户的语言回应客户,与客户合作,跟随客户。3、教练提问和回放尽量简短简洁易懂,不要拖泥带水。
今天下午父子同时做教练,他给两名九零后业务代表做教练,这也是他学习教练二模块到企业做教练的首秀,虽然有些稚嫩,但信心满满,用他的话说带着欣赏的眼光看客户及世界,我做两场给大区经理教练。父子分工协作,交流切磋,同修共进。