缘故营销,助您开发身边的“金矿”

一、什么是缘故营销

缘故营销是客户经理最基本的销售方法,也是客户经理营销产品时的首推之法。所谓缘故营销,就是从与自己有缘分故交的人际关系中去找目标,通过熟悉的人来营销。一般来说一个人的缘故关系有两种:一是“五同”,即同学、同乡、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)、同邻;二是“五缘”:即亲缘(亲人),地缘(居住地、工作地认识的人),业缘(工作中或同行业认识的人),神缘(有宗教新一或共同爱好的人),物缘(通常指各种商业或户外活动认识的人,如宴席、聚会、旅游、活动等)。总之,缘故营销的就是充分利用人际关系来推销自己的贷款产品。

二、缘故营销有哪些优势

我们身边的缘故网络

1.在对陌生客户进行沟通时,因客户对我们的不了解和不信任,会有很多的疑惑和异议,解决客户的疑惑和异议会占用客户经理的很多时间和精力,很多时候因最终没能取得客户的信任而导致营销失败。缘故营销最大的优势是客户对于客户经理有一定的了解和信任,因此这类客户往往容易接受我们的产品和服务,容易促成。

2.缘故客户可以包容你最初的不专业,很好的帮助新客户经理积累销售经验。

3.对于新入行的客户经理来说,采用“缘故营销”开发客户十分有效,极易成功,并可以借此增强从业的坚强信心。

总之,缘故市场是您身边的一个“金矿”,缘故营销可以帮助您开发这个“金矿”,帮您开启高薪之门。

三、如何寻找缘故客户

1.方法一:通讯录搜索法。通过搜索手机、微信、QQ、邮箱通讯录,找到适合的缘故客户。

2.方法二:五同和五缘法。“五同法”即同学、同乡、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)、同邻。 “五缘”法:即亲缘(亲人),地缘(居住地、工作地认识的人),业缘(工作中或同行业认识的人),神缘(有宗教新一或共同爱好的人),物缘(通常指各种商业或户外活动认识的人,如宴席、聚会、旅游、活动等)。

3.方法三:联想法。思考以下类似问题:

•班上最淘气的是谁?

•学习最好的是谁?

•我的同桌是谁?

•班上最听话的是谁?

•和我最要好的是谁?

4.方法四:25桌请帖法。假如你刚喜得贵子,正准备摆25桌满月酒,好好庆祝一番。你的请帖都会送给谁?

四、缘故营销的技巧

很多客户经理说,我上班的第一天就让所有我认识的人都知道我在做贷款业务了,但是真正来贷款或介绍朋友贷款的几乎没有。其实并不是缘故市场不好做,而是这些客户经理没有进行缘故营销,而且缺乏营销技巧。缘故市场是需要营销的,而且缘故营销是有技巧的。你的缘故客户是别人的陌生客户,千万不要守着金矿还到处去寻宝。如果你的缘故客户成为了别人的陌生客户,那么你就得好好反省一下自己的缘故营销是否有效了。如果连一个缘故客户都无法搞定,那么你怎么能搞定陌生客户呢?

那么如何才能做好缘故营销呢?

1.缘故市场必须要登门拜访

很多客户经理觉得既然都是自己熟知的人,打个电话或发条微信告知他们就可以了,何必要登门拜访呢?殊不知,打个电话或发条微信的效果远远不如登门拜访。不要因为自己与缘故客户熟知,就免去了必要的销售过程。缘故客户拜访,能展现你的精神面貌和敬业精神,把这一环节做好,你可以在他们面前展现出一个完全不同于他们之前认知的“你”,同时也可以考验和锻炼自己的业务水平,并在这过程中快速的发现自己的不足,找到很好的解决途径用以面对未来的陌生客户!

2.要大胆开口,不要自我“封杀”

对于很多新人,缘故营销的难点是“开口”。因为有“担心赚亲友的钱”“害怕被亲友拒绝”“在亲友面前丢面子”等想法,担心给自己的亲友产生负面的形象。很多人不愿意跟亲友谈及自己的工作,不愿意做缘故营销。但你如果不“开口”的话,那么等待你的就是自我“封杀”。笔者认识的一位客户经理,在刚刚成为客户经理的时候,每天起早贪黑的扫街陌拜,坚持了一个多月都没有开单,某一天在居然神奇的发现同事的一个新客户居然是自己的亲舅舅。他的亲舅舅居然不知道他在做这里上班,可以办理贷款,当时他肠子都悔青了。面对缘故客户,我们要大胆开口,不要自我“封杀”,不要把你销售生涯的第一笔业务送给别人。

3.变“有缘有故”为“无缘无故”

缘故营销的关键是,缘故市场陌生化。要把“有缘有故”变为“无缘无故”,把缘故客户当成陌生客户来对待。面对缘故客户时,我们要有专业的心态和行为,并且持之以恒,不能让亲友感觉你只是“三分钟的热度”。而且要注重细节,不要有疏漏,任何疏漏可能都会成为极大的损失。细节决定成败!再仔细也不为过!

此外,在进行缘故营销时,一定要注意“绝不强迫推销”,不要让亲友有压力感。不要因你的营销行为让亲友产生反感,而是要用你的专业心态和行为最终获得客户。

4.说服客户,促成业务

深入说明“贷款融资意义与功用”,利用真实事例进行讲解或者利用资料进行讲解;阐述对其融资需求的分析,发现客户需求点、创造需求、引导需求,并针对需求点进行合理的规划。

缘故勤拜访,业绩没烦恼。缘故营销,助您开发身边的“金矿”。

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