笔者玩王者荣耀时，发现许多设计都暗合心理机制，于是想粗略整理一下王者荣耀中游戏、活动及消费的心理安排。

游戏和活动帮助留住玩家，留住就有消费的可能，再进一步诱导玩家消费。

游戏部分

游戏的本质是个体享受在目标反馈系统中。简单地说就是给予个体控制感，个体在每次行为之后立即获得反馈，建立自己对外界的控制感，使自己和外界相连、完成互动闭环。

此基础上，美国学者洛克（Edwin Locke）提出目标设置理论，帮助上级布置下级能更有效率完成的任务。某种程度上，我们可以说，游戏的设计者是上级，利用游戏娱乐的玩家是下级，上级布置任务，下级完成。为使玩家愿意努力完成任务，任务的特点十分重要。

洛克指出，具有激励性质的任务需满足：1.目标明确，2.稍有难度，3.有反馈。

而这三点，在王者荣耀游戏模式中体现地淋漓尽致。

王者荣耀的主要游戏模式是5V5竞技，以摧毁敌方水晶为胜利标志。游戏中有娱乐模式和排位模式，笔者没有数据支持，但笔者在游戏时，排位模式占据游戏绝大部分时间。

其原因如下：

清晰的目标：在对局中击杀敌方英雄，摧毁敌方炮塔、水晶都是明确的目标。重要的是，对局外，游戏设计者设计的排位模式，促使玩家会为晋级到下一个排位不断游戏，而每个段位的晋级要求都十分明确。

难度：排位模式的对手难度会随段位上升变难。目前在游戏中，其实，难度大部分来自队友。游戏设计者也注意到了这点，增加了许多队友实力可视化的机制，还可以在房间中挑选、邀请其他玩家。而且在新版本中也添加了排位模式可投票重开的机制。这些都有助于减少6分局（6分钟为可投降时间）、增加玩家合作竞技体验。

反馈：不仅有最基础的胜利喜悦，还有用星星表示的段位升降，每局胜利后能获得一颗星和相应积分，攒够三颗或五颗就会晋级，积分累积到一定数量能够在失败时抵扣星星，积分不够时扣星星。星星数量清晰地显示目标完成到了什么程度，还差多少颗星可以晋级，以供玩家继续游戏。

反馈不明显的情况，任务很难进行，玩家不知道任务还有多久、还得付出多少努力才能完成，没有明确的反馈，玩家很容易放弃。

笔者身边很多人在晋级王者段位之后，晋级荣耀王者的想法就不像之前晋级星耀、王者那么强烈，因为晋级荣耀王者的难度变得比前面的晋级困难许多，需要五十颗星，但王者荣耀背后的设计者也明白巨大且困难的任务不利于完成，因此他们把五十颗星拆分成小目标，期待玩家将更多的注意力集中在眼前小目标的得失。这也符合稍有难度、目标明确的激励特点。

排位的积分机制减缓玩家在连续失败时段位下降速度，提高段位上升的速度。即，玩家胜利获得的奖励大于失败损失的绝对值，一胜一负后，仍有收益。但笔者认为，这些收益仍不够弥补失败的负面情绪，玩家仍会认为一胜一负和没有进行是一样的，也许可以利用其他奖励方式。

这里利用的心理学理论是丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)决策框架理论中的损失厌恶，指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。因此，增加奖励，减少损失有利于玩家继续游戏。

下面介绍一下，在游戏中普遍存在的毛细血管般的细小反馈。如前所述，游戏的本质是人类享受在目标反馈系统中。从玩家打开游戏开始，反馈就无处不在。

听觉反馈：

每一个按键都会短快的音效反馈，玩家可以体验自己点击带来的凌厉和锋度；释放技能时也有独特音效反馈；在首次、连续击杀敌方英雄时，都会有雄浑的女战士声音播报战绩。胜利时也会有语音播报。

值得一提的是，新版本之后，游戏背景音效会随着战斗的激烈程度变换。比如，在首杀之后，会有密集的大鼓鼓点，鼓点节奏和强度随着竞技氛围起伏。

你可以试着把游戏中的音效关闭，再进行游戏，看看是什么感觉。由于王者荣耀游戏本身的复杂程度，要求全神贯注，因此削弱了游戏中音效的作用。大概是王者荣耀经费充足，才不断优化游戏中的战斗音效。游戏本身越简单，越依靠外在音效加持，比如关闭跳一跳音效再进行游戏，就会觉得无趣很多。

视觉反馈：

击杀特效，在完成击杀后会出现独特动画。

各种数字反馈：显示获得金币值；显示伤害数值，暴击时数值更是加大加粗，让玩家清楚自己的伤害值，以进行调整。

进度条：把任务、加载进度可视化。

至于成就系统，是所有游戏都会设置反馈，代表玩家过去的成就，也暗含明确的目标——未达成的成就。

活动部分

游戏部分负责吸引玩家，比增加新玩家更难的是留住老玩家。为使玩家更持久地进行游戏，增加消费潜力，需要设计一个游戏的衍生部分来留住玩家、提高在线时长，那就是搞活动。

（笔者提到的活动均为不需要消费RMB即能获得奖励的活动，消费活动及设计会在下一部分集中介绍）

活动的本质是用奖励来激励玩家在规定时间内完成设计者预期的行为。玩家行为一定程度上受到游戏设计的导向，设计活动的目的是增加玩家的游戏行为的频率，利用奖励增加行为频率在行为心理学上叫做操作性条件作用。

在行为分类中，玩家的游戏行为属于操作性行为，操作性行为是个体的自发行为，影响操作性行为再次出现的因素称作强化，分为正强化——奖励；负强化——减少惩罚，我们这里谈到的活动奖励都是正强化，上一篇中减少单局排位失败代价的机制就是负强化。

另外，活动往往是一条时间线，不是一个时间点，玩家必须在规定时间内完成任务，才能获得奖励，完成过程中，有小奖励进行激励，全部完成，则会获得大奖励。

这里再次涉及损失厌恶，玩家在评估是否要继续参与活动时（一般是默认选择参与，这里的评估是指是否离开游戏），会考虑参与程度，若已经参与，会因为不愿损失已经付出的努力，选择完成活动获得所有奖励（小奖励和最终奖励），而且许多活动的道具产出和开放兑换时间不同，这又增加了部分玩家持续时间。

有了这个基础，活动设计者会在一个活动还未结束，就开启新的活动，以便玩家在进行上一活动时能够进行下一活动，保持玩家在线。王者荣耀在活动设计上更是富有层次，各种小活动连续不断，大活动一个接一个，大小活动配合重叠奖励且极少有空档期。更不用提日常登陆奖励。

下图是2018年12月的活动简单的整理：

从上图可以看出王者荣耀的活动从未停止过（不需要消费RMB的奖励一直在发放），游戏设计者会想各种理由来送玩家奖励。而且在这期间还加大了玩家连续登陆的奖励，相当于每天都有白拿的奖励。

笔者还发现，王者荣耀活动设计者在奖励上也有层次，越是廉价的奖励，出现越频繁，稀有的则在大活动中需要持续参与才能获得。目前看来，王者荣耀在活动奖励设置上没有十分泛滥，仍有区分度，没有造成大范围玩家对奖励激励的麻木。

消费部分

当玩家进入游戏和活动共同编织的温柔乡时，可以慢慢诱导玩家进行消费。从不付费、轻度付费到中重度付费，每一阶段都应该有相应的诱导付费策略，诱导他们进入下一阶段，不放过一点榨取机会。

王者荣耀在这方面表现的极为成熟，事实上，王者荣耀是一款在各个方面都非常成熟的游戏，成熟是指能够熟练地组合运用各种信息达到自己的目标。

这一部分，笔者将介绍王者荣耀在消费方面的诱导行为及其背后的心理机制。看看玩家是怎么一步步从“玩游戏充什么钱”被诱导到“不充钱玩什么游戏”。

不付费玩家：

王者荣耀中首冲机制针对这类玩家。当玩家进行首次充值时，会获得大量奖励，而且奖励的价值往往比充值金额的购买力还要大许多。如下图，首冲6元可以选择获得一个价值58.8元的英雄。

如果不消费玩家的态度是一张拉直的布，那首冲机制的效果就是在这布中间开了个小口子。即使首次充值只是为了获取首充奖励，也会改变玩家对于消费的态度。

这里涉及到的心理学概念是费斯廷格(Festinger)的认知失调理论，该理论是说，当个体的认知与行为不一致时，会产生不舒服的感觉，这种难受感觉迫使个体做出改变，而个体往往是改变认知，也就是改变态度。

现实体现就是，玩家为了获取性价比超高的奖励，稍稍降低自己对不消费的要求，进行首冲。此时不消费玩家对不消费的态度已经发生改变，玩家不会再自豪地说自己没消费，而是沉浸在把玩首充奖励的喜悦中，对自己那张布将被撕开的未来一无所知。甚至会对从前同一战线的不消费玩家产生消极态度。

即使玩家暂时铁定不付费，也有相应的策略。如上一篇中的活动奖励，还有在游戏中可以获得皮肤/英雄碎片，合成皮肤/英雄，依靠奖励留住坚决不付费玩家，坚决不付费玩家虽坚决，但对于不付费的奖励可不坚决。只要不付费玩家还留在游戏中，就有可能变成付费玩家。只要变成付费玩家，就很难回到不付费的状态，因为付费行为已经改变了不付费的态度。

轻度付费玩家：

皮肤是王者荣耀收入的主要来源。所以皮肤针对各种阶段的人群都有诱导消费的策略。

根据皮肤的销售性质，可以分为长时销售和限时销售。长时销售对应中重度付费玩家，而限时销售对轻度付费玩家有更重要的战略意义，因为这能进一步改变他们对于消费的态度，增加潜在消费力。

王者荣耀中的限时销售皮肤分为两类，一类是6元皮肤，出没不定，定位为未消费玩家、首冲后玩家；另一类是几十到上百的豪华皮肤，一般是新年、周年等大型活动时出没。限时皮肤的销售在过期后，很难再购买，周年庆会有皮肤返场活动，但也只在众多限定中返场三个，返场销售的火爆程度可见一斑。

这里涉及的是心理学中的稀缺思维：指由事物稀缺形成的一种稀缺心态，而且这个过程是无意识的。当个体的大脑被稀缺俘获的时候，个体会专注于解决目前的稀缺状况。稀缺思维会让个体视野变得狭隘，降低洞察力，缺乏前瞻性，忽视其他重要而有价值的因素，使人缺乏计划性，急于求成，容易在忙乱中做出错误决定。

限定皮肤的销售对于玩家的影响：限时带来时间压力，不再出售导致稀缺，商城的倒计时陈列以及登录后的活动展示都在一次次提醒玩家再不购买，就即将永远失去稀有皮肤。

因此，每一波限定皮肤都会带走一部分不消费玩家，强化一部分轻度消费玩家，满足中重度消费玩家。

除了首冲和限时销售以外，王者荣耀还有两个重要的消费奖励系统，把消费过的人群都不同程度奖励一遍。

贵族特权奖励：

玩家每次消费会提高贵族经验，贵族不需要固定付费，只要消费就会成为贵族，消费越多贵族等级越高，对应等级有相应奖励和特权，但消费停止，会逐渐失去会员资格，一旦消费又立即点亮。贵族系统奖励虽然还没有达到给予玩家消费目标的程度，但让玩家体验到一分钱买了两分货的感觉，尤其是前两级，只需要消费10元，就可以得到相应特权、奖励。

夺宝机制（抽奖机制）：

玩家的每次消费也会积累成积分，消费点劵和钻石产生的积分都可以在各自的夺宝界面进行抽奖。若是没有抽到心仪的奖励，也没关系。积分的消耗会接着进行积累，积累到要求值时会获得水晶奖励，用来兑换只能在这里兑换的稀有皮肤和英雄。只要是有清晰的目标进行积累，最终奖励就会激励玩家为了获得稀有奖励而努力（消费）。

其实抽奖机制在王者荣耀中以附加奖励的形式出现，地位相比在其他游戏中弱很多，这是因为王者荣耀配合游戏的消费性质存在明显天花板——最稀有也就只是皮肤，很难设计出无限成长的需求模式。

回到抽奖，当玩家连续数次没有抽中心仪奖励时，他们对下一次抽中的想象就更强烈，以促使玩家继续抽奖，直到触及玩家底线（底线也是可以调低的）循环才结束。

这里涉及到心理学中的赌徒谬误。是指人们在产生随机序列时使用交替模式超过重复模式的偏见，即人们认为数次抛硬币的正反结果应该轮着来，连续出现正或反不合理。因此玩家才会在连续失败后继续进场。

其实，赌徒谬误应用更广的是王者荣耀本身游戏基因带来地单局制。下一局的胜负对于玩家，就如同抛硬币赌正面，尤其是在连跪之后更想要翻盘，这种带有赌徒性质的心理让许多玩家长时间游戏。

以上就是主要内容。感谢阅读。

王者荣耀是集大成者，其各个方面的复杂程度，不是本文简单的列举能说清楚的。有些事情解构起来的确会让人觉得不近人情，玩家的行为如此看来像实验室中的小白鼠一样操控。不记得是谁说的了，他说，人的行为分成两种，一种创造环境，一种适应环境。

参考资料：

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