各位客户经理大家好,今天要给大家分享如何通过银行老客户转介绍获取新客户?根据多年银行经验,我们发现,客户经理获取新客户最有效、最便捷的方式是利用老客户的转介绍,那么你对于客户转介绍重视了吗?你的客户转介绍又是怎么操作的?各个关键的步骤节点是否都注意到了?我们将提供一套操作流程,帮你将客户转介绍成功率大幅提升。
一、先弄清客户是啥人
首先开始老客户转介绍之前,我们需要将客户进行简单分类,后期才能针对性服务,具体说来我们将客户分为四个类型:喜欢出风头型、利益型、等价交换型、友谊型。
【喜欢出风头型】这类客户可以免费给客户经理进行转介绍,不过他更多地是在展现自己的人脉,让自己出风头,在此过程中他十分享受被周围人崇拜、赞美的感觉。客户经理在与客户沟通的过程中会时不时听到这样的话:
“之前,我给你介绍的朋友怎么样?私企老板,身价千万,很优质吧。”
“我给你介绍的朋友不错吧?国企,有国家背书,风险低,银行就喜欢这种稳定的!”
应对这种类型的客户最好的方法就是抓住每一次让他站在聚光灯下的机会,让他尽情地表现自己,获得心灵上的满足。
【利益型】利益型的客户还是比较多的,客户经理想让他帮忙转介绍,那你就需要给他让他满意的利益,这样他才会心甘情愿的为你介绍新客户,并且乐此不疲。一般这种人会直接跟客户经理摊牌说,“我给你转介绍,你给我什么好处”,或者旁敲侧击暗示你需要回报。如果客户经理在服务客户时遇到了利益性的客户,那就好好把握,给他想要的利益。
【等价交换型】
这类客户跟利益型客户在某些地方有相似之处,但又不完全一样。通常来说这类客户在为你介绍了几个客户后,就会提出自己的需求、困难,或者需要你帮他做的事,然后请求你帮他完成。跟你之间的利益输入就是等价交换,我帮你介绍客户,你帮我办一件事,就是这么简单。如果你帮了他的忙,那么他就会记住你、感谢你,以后也会认为可以跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他就会帮你转介绍的。
【友谊型】
这类客户还是比较单纯的,一般他与客户经理交往的目的,并不是从你身上获得好处,也并不指望你可以帮助他什么,而是单纯的觉得你人不错,有人格魅力或者跟你有共同语言,有共同的兴趣爱好,能跟你聊得来等等,所以想要跟你做朋友。他们通常不会刻意为你打听谁有贷款需求,也不会专门给你转介绍,而是他恰好遇到了,看到合适的了,就会把这个人介绍给你。这类客户需要好好珍惜,好好维护。
二、啥时候最有可能成功?
对老客户做了分类之后,客户经理应该选择什么时机和老客户要求转介绍呢?一般有两个时点最合适,一个是当客户做出购买决定时,比如合作谈好,合同刚刚签署;另一个是当客户对你表示感谢或称赞时;总的说来,当你的产品或服务得到客户认可时,就是客户转介绍的最好时机!因为此时客户对你有好感,无论是对你所在的公司还是对你的服务都有良好的印象,所以客户经理应该趁着客户心情愉悦之时,趁热打铁,让客户帮忙进行转介绍,由此来获得更多潜在客户。
三、这口该咋开?
好了现在我也抓住时机了,在客户和我们签署合同后或者对我认可时,我应该具体怎么开始我的转介绍要求?我该如何开口呢?客户经理只需要做好三大步10小步,就可以完美实现转介绍。
第一大步 贩卖梦想,获得名单
贩卖梦想是指将服务客户与银行、个人的价值相结合,获得客户对银行和我们的深度认可,进而获得转介绍名单。平时你是如何借助老客户转介绍的呢?直接就开口:请问您还有别的客户推荐给我们吗?客户一声没有,就结束了,是不是成功率不高?其实怎么要是有套路的,如果遵守可以大大提升你的成功率。具体说来5小步:说合作、话同行、表梦想、要名单、消顾虑。
1、说合作:与客户提及现在才合作的遗憾,感叹为什么没有早合作,体现出相见恨晚,问询客户合作初始顾虑,为后面其他客户可能的顾虑做铺垫。
2、话同行:其实很多人像您一样有共同原因还没有和我们合作,引出我们想拓展的新客户。
3、表梦想:结合公司的梦想和个人的梦想答复客户,解决前面提到的没有合作的原因顾虑。
4、要名单:一定要开口,敢要,这口得开,注意要明确能否提供两家企业名单及电话。
5、消顾虑:客户如果有顾虑,要一一消除,提前做好几个预案,想好话术。
所以贩卖梦想,获得名单总结下来5小步是说合作、话同行、表梦想、要名单、消顾虑。
针对上面5小步我们给出一版话术:
【说合作】话术一:朱总您已经成为我们银行的尊贵客户,也许您在几年以前就经常需要资金调度,也经常和别的银行机构合作,真遗憾直到今天我们才合作上啊!
话术二:朱总您已经成为我行的尊贵客户,要是早点和您接触,是不是能够给你提供更多帮助?真是我们来晚了,是我的工作不到位,没有及时联系到您。
【话同类】(不管客户说什么)话术一:其实很多企业像您这样,对我们银行及产品不是很了解,也不知道我们行放贷政策,担心利率高,放款慢,或者周期短,但一旦接触我们,发现我们也是一个很好的合作伙伴。
话术二:其实很多企业像您这样,原来一直有自己合作的银行,有什么需求就不再找寻别的机构,也倾向于和自己熟悉的机构合作,但是这样就错过了很多银行更好的产品和服务,有的甚至合作银行放款出现点问题,企业也会措手不及。所以平时多接触几家银行机构,对咱们企业还是很有益的。
【表梦想】我们行正是立志于为您这种企业高端客户提供全方位及时资金融通和专业服务的银行。 朱总,您也一定希望我行会越做越好,未来为您公司提供持续的更好品质服务,我也将为您这样的企业高端客户提供专业融资服务作为我在行业的理想和志向,我这个月的小目标就是开辟新客户10个。
【要名单】您看您能否提供2个像您这样非常成功,又有远见的企业朋友,让我有机会能够认识他们?
【消顾虑】(客户怕打扰别人)我们很理解您的心情,您也知道像我们区域各家银行客户经理很多,就算我今天不去找这些企业主其他行也会有其他人去,既然您对我们的产品服务很满意,那您为什么不把我介绍给你的企业朋友呢,这样他们也有机会接触到这样的产品服务,从而获得快速低价的资金支持?
如果客户符合上我们讲的【利益型】客户,可以补充一条:我们行给转介绍客户提供xx奖励/或者什么优惠及超值服务。
如果最后客户还是有所顾虑,我们可以表示感谢,不要继续施压,等待后期时机成熟再转介绍。
所以想获得高质量的转介绍客户,在第一步贩卖梦想获得名单中大家要做好5小步:说合作、话同行、表梦想、要名单、消顾虑。
第二大步是利用寻宝图,勾勒准客户轮廓 6分钟
以往我们从老客户能拿到客户名单,是不是就觉得大功告成?万事大吉了?然后毫无准备、直接联系客户、被拒,浪费了一个转介绍资源。其实任何一个转介绍资源客户经理都要你慎重对待,拿到名单首先要绘制客户寻宝图、为客户画像,在开展营销。
在拿到客户名单同时,要注意绘制客户寻宝图,为客户画像,会为以后电话或者面访提供强力支持。没有哪个有经验的客户经理能够在不了解客户任何信息情况下就去联系客户,那样是在浪费你宝贵的名单资源。具体怎么做能够拿到客户画像所需信息呢?我们可以通过聊家常、问企业、挖深层三小步循序问出。聊家常是指先和客户探寻被 推荐客户的个人情况,包括问关系(客户和介绍客户交情,关系等)、谈个人(客户年龄、教育背景、工作经验、婚姻情况子女情况出国留学否)、探喜好(爱好、宗教、性格)。问企业是指企业的基本情况(性质、成立年限、地址、组织架构、经营内容、产品类型),挖深层是指企业经营实况、资金需求情况、规模(资产、营收、人员)已合作银行等较深入信息。
所以想获得高质量的转介绍客户,在第二大步利用寻宝图,勾勒准客户轮廓中,大家要做好3小步:聊家常、问企业、挖深层。
第三大步 访前触电,预热客户关系
做到两小步,接上线,通上电。所谓接上线是指让客户打电话或短信给转介绍客户,引导介绍,这一步堪称神来之笔,但是往往被客户经理所忽略,或者做起来比较为难。其实这会起到意想不到的效果,建议你使用。并且在做的过程中一定要引导客户赞美你。
那么如何做到呢,你只需要三问:第一问“朱总,我这个朋友值得您认同跟肯定的地方是什么呢?”因为已经合作客户对你肯定是认可的。注意停顿给与充分时间让客户解答。第二问,“朱总您认可我们银行/产品的哪些好处呢?”同样给与时间解答。第三问“朱总您也觉得与我们合作不错,不如和张哥分享一下,您看现在我们就打个电话给张哥,把这个产品/服务带给你的好处和他分享一下好吗?”大家发现没有,我的三个问题的前两个问题,他的回答肯定是认可的,配合的,接连两个正向回答,面对第三个问题,客户一般也就不会拒绝,这利用了两个原理,一个是心理学中的认知惯性,另一个是在肯定的过程中,客户加深对我们的认可,更加觉得不能拒绝。那么大家预想一下客户打电话的时候会怎么讲?会不会赞美我呢?回忆一下刚才我的前两问,让他回答的是对我的认可,对银行产品的认可,你觉得他会怎么讲?(停顿)
接上电后我们就可以亲自出马来预热客户关系了,这里需要遵循预热三小步。首先要在客户打过电话后1小时内给客户发一个短信或者微信。信息如下:“您好张总,我是张晓旦,是朱总的朋友,不知道您现在是否方便,五分钟以后我会给您电话,若不方便,请回复。张晓旦”这里面有两点:如果不方便您就回复,一般客户不会回复。另一点有两次提到自己的名字,对,要加深客户印象,做客户经理一定要不断的增加自己名字曝光率。第二小步进行第一次电话接触,目的是约访客户。话术可以这么说:“张总,您好,我是张晓旦,朱总经常向我提起你,他也希望我们能有机会认识一下,看您明天上午还是后天下午,哪个比较方便?”给到客户两个可以选择的时间段;第三小步约访成功5分钟内短信或者微信再次确认,提醒客户不要忘记了,如果面访日期间隔太长,可以面访前一天多次确认,信息内容参考:“张哥,很高兴能有机会认识您,我也很珍惜这次机会,我会准时地明天上午*点赴约。张晓旦 上”
所以想获得高质量的转介绍客户,在第三大步访前触电,预热客户关系,大家要做好2小步:接上线、通上电。
好了,以上内容就是今天要讲的:如何利用三大步10小步通过老客户转介绍获取新客户?我们总结梳理一下:第一大步是贩卖梦想,获得名单,包含5小步:说合作、话同行、表梦想、要名单、消顾虑;第二大步利用寻宝图,勾勒准客户轮廓,包含3小步聊家常、问企业、挖深层;第三大步,访前触电预热客户关系,包含2小步接上线,通上电。谢谢大家!