商业模式九大组成

1，什么是商业模式

商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值，获得价值的基本原理。

任何一个商业团体，通过提供产品或服务创造一定的经济价值，并通过某种渠道向用户传递其创造的价值。一旦用户接受并愿意为其提供的价值付费，商业团体将获得其创造的价值应有的回报。比如小米通过提供一系列具有性价比的物联网硬件设备，通过口碑营销或者广告的形式向用户宣传其创造的价值，通过第三方物流公司向用户交付其产品，通过小米论坛以及小米实体商店提供售后服务。购买小米设备的客户群体向小米支付一定的金钱，使得小米提供的价值得到回报。

2，如何描绘一个具体的商业模式

一个商业模式具体可以划分为九个模块。分别是客户群体（Custom Segments）、价值主张（Value Propositions）、渠道通路（Channels）、客户关系（Costomer Relationships）、收入来源（Revenue Streams）、关键资源（Key Resources）、关键业务（Key Activities）、重要合作（Key Parterships）、成本结构（Cost Structure）。

2.1 客户群体

根绝客户不同的特点，尤其是以下几个关键特点，可以将用户分成若干类别。

关键特点：

• 客户群体需要明显不同的提供物（产品／服务）
• 客户群体需要不同类型的关系
• 客户群体需要不同分销渠道来接触
• 客户群体的盈利能力有本质区别
• 客户群体愿意为提供物（产品／服务）的不同方面付费

客户群体的五大类别：

• 大众市场（Mass market）：常见于消费电子
• 利基市场（Niche market）：有利可图的专业化小众市场，常见于 供应商-采购商（supplier-buyer）
• 区隔化市场（Segmented）：有些商业模式在客户需求及困扰略有不同的的市场细分群体上会有所区别。
• 多元化市场（Diversified）：客户需求和困扰不同的群体。比如零售业巨头亚马逊通过销售云计算服务为完全不同的客户群体——网站公司 提供价值。
• 多边平台或多边市场（Multi-sided plantforms／multi-sided markets）：两个或多个相互依存的客户群体，比如读者和广告商两个客户群体，被企业的免费报纸联系起来。

2.2 价值主张

企业通过解决客户的困扰或者满足客户的需求向客户提供价值。每个价值主张往往包含可选择的系列产品或服务，以迎合特定客户细分群体的需求。比如，苹果公司Macbook pro系列电脑往往有不同的配置，以满足不同消费者对计算能力的不同需求。

有些价值主张是创新性的，并表现为一个全新的或者破坏性的提供物（产品／服务），比如Skype通过提供全球免费通话服务，为全球客户提供服务，这对传统通信公司的商业模式来说是全新的，同时也是破坏性的；另一些价值主张可能与现存市场提供物类似，只是增加了功能和特性，苹果手机每年都会推出新的版本，在现存苹果手机产品上增加了功能和特性。

下面是一些为客户创造价值的简要要素列表：

• 新颖（Newness）：有些价值主张满足客户从未感受或体验过的全新需求，因为以前从来没有类似的产品或服务。这通常但不总是与技术有关。比如X-Space为客户提供太空旅游服务，再次之前从来非政府的、商业性的组织或企业为客户提供类似的服务，这是一项新颖的依赖技术的价值主张。 另外，诸如伦理投资基金的产品与新技术关系甚微。
• 性能（Performance）：改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法。PC行业的价值主张通过不断改善个人计算机的性能，为客户提供更高的价值。虽然如此，性能改善也有一定的局限。例如近年来更快速的计算能力、更大的储存空间，更好的图形显示，未能满足用户日益增长的需求。
• 定制化（Customization）：大规模的定制化服务和客户参与制作内容的概念越来越收到关注，诸如3D打印平台的定制服务，以及类似于YouTube的客户参与制作内容的平台越来越受到欢迎。
• 把事情做好（Get things done）
• 设计（Design）
• 品牌／身份（Brand／status）：劳力士手表象征着财富
• 价格（Price）：以更低甚至免费的价格提供同质化的价值是满足价格敏感客户细分群体的通常做法。免费也逐渐成为多边平台／多边市场的主要商业模式
• 成本削减（Cost Reduction）：帮助客户削减成本是创造价值的重要方法
• 风险抑制（Risk Reduction）：当客户购买产品或服务的时候，帮助客户抑制风险也可以为用户创造价值， 保修卡是这类做法的常见例子。
• 可达性（Accessibility）：把已有的产品或服务提供给以前接触不到的客户是另一种创造价值的方式。如普及私人飞机，共同基金。
• 便利性／可用性（Convenience ／ usability）：使事情更方便的或更容易使用也可以创造客观的价值。苹果的iPod与iTunes为客户提供管理数字音乐的无缝体验，提高了便利性，因此帮助苹果主导数字音乐市场。

2.3 渠道通路

沟通，分销和销售这些渠道是公司与客户之间的接口。通常渠道通路包括以下功能：

• 提升公司产品和服务在客户中的认知： 广告是宣传公司产品或服务最常见的渠道之一
• 帮助客户评估公司价值主张：产品或服务使用指南，通常可以帮助客户理解该价值
• 协助客户购买特定产品和服务：导购或者网站自动化介绍程序可以帮助客户购买特定产品。
• 向客户传递价值主张：
• 提供售后服务支持

2.4 客户关系

企业应该弄清楚与不同客户细分群体的最优关系类型。客户关系类型可以由以下几个动机所驱动：

• 客户获取
• 客户维系
• 提升销售额

客户关系可以分为几种类型

• 个人助理（Personal assistance）：
• 专用个人助理（Dedicated personal assistance）：银行经历与高净值个人客户
• 自助服务（Self-service）：公司与客户之间不存在直接关系，而是为客户提供自主服务所需要的所有条件，如ATM
• 自动化服务（Automated services）：客户可以通过简书（www.greatytc.com）提供的自动化程序，实现在线写作，发布。完美情况下，自主化服务可以模拟个人助理。
• 社区（Communities）：如开源硬件平台Arduino（www.arduino.cc)为用户提供社区平台，通过社区，分享用户经验，解决彼此问题。社区还可以帮助公司了解客户需求，测试客户反应，如小米社区。
• 共同创作（Co-creation）：许多公司超越了传统的客户-供应商的关系，转为与客户共同创造价值。如YouTube。

2.5 收入来源

一个商业模式可以包含两种不同类型的收入来源：

• 一次性交易收入
• 经常性收入，来自客户为价值主张和售后服务持续缴纳的费用

以下是一些可以获取收入的方式：

• 资产销售：销售实体产品的所有权。
• 使用收费：通过特定的服务收费，客户使用服务越多，收费越多。
• 订阅收费：销售重复使用的服务，如健身房以会员的形式出售使用权
• 租赁收费：针对某个特定资产在特定时间段内的暂时性排他性使用权的授权
• 授权收费（Licensing）：将受保护的知识产权授权给客户使用，换取授权费用，授权方式可以让版权持有者无需制造出产品，或者将服务商业化，仅靠知识产权本身即可以产生收入
• 经纪收费（Brokerage fees）：这种收入方式来自于为双方或多方之间的利益提供中介服务而收取的佣金，股票经纪人和房地产经纪人通过成功匹配买卖双方收取中介费用。
• 广告收费（Advertising）：为特定的产品，服务或者品牌提供广告宣传机会。传统上媒体行业与会展行业均以此作为主要经济收入来源，近年来，其他行业包括软件和服务，也开始逐渐向广告收入倾斜。

收入来源不同，定价机制对应的也就不同。定价机制的选择就收入而言会有很大的差异。定价机制有两种主要的形式：固定定价与动态定价。

• 固定定价：根据静态变量而预设的价格。

• 动态定价：根据市场情况变化而调整的定价

2.6 核心资源

核心资源用来描绘让商业模式有效运转所必须的最重要因素，每个商业模式都需要核心资源，不同的商业模式需要不同的核心资源，核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产或人力资源。核心资源可以是自有的，也可以从重要伙伴那里获得。如京东建立的京东物流是其核心资源，是保证帮助客户收到产品的重要因素，相较于淘宝采用第三方物流的手段，京东物流输入自由核心资源，而淘宝则主要采用第三方，重要合作伙伴的资源。

• 实体资产（Physicial）：实体资产包括实体的资产：如生产设施、销售网点、分销网络、不动产、汽车、机器、系统等。一般来说，零售也的核心资产就是实体资产，且均为资本集约型资产。亚马逊拥有大规模的IT系统、仓库和物流系统。沃尔玛拥有庞大的全球店面网络和与之配套的物流基础设置。
• 知识资产（Intellectual）：知识资产包括品牌、专有知识、专利和版权、合作关系和客户数据库。这类资产日益成为强健商业模式中的重要组成部分。知识资产的开发很难，但成功建立后往往带来巨大价值。
• 人力资源（Human）：通常在知识密集型和创意产业中人力资源是至关重要的。制药企业很大程度上依赖于人力资源，其商业模式往往基于一批经验丰富的科学家 和一支强大娴熟的销售队伍。
• 金融资产（Finiancial）：有些商业模式需要金融资源抑或财务担保，例如现金、信贷额度或用来雇佣关键雇员的股票期权池。

2.7 关键业务

关键业务是企业提供其价值主张所做的最重要的活动。
一般分为以下几类：

• 制造产品（Production）：这类业务活动涉及生产一定数量或满足一定质量的产品。
• 问题解决（Problem solving）：为个别客户提供的问题提供新的解决方案。咨询公司，医院和其他服务机构的关键业务是解决问题。他们的商业模式需要知识管理和持续的培训服务。
• 平台／网络（Plantform／network）：网络服务，交易平台，软件甚至品牌都可以看成是平台。此类商业模式的关键业务与平台管理、服务提供和平台推广相关。

2.8 重要合作

合作关系可以分为以下四种类型：

• 在非竞争者之间的战略联盟关系
• 竞合：在竞争者之间的战略合作关系
• 为开发新业务而构建的合资关系
• 为确保可靠共赢的购买方——供应商关系

2.9 成本结构

成本结构用来描绘一个商业模式所引发的所有成本

成本在确定关键资源、关键业务与重要合作后可以相对容易的计算出来。然而，有些商业模式相比其他商业模式更多是由成本驱动的。比如，号称“不提供非必要服务”的航空公司。

• 成本驱动：成本驱动侧重与在每个方面尽可能降低成本，目的是创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张，最大程度的自动化和广泛外包。
• 价值驱动：专注与价值创造，而不太关注商业模式对成本结构的影响。增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动商业模式为特征的。比如豪华酒店。
• 固定成本：不受产品或服务的产出业务量变动影响而保持不变的成本。例如薪金，租金，实体制设施。制造业往往以高比例的固定成本为特征。
• 可变成本：伴随商品或服务产出业务量而按比例变化的成本。有些业务，比如音乐节，会展，是以高比例可变成本为特征的。
• 规模经济：企业想有产量扩张所带来的成本优势。例如沃尔玛从更低的大宗购买费中收益。
• 范围经济：企业由于享有较大的经营范围而具有的成本优势。