第二讲回顾：

一名专业的销售经理在拜访客户前需要问自己“十个问题”，准备好这十个问题后再叩开客户之门会事半功倍。当邀约客户的时候，销售经理们可以回顾一下如何使用“三大原则” 去最大化客户拜访的时间，最大化客户拜访时间除了时间长度的把握以外，还要懂得提高见面的效率。能在一次拜访中解决的问题尽量不要拖到下次。在拜访客户的过程中，要根据实际情况，循环使用终极目标和阶段性目标。最后，为了达成目标，销售经理要掌握六项资源。

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第三讲：拜访当中

1、开场白：

无论是电话给客户还是面对面的拜访客户，在双方交谈之前，销售经理都需要做好专业的开场白，而非是自来熟的称兄道弟，也不是简单介绍自己便直奔主题。专业的开场白需要包括以下几点：

1）自我介绍

自我介绍中销售经理常犯的错误是：只介绍自己的公司，尤其是当自己的公司在行业内还算知名的情况下。销售经理们一定要记住，无论你来自哪家公司，在销售的过程中，自我品牌的建立都是必不可少的。这样，才不至于将来会掉进价格战中去，因为除了价格，你能为客户带来价值，能为客户带来价值的是你，而非公司。

2）说明拜访的目的

我们在日常的销售拜访中，市场看到销售经理们见到客户就开始滔滔不绝，这样很容易让客户反感，现如今大家时间都宝贵，等到你消磨完客户所有的耐心，再想进入主题的时候，客户或许已经不再愿意给你这样的机会了。

3）找一个能吸引客户的点

在销售的过程中，是taken和Given的平衡，你一味付出，客户只会要的更多，你总是在试图说服客户，客户只会反感。在你跟客户见面的初始，主动提供一些客户感兴趣的消息或者是对客户有用的东西，能迅速拉近双方的感情，也会让客户知道你不只是来从他口袋里拿钱的。

eg: 李小姐，上次我们见面，您提到贵司今年计划拓展欧洲市场，根据我们公司的市场调研，89%的客户在拓展新市场的时候会遇到问题，我今天上门拜访就带了一些建议给到您，这些方法在实践使用中效果非常好。

2、目的展示

虽然在邀约客户的时候已经说过此次拜访的目的，但是见面之后还是有必要重申拜访的目的，一来客户事情多，不一定会记得；再来，你从一开始就将此次拜访的范围框定好了，有利于事态朝着你想要的方向进行。在这一部分需要注意以下三点：

1）出于礼貌，再次感谢客户的时间

销售经理对于客户如若是发自内心的尊敬，客户是能感受到的。而且销售经理在一开始告知客户此次拜访大约需要的时间，客户心里也有数，不至于会失掉耐心，也不会害怕结束遥遥无期而想提前草草结束。

2）简单陈述拜访要谈论的问题

我们在很多拜访的过程中发现，客户在销售经理做产品展示的过陈中退场或者叫进来其他部门的同事，这就是提前没有沟通好的原因，该参加会议的人没有到场，到场的人跟本次展示的内容又毫无关系。提前跟客户沟通好，一切以达成本次拜访的目的来。

3) 对于客户提出的问题，要给出明确的结果

举个例子来说，这是你第二次来拜访客户了，在上一次拜访的结尾，你的客户提出他们现在遇到的最大的问题是进口清关。你回去之后跟物流部门同事沟通之后已明确了你们可以做到的范围，勉强可以满足到客户的要求，但是也不是很好。此时此刻如果你已经跟客户谈到最后，客户对你其他的服务和产品已无任何异议，只是纠结于这一点，这时候你应该站出来，而不是闪烁其词，哪怕是要跟客户沟通如何合作会对双都好，都不再要兜着圈子走路，会让客户非常失望的。

3、了解客户和服务展示

如果说客户是插头，那么你就该是合适他的那个插座。世间插头和插座有万千，但并不是随便两个都好搭配的。而你要做的就是：了解客户这个插头型号如何，再回到自己的百宝箱里找出一个适合她的插座。

1）了解客户的基本信息：

跟客户确认你了解到的客户基本信息是否准确，并查缺补漏尽可能多方面的了解客户的信息。如果你事先不自己了解客户的基本信息，每个问题都要问客户，会让客户觉得不尊重，就像是《鲁豫有约》出了很多版本的笑话，其中的共同点就在于主持人事先功课做的不足。让客户感觉你重视他，然后引导客户说出更多，客户说的越多，你的赢面就越大。

2）了解客户的目标：

客户今年的业务目标是什么？是要拓展渠道，或者是增加航线，或者是提高市场占有率？你面对的人在公司的职位高低决定了你们之间的对话，操作部门同事关注的点跟财务部门关注的不一定相同。为了达成目标，客户的计划和方案又是怎么样的？现在遇到最大的困难是什么？

3）引导客户发现现有服务的问题

不要去直接攻击竞争对手，你的客户会看轻你；不要用封闭性问题问竞争对手服务是否好，你的客户会回答你：好，挺好的；不要直接问客户你现在哪里不好，客户会说一切都好。

要去引导客户，你今年的目标是拓展南美市场，真是非常了不起的计划，那么您方便分享一下，贵司计划怎样达成目标么？哦，看起来非常好，那么如果说，咱们现在有一定的困难，或者说希望在哪一个环节做得更好，您可以分享一下么？

4）跟对的人谈对的事

当你了解到客户目前所处的困难之后，就该去帮助客户解决这些问题了。所以，假设跟你谈判的一直是这家公司的高层，那么，你俩相谈甚欢固然好，最终落地要解决问题的还是要跟实际操作方，因此别忘记具体执行。

4、缔结

缔结就是你从机器猫的口袋中找到合适的那个插座后，拿出来给客户这款插头安装上的过程。如果没有这个过程，一切都只是热闹一场。

需要注意的是，在你了解清楚客户的需求也做了服务展示之后，要掌握以下几个技巧：

1）跟客户确认你理解的是否正确

2）多提几个问题

3）表达你的感情

为客户的成绩感到骄傲或者对之前发生的挫折感到同情

4）Strong Ending

要很有自信心的推出自己的服务，让客户相信，你是可以帮助客户解决问题的。

5、下一步计划

接下来的第四讲，会带大家熟悉跟客户谈定之后应该做哪些计划，要如何将跟客户之间的承诺兑现落地。

第四讲预告：

1）谈判不顺利的时候，如何处理客户的异议

2）快速调整销售计划

3）如何逆流而上，了解更多客户的信息

积跬步，成千里