销售分为会销售和不会销售两种

第一种情况是，在跟客户做交流的时候，能聊一个小时，侃侃而谈！

但是始终不知道如何引导他的客户和达成最后的成交。

对于客户问他的问题，不知道如何解答。

比如说客户常常会问，你的产品多少钱？

如果你告诉他价格，他会说价格太高太贵了，我要考虑考虑一下。

第二种情况是，系统学习过销售的人，这种人跟客户的交流十分顺畅。

有时候只需要十分钟时间，他就可以用很短的时间，用精炼的语言，就可以搞清楚他的客户会不会买他的产品。

而成交一个客户，就是你问什么问题，你就知道你的客户下一句该如何回答。

医生诊断式成交的三大绝招，会让你发现成交变得非常简单，实现业绩翻倍也很简单。

第一绝招：看

在线上我们要看客户的朋友圈，你要跟你的客户进行交流，要研究如何跟客户达成同频。

而如何了解你的客户取决于你会不会看他的朋友圈。

朋友圈让客户没有秘密，通过看朋友圈，分析客户的消费能力，从而进行高中低报价。

报价分两种：

1，针对高档客户从高到低进行报价。

2，针对一般客户则从低到高进行报价。

要让客户感觉你的报价很符合胃口，是他的菜。

第二绝招：听

听什么呢？

上天给了我们两个耳朵一张嘴巴，表示让我们要少听多说。

很多从事销售的人员，他们介绍自己的产品非常积极认真，但却是一个人在侃侃而谈，完全不考虑客户的感受。

你让客户不舒服，客户就不会痛快的签单。

真正的销售高手他们是反过来的，就是听的时间比说的时间多。

他们跟男人谈事业，跟女人谈孩子， 跟年轻人谈财富和梦想。

他们向青年卖希望，向中年卖自由，向老年卖健康。

然后，你会发现倾听超过 30 分钟的成交率会更高！

倾听的基本话术：

你做的这么好，能不能跟我分享下？

客户会感谢你的倾听，从而会更爽快的成交！

讲到这个点了，可能你不知道如何去让你的顾客讲的更多。

如何寻找话题点、这个时候你就得学会问了。

第三绝招：问

问，在成交当中是非常重要的，因为成交到最后，结果能不能达成，取决于你会不会问问题。

打个简单的比方，很多客户会问，你家这个产品价格是多少，什么价格？

这样的情况大家应该都会遇见，学过销售的人他是不会直接报价格的。

他会直接用问的方式，引导客户达成最后的成交。

通常世界上最会卖产品的人，叫做医生！

平时当我们去到医院之后，经常看到的是，医生会针对性的问病人很多问题。

医生首先会问病人哪里不舒服。

比方病人说胃疼：

医生问：有没有吃药？

病人说： 之前吃了一点点，但是没有效果。

医生回答：这个有点严重，你要去楼上拍个片，再做个胃镜。

平时我们去看医生，是不是经常要经历这样的流程？

拍完片、做好胃镜后，紧接着医生又说：

有一个很严重的问题，病情有点严重，需要做手术。

病人听完是不是有点被吓到？

不可能吧，还要做手术这么严重？

病人听到做手术会感觉很害怕，然后医生又告诉病人说，也可以不做手术。

可以这样，用药物缓解一下，但可能会产生胃溃疡，时间长，这个胃会出大问题，到后面可能成为胃癌。

病人听到这里，通常会问这要怎么办，要如何治才好？

医生会回答说，可以去国外做个手术，差不多 15 万左右。

紧接着病人会说好贵啊，医生会说国内也有个方法很不错，只需要 2 万。

这时病人就会感觉惊喜，觉得 2 万太便宜了，很容易就同意交钱做手术了。

整套流程就是这样的，不懂的人只能任人收割了。

做销售，一定要把问的主动权掌握在自己的手里！

关键是找问题，找问题就是发觉痛点。

发掘痛点的能力就是入心的能力，只有入心，你才能更进一步进行销售。

做销售必须明白：

和人沟通时，不要去回答问题，而是要去问问题，销售就是问问题。

被任何人问问题的时候，回答完之后，我们要第一时间的反转提问。

问的目的就是为了成交，成交就是解决价格问题！

医生的这个问诊流程，就是价格对比成交法。

什么是价格对比成交法？记住一定有人的产品价格比你的高。

所以你要选择一个天价的产品和你的产品做对比，给他一个震撼的冲击和对比！

在这里医生说，要去国外做这个手术得花15万，而在我们这里只要花2万。

这个时候，病人的注意力就集中在选择上，是选15万还是2万呢？

2万便宜太多了，那我选2万！

但是如果医生不说15万而是直接告诉病人，在他们医院做这个手术要2万。

病人可能就会想2万好贵啊，2万块我要赚多久才能赚回来，2万可以用来买很多东西。

这个时候病人的注意力会陷入损失2万的痛苦之中。

人都是趋利避害，厌恶损失的。

所以想要成交， 你得让顾客觉得花这个钱花的太值得了。

不花这个钱就是他的损失，他不花这个钱就会一直痛苦下去！

请问你悟到了吗?

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