亲爱的各位天使，本期大师兄要大家带来的秘诀依然是“平衡”。

上一节我们讲到营销就是打破对方的平衡，因为对方意识不到问题的严重性，所以我们需要去设计一些动作来帮助客户去发现问题，抓住机会去打破他原有的平衡。为什么很多客户没有购买你的产品就是因为他没有意识到你的产品的重要性。他本身存在了一种很好的平衡杆，你没有打破。一旦打破了这个平衡之后他就需要购买你的产品来维系他的平衡。

接下来我继续来讲平衡。同样，当你的客户购买完你的产品之后，也会因为他购买了你的产品而影响了他原有的平衡感。大家有没有发现，很多客户在购买了你的产品之后他会感觉到非常的不满意。而且因为这次的购买对你的产品甚至本人丧失了很大的信心。甚至到后面就不回去购买了。这就是很多企业、包括个人做营销的过程中流失了很多的大客户、老客户。为什么呢？因为我们的客户每一次在付钱的时候他会失去平衡，但是作为商家、作为营销人员没有帮助客户恢复平衡。你的 客户在付钱的时候他是极度的痛苦，而你在收钱的时候是极度的开心。所以导致了老客户的流失。

实际上每个老客户都是不愿意离开他的商家。每个客户都多么渴望能有一个商家永远的占领他的生活、垄断他的生活、甚至接管的他的生活。为什么这么讲，因为每个人、每个客户在他未知的领域都是充满着深深的恐惧的。比如我们买衣服，当我们一旦接受了一个品牌之后我们就接受了这个品牌的尺寸、风格、品质、价格。我们已经花了很多很多时间在接触这个品牌的时候去了解是否适合你，我们也了解了这个品牌的价格空间和品质需求。我们不想再花更多的时间和经历去了解新的品牌，因为了解新的品牌的时候我们需要再次去讨价还价、怕吃亏、怕耗费太多的时间、怕风格不适合。所以我们接受了之后我们会永远的和他在一起。同样我们去从事一些保健或者理发，我们一旦接受了这个理发店、接受了这个理发师，我们是希望他能一辈子为我服务的。因为我们如果再去找其他的理发店、其他的理发师，他有可能他理出来的风格不一定适合我们，所以我们希望我们有一个真正懂我们的商家一辈子服务我们，让我们能够省时省力的 接受他的服务，做到省力省钱而不会吃亏。所以作为每一个客户来讲，他都是不愿意离开他的商家的。

但是我们的老客户为什么会流失，还是回到刚刚的话题，是因为我们的客户在付钱的那一刹那，钱付出去了就打破了他原有的平衡。各位可以想一下，尤其是卖高档产品的商家，比如客户付了三万块钱给你，而且不是刷卡而是付现金。 当他掏出这三万块钱现金的时候，他会感觉很心痛的。感觉自己好像失去了一块东西。所以他心里肯定是有点不爽的。这个时候我们作为营销人员来说往往忽视了他们的痛苦感，往往是感觉自己赚了三万块钱。所以我们有没有发现有的客户在付钱的时候会一边付钱一边苦恼甚至是一边的自言自语的骂人。所以我们的营销人员没有去预示到、没有敏感的察觉到这样的细节，就导致了我们的老客户在买完我们的东西后就流失了。甚至很多的营销人员很过分，当着客户的面转身就走、甚至开怀大笑开始庆祝。这样的动作做起来会让你的客户非常伤心，让你的客户下一次不会购买，甚至让你的客户会恨你一辈子。

那么我想做一名营销人员或者企业来讲，老客户的重要性非常之大。因为我们开发一个新客户的成本甚至是维护一个老客户的成本的十倍以上。包括你百分之九十的利润是来自于老客户。每个公司、每个营销人员都有一个巨大的宝藏九十老客户。为什么有的公司虽然倒闭了，为什么有人愿意去收购他，其实收购的九十收购老客户的资源。但是很多营销人员并没有察觉到。那如何让你的老客户永远的跟随你，如何让你的老客户一辈子给你带来高额的利润，在下一篇我会告诉大家“留住老客户的三大秘方。

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