武器2  承诺和一致：人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。

总结

承诺和一致是指人作出承诺或决定，将会产生维持（实现）这个承诺或者立场的压力，继而作出一系列保持一致的行为（或想法）。这是在内心和外部压力的驱使下产生的。

有效的承诺的特征包括了公开、主动、付出努力和内心改变。其中，内心改变是最重要的，压力只是短期策略，内心改变才能持久地发挥作用。

我们应该保持思想上的觉悟：尽管保持一致是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

（一）心理基础

（1）（认知失调理论）人人都有言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了选择，或采取了某种立场，立刻就会感到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法证明自己先前的决定是正确的。我们努力要自己相信，我们作出了正确的选择。这使我们感觉良好。我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

（2）在我们的文化里，言行一致是备受称道的。我们对一致性的看重甚至超过了正确做事。

（二）产生原因

应对复杂环境的认知捷径、避免理性思考的折磨。

（三）使用技巧

（1）诱使我们采取某种行动或作出某种表态，而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。

举例：人要是刚刚说了自己感觉挺好或过得不错，哪怕这么说不过是出于社交上的客套，马上作出小气样会显得尴尬，此时再诱使捐款成功的概率会更高。

（2）登门槛：以小请求开始，最终要人答应更大请求。

利用小小的承诺操纵一个人的自我形象。发生变化的是人们对参与或采取行动的感觉。一旦答应了某个请求，他的态度可能就会改变，在他看来，他成了做这种事情的人。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然的遵从一整套与这一全新的自我形象相一致的要求。

在接受琐碎请求时，务必要小心，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事。

（3）书面声明

要判断某人是怎样的，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。人们自己也要靠同样的方式-----观察行为，来对自己加以判断。行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

一方面，人的内心有压力要把自我形象调整得与行为一致，另一方面，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

1）成了一个行为业已发生的物证：有这份文档，会驱使他调整自己的信念和自我形象。

2）可以拿给其他人看：人们有一种天然倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非自愿，他们还是这么认为。而周围人认为我们什么样，对我们自我认知起着十分重要的决定作用。

（4）抛低球：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后等决定做好了，交易却最终没有拍板，卖方巧妙地取消了甜头。因为个人承诺能建立一套自圆其说的系统，为最初的承诺找到新的理由。承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

（四）有效的承诺的特征：公开、主动、付出努力和内心改变（最重要）

倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。

1）公开承诺往往具有持久效力。

2）为一个承诺付出的努力越多，它对承诺者的影响也越大。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这样东西往往更珍视。（入会仪式越难向心力越强）

3）强大的威胁能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为自发地负起责任来。

4）内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境。并且这种变化能发挥持久的作用，会自行不断地加强。

（五）拒绝对策

保持思想上的觉悟：尽管保持一致是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

①“时光倒流”策略：“如果时间回到当初，我会怎样选择？”那现在就作出时光倒流的选择。

②直接揭穿对方的目的和伎俩，从而找到违背承诺的理由：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物”。

③即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更容易答应那些更大，但与之前小请求无关的请求。