关键问题 1.卓越的销售顾问为什么能在议价中保持积极的态度？ 答：卓越的销售高手都是用自己的左脑来分析，把握所有形式，控制潜在客户的思考范围一直停留在右脑的感性中。 2.客户...
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关键问题 1.卓越的销售顾问为什么能在议价中保持积极的态度？ 答：卓越的销售高手都是用自己的左脑来分析，把握所有形式，控制潜在客户的思考范围一直停留在右脑的感性中。 2.客户...
关键问题 1.销售过程进入后期的标志是什么？ 答：客户进入到认真讨价还价的阶段时，标志着销售进入了后期。 签约前客户处境的特征有哪些？对讨价还价有什么影响？ 答：1）已经投入...
关键问题 1.本章第一页所列举的客户常见异议，你最常遇到的五条，是哪些？ 第一条、产品最好我不信； 第二条、保证满意我不信； 第三条、你说你是专家我不信； 第四条、许多人买你...
关键问题 1.销售中期的特点是什么？有哪些主要挑战？ 2.柯达案例中，销售方表现出哪些关键能力？ 答案：能力一、掌握话题的能力； 能力二、拓展客户周边关系的能力； 能力三、挖...
关键问题 1.本书为什么说“给客户留下专家印象未必是好事”？ 答案：给客户留下专家的印象会给人一个骑虎难下的僵局，特别是在不了解客户的情况下，如果是朋友的印象就不一样了，对比...
DAY3导读——第3章 问题是需求之母 关键问题 1、需求来自目标客户的左脑还是右脑，为什么？ 答：需求源于客户的右脑，右脑是友谊的，迷糊意识，感性思维，如果一个人过于理性，...
Day8导读—第8章 理论转化为实践 关键问题 1、作者提出的“技能提升的四个黄金法则”分别是什么？ 法则一：一次实践一种行为技能（心急吃不了热豆腐，一口吃不成一个大胖子） ...
Day7导读——第7章 初步接触 关键问题 1、传统的开场白技巧有哪些？为什么在大订单销售中会失效？ 1）与买方个人利益关联系； 2）直接陈述可以带给客户利益为开场白； 以上...
Day6导读—第6章 能力证实中的异议防范 关键问题 1、特征描述会对客户心理带来什么影响？ 特征描绘的时候，客户往往有可能很注重价格问题，所谓功能越多给人的第一反应就是价格...
1、什么是产品的特点？什么是产品的优点？什么是产品的利益？ 产品特征：一般都很好理解、它软件硬件上的眼睛能看到的特色和别人比不上的地方； 产品优点：产品从销售者的角度能体现出...
1、需求的定义是：买方表达的一种需求或关注，以能让卖方满意的方式陈述出来。 它包括了两个要素是如下图： 要素一、解决问题的紧迫程度； 要素二、解决问题的成本代价。 2、存在需...
1、什么情况下传统收场白技巧是无效，甚至有害的？ 在大订单的销售中 2、在大订单销售中，有哪些可能的结果？ 大订单销售中如上图4个可能的结果，其中“进展晋级”和“订单成交”是...
1、其中小订单是：1.1、1.3、1.6 大订单是：1.2、1.4、1.5 2、作者说的传统销售技巧指的是：收场白技巧、异议处理技巧和提问技巧构成销售的三大关键。步骤如下...
本书主要围绕会话分层模型来展开告诉我们怎么去做销售，一共分为五个步骤： 以前以为这些步骤可以打乱来使用，通过看完这本书和大胡子老师的重点和实践经验讲解之后，确实是需要一步一步...
1、老式的销售倾向于将达成交易看做一系列的欺骗、骗局以及设计操纵潜在客户同意购买的圈套。 2、达成交易的五个先觉条件： 1）认可的需求； 2）可行的解决方案； 3）价值必须与...
1、三个战略目标分别是： 首先，阐述方案价值，给顾客提供充足的购买理由； 其次，给客户造成紧迫感，尽早采用方案 最后，让客户发现和培养潜在客户的极好机会，会支持我们直到制定出...
1、高层电话销售 益处：权利；（高层联系人有权做出决策，或者有能力汇聚能做出决策的人。 风险：很难接触到（大多数高层不是你说想见就能见到的）；政治影响力（决策力很强认可不一定...
1、第一阶段：陈述； 第二阶段：发现 第三阶段：价值定位； 第四阶段：进行下一步 2、第一阶段：陈述。 要说清楚自己是谁、哪个公司、是做什么的！语言要剪短精悍，既要表达清楚意...
